Как построить эффективный отдел продаж с нуля

08.06.2021

Любая растущая компания, занимающаяся торговлей, приходит к тому, что менеджеров в количестве 1−2 недостаточно для повышения прибыли. И руководители решают создать отдел продаж. Как выполнить эту задачу, этапы решения, какие функции отдел будет осуществлять, стратегии деятельности — с комплексом данных вопросов вначале предстоит разобраться.

Образование отдела продаж с нуля — непростая задача. Для ее решения потребуются время, финансы, знания, организаторский талант. Выполнение данной задачи можно поручить соответствующим профессионалам, маркетологам, знающим правила создания и работы отдела продаж.
Директор в принципе сможет самостоятельно за няться организацией данного отдела при условии, что он будет вести правильную стратегию, выполнит последовательно все этапы, правильно распределит ресурсы.

Эффективный отдел продаж — какой он?

Хорошо работающий торговый отдел должен исправно выполнять ряд требований:

  • план реализации (за неделю / месяц / год) стабильно выполняется;
  • менеджеры по торговле работают с высокой результативностью;
  • правильное структурирование отдела продаж: фазы процесса торговли распределены между менеджерами, отлажено взаимодействие с покупателями, четко поставлены задачи;
  • взаимодействие сотрудников и других подразделений компании с отделом продаж стабильно и результативно, слаженная работа обуславливает успешную торговлю;
  • деятельность каждого работника легко оценивается и контролируется, отчет для руководителя составляется ежедневно;
  • продажи совершаются стабильно, непрерывно.

Эффективное sale-подразделение обеспечивает бесперебойную торговлю независимо от начальника. Должное его построение мотивирует сотрудников, повышает экономические показатели компании. Одновременно исчезает зависимость функционирования от отдельных работников. Отлаженная схема торговли работает по выработанному алгоритму. Оценить эффект от деятельности, позволяют следующие данные:

  • Входящий поток — категория новых клиентов, формирующаяся после проведения мер по привлечению или применения новых путей передачи информации о предприятии.
  • Первая покупка — привлеченная новым способом целевая аудитория совершает покупку. Средний чек говорит о средней потраченной сумме.
  • Повторные покупки совершаются постоянными клиентами при правильном подходе, их средний чек возрастает.
  • Доход — это конечная цель, указывающая на успешность мероприятия.

Анализируя эти показатели, начальнику следует учитывать период цикла торговли, разрабатывать реальные планы. Ошибочные цели и схемы быстро отражаются в виде уменьшения прибыли,

Эффективное функционирование торгового процесса поднимает авторитет фирмы среди партнеров, что позволяет развиваться быстрыми темпами, несмотря на кризисные периоды.

Этапы построения отдела продаж с нуля

Наметив цели, составив стратегию действий, директор или ответственный маркетолог приступает к поэтапной реализации плана.

1. 3-уровневая система торговли

Отдел продаж обычно строится по 3-уровневой системе. Данная схема деятельности подразделения признана оптимальной.

На 1 уровне производится поиск будущих клиентов, включающий сбор информации о компаниях города, о пользователях фирменного сайта после прохождения ими регистрации. Данные задачи выполняет один или несколько работников в зависимости от масштаба фирмы и конечных целей.

На 2 уровне производится работа с потенциальными покупателями, подобранными на первом уровне. Будущих клиентов обзванивают, информируют о товаре, акциях. Продажи благодаря этой работе увеличиваются. Опытные менеджеры на этом этапе проявляют максимально профессиональные навыки по ведению торговли.

На 3 уровне сотрудники занимаются постоянными покупателями. Информация о них передается менеджерам после совершения первой покупки. Здесь действуют наиболее подготовленные сотрудники: взаимодействие с ключевыми покупателями чрезвычайно важна для компании. С ними периодически связываются, получают обратную связь и совершают вторичные продажи.

Эксперты установили: построение отдела продаж по 3 уровням оптимально по затратам для выстраивания, сама организация процесса торговли происходит довольно быстро.

2. Настройка процесса управления

Деятельность sale-подразделения должна происходить согласно разработанным правилам. В процессе торговли применяются готовые скрипты и схемы, взаимодействие с покупателями строятся по единому алгоритму: поиск, обзвон, работа с лояльными клиентами. Правила работы подробно расписываются в регламентах:

  • ведение базы клиентов компании;
  • взаимодействие с постоянными покупателями;
  • работа с новыми покупателями;
  • установка граней ответственности сотрудников, правила взаимодействия менеджеров и руководства;
  • работа с CRM-программами, ведение отчетности, статистики.

