Приёмная комиссия 2024

Спин-продажи: как использовать технику Нила Рэкхема для увеличения продаж

Спин-продажи: как использовать технику Нила Рэкхема для увеличения продаж
Содержание

Спин-продажи (spin-selling) — это технология, разработанная бизнес-тренером Нилом Рэкхменом в 1980-х годах. Она основывается на комплексе вопросов, направленных на выявление потребностей целевой аудитории. В статье рассказываем, как пользоваться техникой, зачем она нужна, рассматриваем типичные ошибки и способы их устранения.

Подбери подходящий курс

Что такое спин-продажи

В основе техники лежит понимание потребностей и желаний клиента. Вместо того, чтобы просто информировать покупателя о товаре или услуге, продавец использует подготовленный набор вопросов. Таким образом выясняется, какой продукт лучше всего справляется с проблемами клиента.

Спин-продажи помогают сформировать долгосрочные доверительные отношения между компанией и покупателем. Система нацелена не только на информирование о преимуществах товара, но и на положительную оценку клиента. Задача spin-метода в том, чтобы покупатель каждый раз выбирал именно ваш продукт.

Эффективность метода определяется умением грамотно задавать вопросы, внимательно слушать и анализировать ответы потребителя. Нужно тщательно продумывать решения, которые удовлетворят запросы аудитории, а также уметь убеждать покупателя в ценности предлагаемого товара или услуги.

Spin-selling — это акроним, который расшифровывается следующим образом:

S (Situational) — ситуационный вопрос

P (Problem) — проблемный вопрос

I (Implication) извлекающий

N (Need-payoff) — направляющий

В этом случае расшифровка аббревиатуры «SPIN» означает комплекс вопросов, где каждая буква отражает особый тип, определяет тему проблемы.

Источник: ru.freepik.com

Почему они важны для современного бизнеса

Спин-продажи основываются на персонализированном подходе к клиенту, выявлении его потребностей и проблем. В отличие от традиционного способа продвижения товара, где продавец сосредотачивается на рекламе товара или услуги, в спин-продажах акцент делается на решении проблем клиента.

Нил Рэкхмен в результате продолжительных исследований выявил, что крупному бизнесу для успешных продаж нужно большее количество вопросов, в сравнении с малым предпринимательством. Кроме того, сами вопросы отличаются по содержанию между собой, в зависимости от преследуемых целей.

Спин-продажи нужны современному бизнесу по нескольким причинам:

  • Устанавливают доверительные отношения, что способствует длительному сотрудничеству
  • Помогают продавцу лучше понимать потребности покупателя, его ожиданий в отношении производимого продукта.
  • Продвигают дополнительные товары, что увеличивает доход бизнеса.

Из чего состоит модель

Методология спин-продаж состоит из четырех основных типов вопросов. Рассмотрим их подробное описание в таблице:

Тип

Описание

Цель

Пример

Ситуационный

Направлен на получение информации о текущей ситуации клиента, его потребностях.

Понять ситуацию клиента.

«Какую технику использует ваша фирма?»

Проблемный

Помогает определить проблему покупателя.

Помочь осознать проблему потребителя.

«Насколько хорошо оборудование справляется с нагрузкой?»

Извлекающий

Стимулирует потребителя анализировать ситуацию. Вопрос помогает извлекать больше информации о проблеме и ценностях клиента. Показывает, что ситуация серьезнее, чем кажется.

Уточнить детали проблемы, указать на серьезность ситуации.

«Как это влияет на результат?»

Направляющий

Подталкивает покупателя к принятию решения. Вопрос направляет клиента совершить нужное действие, показывает выгоду, которую он получит в результате закрытой сделки.

Направить клиента на принятие выгодного решения.

«Поможет ли вам решить проблему???»

Как выбрать вопрос

Метод spin-продаж в большинстве случаев подходит для крупных сделок. Недорогой продукт удовлетворяет базовые потребности, которые не нуждаются в объяснении. Потребитель легко соглашается на покупку, так как понимает цель приобретения. К тому же такой товар не наносит удар по бюджету.

