Спин-продажи: как использовать технику Нила Рэкхема для увеличения продаж

Спин-продажи (spin-selling) – это технология, разработанная бизнес-тренером Нилом Рэкхменом в 1980-х годах. Она основывается на комплексе вопросов, направленных на выявление потребностей целевой аудитории. В статье рассказываем, как пользоваться техникой, зачем она нужна, рассматриваем типичные ошибки и способы их устранения. 

Что такое спин-продажи

В основе техники лежит понимание потребностей и желаний клиента. Вместо того, чтобы просто информировать покупателя о товаре или услуге, продавец использует подготовленный набор вопросов. Таким образом выясняется, какой продукт лучше всего справляется с проблемами клиента. 

Спин-продажи помогают сформировать долгосрочные доверительные отношения между компанией и покупателем. Система нацелена не только на информирование о преимуществах товара, но и на положительную оценку клиента. Задача spin-метода в том, чтобы покупатель каждый раз выбирал именно ваш продукт. 

Эффективность метода определяется умением грамотно задавать вопросы, внимательно слушать и анализировать ответы потребителя. Нужно тщательно продумывать решения, которые удовлетворят запросы аудитории, а также уметь убеждать покупателя в ценности предлагаемого товара или услуги. 

Spin-selling – это акроним, который расшифровывается следующим образом:

S (Situational) – ситуационный вопрос

P (Problem) – проблемный вопрос

I (Implication) извлекающий 

N (Need-payoff) – направляющий 

В этом случае расшифровка аббревиатуры “SPIN” означает комплекс вопросов, где каждая буква отражает особый тип, определяет тему проблемы.

Источник: ru.freepik.com

Почему они важны для современного бизнеса

Спин-продажи основываются на персонализированном подходе к клиенту, выявлении его потребностей и проблем. В отличие от традиционного способа продвижения товара, где продавец сосредотачивается на рекламе товара или услуги, в спин-продажах акцент делается на решении проблем клиента.

Нил Рэкхмен в результате продолжительных исследований выявил, что крупному бизнесу для успешных продаж нужно большее количество вопросов, в сравнении с малым предпринимательством. Кроме того, сами вопросы отличаются по содержанию между собой, в зависимости от преследуемых целей. 

Спин-продажи нужны современному бизнесу по нескольким причинам:

• Устанавливают доверительные отношения, что способствует длительному сотрудничеству
• Помогают продавцу лучше понимать потребности покупателя, его ожиданий в отношении производимого продукта.
• Продвигают дополнительные товары, что увеличивает доход бизнеса. 

Из чего состоит модель

Методология спин-продаж состоит из четырех основных типов вопросов. Рассмотрим их подробное описание в таблице:

Как выбрать вопрос

Метод spin-продаж в большинстве случаев подходит для крупных сделок. Недорогой продукт удовлетворяет базовые потребности, которые не нуждаются в объяснении. Потребитель легко соглашается на покупку, так как понимает цель приобретения. К тому же такой товар не наносит удар по бюджету.

 Spin-selling поможет в следующих областях:

• B2B-модель (бизнес для бизнеса)
• Крупные сделки, которые совершаются несколько раз в жизни: покупка  недвижимости, автомобиля
• Образовательные услуги
• Консультации специалистов 
• Оказание долгосрочных услуг: бухгалтерских, юридических

Как применять спин-продажи на практике

Чтобы грамотно применять систему вопросов на практике, воспользуйтесь советами ее создателя:

• Изучайте метод постепенно. Сосредоточьтесь на одном типе и практикуйте его до совершенства. После чего переходите к следующему. 
• Легкость владения техникой достигается с опытом. Ошибки на начальном этапе неизбежны. Для достижения успеха нужно опробовать технику минимум три раза. 
• Количество попыток ведет к достижению желаемого результата. Практикуйте метод как можно чаще, не акцентируясь на качестве продаж. 
• Используйте комфортные условия для совершенствования навыков. Не тренируйте вопросы на крупных сделках. 
• В первую очередь смотрите на предлагаемый продукт как на решение проблемы клиента. Характеристики товара занимают второстепенную роль. 

Источник: ru.freepik.com

Типичные ошибки и как их исправить

• Недостаточная подготовка к разговору с клиентом. Перед каждой встречей нужно проводить тщательный анализ потребностей клиента, изучить его потребности и желания. Ознакомиться с бизнес-процессами, если встреча предполагает формат business-to-business.
• Отсутствие готовых ответов на возражения покупателя. Наметьте план разговора заранее, разработайте аргументацию в пользу своего предложения. Учитывайте возможность нестандартных ситуаций. 
• Игнорирование временных рамок разговора, нарушение логического повествования. Изучайте методики эффективной коммуникации, которые помогут плавно и своевременно переходить от одного вопроса к другому. 
• Страх негативного опыта. Прежде чем использовать метод в крупных сделках, практикуйте темы разговора в комфортных для себя условиях. В редких случаях удается успешно закрыть сделку с первого раза. 

Главное, что нужно знать

• Spin-selling – инструмент для совершения крупных сделок, который подразумевает четыре группы вопросов. Ответы покупателя помогают определить его потребности, грамотно презентовать товар. С помощью техники менеджер убеждает клиента в приобретении продвигаемого продукта. 
• Метод спин-продаж желательно использовать последовательно. Начинать разговор следует с общих ситуационных вопросов. 
• Для успешного проведения переговоров, нужно тщательно подготовиться. Проанализировать, какие возражения могут возникнуть у клиента в ходе разговора. Разработать аргументированные ответы на них.