Свод правил должен быть понятным, применимым, дополняемым: работники в любой ситуации должны знать, что им делать. Выполнение абсолютно всех правил строго обязательно, поэтому документы должны максимально отражать реальность.

3. Подбор работников

Поиск и прием на работу сотрудников — не простая задача. Искать работников в отдел продаж придется серьезно, дабы найти наиболее подготовленных.

Для работы на 3 уровне с постоянными покупателями будут задействованы существующие опытные работники компании. Нанимать новых сотрудников придется для набора клиентской базы и проведения обзвонов и продаж.

Следует принимать менеджеров хоть с минимальным навыком торговли. После приема обязательно необходимо их обучать, проводить тренинги, обеспечивать больше практики.
Второй непростой задачей является назначение руководства отдела продаж. Обычно, назначается специалист с опытом руководящей деятельности. В его сферу работы будет входить составление скриптов торговли, разработка регламентов, работа с ключевыми покупателями.

4. Автоматизация работы отдела продаж

Следующий этап в создании отдела продаж заключается в автоматизации процессов бизнеса. В работу компании внедряется CRM-система, то есть система управления взаимоотношений с покупателями. Данная система поддерживает бизнес-процессы фирмы: сбор, сохранение и анализ информации о покупателях, базы данных …

Помимо этого, CRM-программа помогает проводить контроль за результатами деятельности продавцов компании. Все отчетности составляются и корректируются автоматически в результате внесения данных каждым сотрудником по ходу работы.

Руководитель отдела продаж благодаря CRM-сервису в онлайн-режиме имеет доступ к информации о работе всех сотрудников и находится в курсе, на какой стадии проходят переговоры с покупателями и на какой стадии — продажи.
Автоматизация позволяет избавиться о рутинных задач: разнородные отчетности, складской учет, оформление заявок …

Вся информация о клиентах, хроника взаимодействия собираются в единой базе данных. Автоматизация действительно удобна, значительно упрощает труд отдела продаж компании. Руководителю предоставляется в цифровом и графическом виде анализ торговых операций и прибыли. Он полностью обладает информацией для оценки результативности работы отдельных менеджеров, исполнения планов.

Преимущества автоматизации бизнес-процессов:

  • быстрая обработка сделок / заявок;
  • потеря заявок исключена;
  • ускорение работы;
  • увеличение лояльности покупателей;
  • ускорение заключения и завершения сделок.

Руководство может подобрать нужную CRM для автоматизации процессов бизнеса. Сегодня таких программ разработано большое множество с разным функционалом и спецификой. Их успешно применяют торговые фирмы, онлайн-магазины.

CRM-сервис дополнительно может иметь в арсенале возможность e-mail-рассылки, свой почтовый клиент, СМС-рассылки, многозадачный календарь, модуль IP-телефонии и т. д. Практически все современные предприятия используют CRM -сервисы в своей работе.

Преимущества скриптов для продаж

Заготовленные сценарии призваны увеличить число положительных сделок. Готовые скрипты многократно доказали свое право на существование практически в любых сферах.

Скрипты обеспечивают следующие преимущества:

  • Позволяют работникам вести себя увереннее. На неожиданные вопросы / возражения продавец заранее знает ответ. Покупатель не застанет его врасплох и сразу получит объяснение.
  • Скрипт ведения сделки напоминает про необходимость совершить сделку положительно. Случается, что менеджера отвлекают или диалог уходит в другое русло, в результате чего специалист забывает довести сделку до конца.
  • Сценарий содержит список качеств товара. Скрипт поможет рассказать подробнее о преимуществах рассматриваемого продукта. И вероятность успешности сделки повышается.

Скрипты составляются по определенному алгоритму:

  1. эффективное приветствие;
  2. озвучивание выгоды (конкретное предложение);
  3. выяснение потребности;
  4. наводящие вопросы (пару вопросов);
  5. акцентирование на болевых точках;
  6. формирование заинтересованности (информация о товаре / услуге);
  7. достигнутое соглашение / продажа.

Скрипты сэкономят ресурсы на обучение работников и поиск новых. Они помогают начинающим менеджерам не растеряться и провести торговую операцию. Скрипты облегчают и повышают успешность работы каждого работника и в конечном итоге всего коллектива.

Обучение сотрудников

После зачисления на работу менеджеров следует адаптировать к работе в предприятии и периодически обучать. Продавцы должны хорошо знать:

  • продукцию;
  • рынок, конкурентов, товарный сектор;
  • скрипты ведения переговоров.