Spin-selling поможет в следующих областях:

  • B2B-модель (бизнес для бизнеса)
  • Крупные сделки, которые совершаются несколько раз в жизни: покупка недвижимости, автомобиля
  • Образовательные услуги
  • Консультации специалистов
  • Оказание долгосрочных услуг: бухгалтерских, юридических

Как применять спин-продажи на практике

Чтобы грамотно применять систему вопросов на практике, воспользуйтесь советами ее создателя:

  • Изучайте метод постепенно. Сосредоточьтесь на одном типе и практикуйте его до совершенства. После чего переходите к следующему.
  • Легкость владения техникой достигается с опытом. Ошибки на начальном этапе неизбежны. Для достижения успеха нужно опробовать технику минимум три раза.
  • Количество попыток ведет к достижению желаемого результата. Практикуйте метод как можно чаще, не акцентируясь на качестве продаж.
  • Используйте комфортные условия для совершенствования навыков. Не тренируйте вопросы на крупных сделках.
  • В первую очередь смотрите на предлагаемый продукт как на решение проблемы клиента. Характеристики товара занимают второстепенную роль.

Источник: ru.freepik.com

Типичные ошибки и как их исправить

  • Недостаточная подготовка к разговору с клиентом. Перед каждой встречей нужно проводить тщательный анализ потребностей клиента, изучить его потребности и желания. Ознакомиться с бизнес-процессами, если встреча предполагает формат business-to-business.
  • Отсутствие готовых ответов на возражения покупателя. Наметьте план разговора заранее, разработайте аргументацию в пользу своего предложения. Учитывайте возможность нестандартных ситуаций.
  • Игнорирование временных рамок разговора, нарушение логического повествования. Изучайте методики эффективной коммуникации, которые помогут плавно и своевременно переходить от одного вопроса к другому.
  • Страх негативного опыта. Прежде чем использовать метод в крупных сделках, практикуйте темы разговора в комфортных для себя условиях. В редких случаях удается успешно закрыть сделку с первого раза.

Главное, что нужно знать

  • Spin-selling — инструмент для совершения крупных сделок, который подразумевает четыре группы вопросов. Ответы покупателя помогают определить его потребности, грамотно презентовать товар. С помощью техники менеджер убеждает клиента в приобретении продвигаемого продукта.
  • Метод спин-продаж желательно использовать последовательно. Начинать разговор следует с общих ситуационных вопросов.
  • Для успешного проведения переговоров, нужно тщательно подготовиться. Проанализировать, какие возражения могут возникнуть у клиента в ходе разговора. Разработать аргументированные ответы на них.
alt

Всё для учебы доступно онлайн

Расписание, зачётку и домашние задания смотрите в приложении
Подберите программу обучения

ответьте на пять вопросов и узнайте, где будете учиться

Подобрать программу
Образование для карьеры
К каким профессиям вы более склонны?
Техническим Гуманитарным Творческим Медицинским
Какой у вас уровень образования?
Без образования Школа 9-11 класс Колледж Бакалавриат Магистратура Аспирантура
Какой формат обучения вам подходит?
Очно Заочно Онлайн По выходным дням
Интересует ли вас кредит на образование по ставке 3% в год?
Да Нет

Мы подобрали для вас программу обучения

Заполните форму, чтобы узнать больше о программе и наших предложениях

Подобрать программу и поступить

Политика конфиденциальности

Ваша конфиденциальность очень важна для нас. Мы хотим, чтобы Ваша работа в Интернет по возможности была максимально приятной и полезной, и Вы совершенно спокойно использовали широчайший спектр информации, инструментов и возможностей, которые предлагает Интернет. Персональные данные, собранные при регистрации (или в любое другое время) преимущественно используется для подготовки Продуктов или Услуг в соответствии с Вашими потребностями. Ваша информация не будет передана или продана третьим сторонам. Однако мы можем частично раскрывать личную информацию в особых случаях, описанных в данной Политике конфиденциальности.

Рамки Политики конфиденциальности

Настоящая Политика конфиденциальности (далее — «Политика») применяется к информации, полученной через данный сайт, иные сайты, виджеты и другие используемые интерактивные средства, на которых есть ссылка на данную Политику (далее — «Сайт») от пользователей Сайта (далее — «Пользователи»).

Нижеследующие правила описывают, как Университет «Синергия» обращается с любой информацией, относящейся к прямо или косвенно определенному или определяемому физическому лицу (субъекту персональных данных) (далее — «Персональные данные»), для целей оказания услуг с использованием Сайта.

Пользователи включают в себя всех физических лиц, которые подключаются к Сайту и используют Сайт.