Систематическое обучение работников несмотря на некоторое сопротивление позволяет им самим повысить квалификацию, научиться продавать, показывать выгоду товара.
Распространенными форматами подготовки стали вебинары, конференции, мастер-классы, тренинги. На тренингах работники улучшают навыки и успешнее ведут торговлю.

Начальник может передавать собственный опыт торговли, но основное обучение работников должны проводить профессионалы в этой области. А начальник следит за процессом и результатами, мотивирует, создает условия для обучения и профессионального роста работников.

Как минимизировать риски при построении sale-подразделения

  1. Каждый работник фирмы должен выполнять свою работу на все 100%. Управление отделом должно быть устроено так, чтобы работники были заинтересованы в хорошей работе.
  2. Система торговли с четкой структурой, правильной схемой мотивации, планирования обеспечит бесперебойную деятельность предприятия.
  3. Налаженные каналы явной и неявной рекламы, сформированные критерии по приему персонала также позволят долгое время держаться на плаву.

С течением времени финансовые показатели могут пойти на спад. Следует быстро выяснить причины, найти слабые места, убрать проблему, которая может привести к краху построенной системы.

Для обнаружения проблемы руководству рекомендуется обращаться к экспертам. Опытные консультанты в сфере бизнеса помогут разработать адекватную мотивацию, схему контроля и торговли специально для конкретной фирмы.

Заботиться об обучении работников и совершенствовать sale-отдел необходимо постоянно, даже когда все нормально. Ситуация когда-нибудь неожиданно изменится и накроет кризис. При неподготовленности будет сложно преодолеть трудности. Для хороших доходов, устойчивости фирмы на рынке руководству следует системно решать проблемы.

Читайте также

alt

Всё для учебы доступно онлайн

Расписание, зачётку и домашние задания смотрите в приложении
Подберите программу обучения

ответьте на пять вопросов и узнайте, где будете учиться

Подобрать программу
Образование для карьеры
К каким профессиям вы более склонны?
Техническим Гуманитарным Творческим Медицинским
Какой у вас уровень образования?
Без образования Школа 9-11 класс Колледж Бакалавриат Магистратура Аспирантура
Какой формат обучения вам подходит?
Очно Заочно Онлайн По выходным дням
Интересует ли вас кредит на образование по ставке 3% в год?
Да Нет

Мы подобрали для вас программу обучения

Заполните форму, чтобы узнать больше о программе и наших предложениях

Политика конфиденциальности

Ваша конфиденциальность очень важна для нас. Мы хотим, чтобы Ваша работа в Интернет по возможности была максимально приятной и полезной, и Вы совершенно спокойно использовали широчайший спектр информации, инструментов и возможностей, которые предлагает Интернет. Персональные данные, собранные при регистрации (или в любое другое время) преимущественно используется для подготовки Продуктов или Услуг в соответствии с Вашими потребностями. Ваша информация не будет передана или продана третьим сторонам. Однако мы можем частично раскрывать личную информацию в особых случаях, описанных в данной Политике конфиденциальности.

Рамки Политики конфиденциальности

Настоящая Политика конфиденциальности (далее — «Политика») применяется к информации, полученной через данный сайт, иные сайты, виджеты и другие используемые интерактивные средства, на которых есть ссылка на данную Политику (далее — «Сайт») от пользователей Сайта (далее — «Пользователи»).

Нижеследующие правила описывают, как Университет «Синергия» обращается с любой информацией, относящейся к прямо или косвенно определенному или определяемому физическому лицу (субъекту персональных данных) (далее — «Персональные данные»), для целей оказания услуг с использованием Сайта.

Пользователи включают в себя всех физических лиц, которые подключаются к Сайту и используют Сайт.

Пользователи прямо соглашаются на обработку своих Персональных данных, как это описано в настоящей Политике. Обработка означает любое действие (операцию) или совокупность действий (операций), совершаемых с использованием средств автоматизации или без использования таких средств с Персональными данными, включая сбор, запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, передачу (распространение, предоставление, доступ), блокирование, удаление, уничтожение Персональных данных.

Настоящая Политика конфиденциальности вступает в силу с момента ее размещения на Сайте, если иное не предусмотрено новой редакцией Политики конфиденциальности.

Контролирующие и обрабатывающие лица

Пользователи соглашаются с тем, что:

  • Пользуясь Сайтом, и принимая условия использования, опубликованные на Сайте, пользователь заявляет о своем однозначном согласии с обработкой его Персональных данных способами, описанными в настоящей Политике.
  • Обработка Персональных данных Пользователей осуществляется Оператором персональных данных — Университет «Синергия» (ИНН: 7729152149, ОГРН: 1037700232558).