Пользователи прямо соглашаются на обработку своих Персональных данных, как это описано в настоящей Политике. Обработка означает любое действие (операцию) или совокупность действий (операций), совершаемых с использованием средств автоматизации или без использования таких средств с Персональными данными, включая сбор, запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, передачу (распространение, предоставление, доступ), блокирование, удаление, уничтожение Персональных данных.

Настоящая Политика конфиденциальности вступает в силу с момента ее размещения на Сайте, если иное не предусмотрено новой редакцией Политики конфиденциальности.

Контролирующие и обрабатывающие лица

Пользователи соглашаются с тем, что:

  • Пользуясь Сайтом, и принимая условия использования, опубликованные на Сайте, пользователь заявляет о своем однозначном согласии с обработкой его Персональных данных способами, описанными в настоящей Политике.
  • Обработка Персональных данных Пользователей осуществляется Оператором персональных данных — Университет «Синергия» (ИНН: 7729152149, ОГРН: 1037700232558).

С какой целью собираются эти данные

Имя используется для обращения лично к вам, а ваш e-mail для отправки вам писем рассылок, новостей тренинга, полезных материалов, коммерческих предложений. Вы можете отказаться от получения писем рассылки и удалить из базы данных свои контактные данные в любой момент, кликнув на ссылку для отписки, присутствующую в каждом письме.

Сбор Персональных данных

При регистрации на Сайте Пользователи подтверждают свое согласие с условиями настоящей Политики и свое согласие на обработку своих Персональных данных в соответствии с условиями настоящей Политики, кроме того они соглашаются на обработку своих Персональных данных на серверах Университета «Синергия», расположенных на территории Российской Федерации.

Обработка Персональных данных осуществляется не дольше, чем этого требуют цели обработки Персональных данных, изложенные в настоящей Политике (за исключением случаев, предусмотренных законодательством Российской Федерации). Университет «Синергия» может обрабатывать следующие Персональные данные:

  • «Как к Вам обращаться» в форме обратной связи, в случае если посетитель указывает свои полные ФИО или только часть;
  • Электронный адрес;
  • Номер телефона;
  • Также на сайте происходит сбор и обработка обезличенных данных о посетителях (в т. ч. файлов «cookie») с помощью сервисов интернет-статистики (Яндекс Метрика и других).
  • Вышеперечисленные данные далее по тексту Политики объединены общим понятием Персональные данные.

Как эти данные используются

На сайте используются куки (Cookies) и данные о посетителях сервисов (Яндекс Метрика и других). При помощи этих данных собирается информация о действиях посетителей на сайте с целью улучшения его содержания, улучшения функциональных возможностей сайта и, как следствие, создания качественного контента и сервисов для посетителей. Вы можете в любой момент изменить настройки своего браузера так, чтобы браузер блокировал все файлы cookie или оповещал об отправке этих файлов. Учтите при этом, что некоторые функции и сервисы не смогут работать должным образом.

Как эти данные защищаются

Для защиты Вашей личной информации мы используем разнообразные административные, управленческие и технические меры безопасности. Наша Компания придерживается различных международных стандартов контроля, направленных на операции с личной информацией, которые включают определенные меры контроля по защите информации, собранной в Интернет. Наших сотрудников обучают понимать и выполнять эти меры контроля, они ознакомлены с нашим Уведомлением о конфиденциальности, нормами и инструкциями. Тем не менее, несмотря на то, что мы стремимся обезопасить Вашу личную информацию, Вы тоже должны принимать меры, чтобы защитить ее. Мы настоятельно рекомендуем Вам принимать все возможные меры предосторожности во время пребывания в Интернете. Организованные нами услуги и веб-сайты предусматривают меры по защите от утечки, несанкционированного использования и изменения информации, которую мы контролируем. Несмотря на то, что мы делаем все возможное, чтобы обеспечить целостность и безопасность своей сети и систем, мы не можем гарантировать, что наши меры безопасности предотвратят незаконный доступ к этой информации хакеров сторонних организаций.

В случае изменения данной политики конфиденциальности вы сможете прочитать об этих изменениях на этой странице или, в особых случаях, получить уведомление на свой e-mail.

Политика в отношении обработки персональных данных.pdf

В случае изменения данной политики конфиденциальности вы сможете прочитать об этих изменениях на этой странице или, в особых случаях, получить уведомление на свой e-mail.

DMCA.com Protection Status