С какой целью собираются эти данные

Имя используется для обращения лично к вам, а ваш e-mail для отправки вам писем рассылок, новостей тренинга, полезных материалов, коммерческих предложений. Вы можете отказаться от получения писем рассылки и удалить из базы данных свои контактные данные в любой момент, кликнув на ссылку для отписки, присутствующую в каждом письме.

Сбор Персональных данных

При регистрации на Сайте Пользователи подтверждают свое согласие с условиями настоящей Политики и свое согласие на обработку своих Персональных данных в соответствии с условиями настоящей Политики, кроме того они соглашаются на обработку своих Персональных данных на серверах Университета «Синергия», расположенных на территории Российской Федерации.

Обработка Персональных данных осуществляется не дольше, чем этого требуют цели обработки Персональных данных, изложенные в настоящей Политике (за исключением случаев, предусмотренных законодательством Российской Федерации). Университет «Синергия» может обрабатывать следующие Персональные данные:

  • «Как к Вам обращаться» в форме обратной связи, в случае если посетитель указывает свои полные ФИО или только часть;
  • Электронный адрес;
  • Номер телефона;
  • Также на сайте происходит сбор и обработка обезличенных данных о посетителях (в т. ч. файлов «cookie») с помощью сервисов интернет-статистики (Яндекс Метрика и других).
  • Вышеперечисленные данные далее по тексту Политики объединены общим понятием Персональные данные.

Как эти данные используются

На сайте используются куки (Cookies) и данные о посетителях сервисов (Яндекс Метрика и других). При помощи этих данных собирается информация о действиях посетителей на сайте с целью улучшения его содержания, улучшения функциональных возможностей сайта и, как следствие, создания качественного контента и сервисов для посетителей. Вы можете в любой момент изменить настройки своего браузера так, чтобы браузер блокировал все файлы cookie или оповещал об отправке этих файлов. Учтите при этом, что некоторые функции и сервисы не смогут работать должным образом.

Как эти данные защищаются

Для защиты Вашей личной информации мы используем разнообразные административные, управленческие и технические меры безопасности. Наша Компания придерживается различных международных стандартов контроля, направленных на операции с личной информацией, которые включают определенные меры контроля по защите информации, собранной в Интернет. Наших сотрудников обучают понимать и выполнять эти меры контроля, они ознакомлены с нашим Уведомлением о конфиденциальности, нормами и инструкциями. Тем не менее, несмотря на то, что мы стремимся обезопасить Вашу личную информацию, Вы тоже должны принимать меры, чтобы защитить ее. Мы настоятельно рекомендуем Вам принимать все возможные меры предосторожности во время пребывания в Интернете. Организованные нами услуги и веб-сайты предусматривают меры по защите от утечки, несанкционированного использования и изменения информации, которую мы контролируем. Несмотря на то, что мы делаем все возможное, чтобы обеспечить целостность и безопасность своей сети и систем, мы не можем гарантировать, что наши меры безопасности предотвратят незаконный доступ к этой информации хакеров сторонних организаций.

В случае изменения данной политики конфиденциальности вы сможете прочитать об этих изменениях на этой странице или, в особых случаях, получить уведомление на свой e-mail.

Политика в отношении обработки персональных данных.pdf

В случае изменения данной политики конфиденциальности вы сможете прочитать об этих изменениях на этой странице или, в особых случаях, получить уведомление на свой e-mail.

Главная Каталог Позвонить Заявка

Подобрать программу и поступить

Колледж
Информационные технологии
Юриспруденция
Программирование
Кино и телевидение
Школа Нового театра
Индустрия спорта
Бакалавриат
Международный бизнес
Музыкальная индустрия
Банковское дело
Технологическое предпринимательство
Комьюнити-менеджмент
Блокчейн и криптовалюта
Магистратура
Интернет-профессии
Государственное и муниципальное управление
Школа Нового театра
Игровая индустрия и киберспорт
Второе высшее
Комьюнити-менеджмент
Международный бизнес
Технологическое предпринимательство
Школа Нового театра
Блокчейн и криптовалюта
Банковское дело
Аспирантура
Государственное и муниципальное управление
Курсы
От 6 месяцев
Аналитика
Государственное и муниципальное управление
Педагогика
Искусственный интеллект
Саморазвитие
Индустрия гостеприимства
Культура и искусство
Маркетплейсы
Строительство
До 6 месяцев
Государственное и муниципальное управление
Педагогика
Искусственный интеллект
Бизнес-образование
DMCA.com Protection Status