Целевая аудитория простыми словами — это часть потребителей, которая интересуется конкретным товаром или услугой. Определение целевой аудитории помогает создавать эффективные маркетинговые кампании и добиваться максимального воздействия рекламы. В статье рассказываем, как формируется образ потенциального покупателя, зачем разделять аудиторию на группы и как узнать целевую аудиторию продукта.
Что такое целевая аудитория
В мире маркетинга понимание своей целевой аудитории — это ключ к успеху. Запустить новый продукт, внедрить стратегию продвижения без четкого представления о потенциальном клиенте невозможно. Например, рекламировать лекарственные препараты среди детского контента неуместно.
Целевой аудиторией называют группу людей, на которую направляется рекламное сообщение. Это та часть потребителей, которая с наибольшей вероятностью обратит внимание на торговое предложение и захочет купить товар или воспользоваться услугой. Группы формируются с учетом особых характеристик, схожих интересов и потребностей. Аудитория обладает хотя бы одним общим признаком. Например, местоположение, пол, сфера деятельности, возраст.
Определение ЦА — первый и главный шаг, который в большей степени влияет на эффективность маркетинговой стратегии. Понимание конечного потребителя помогает выбрать правильные каналы распространения и сформировать убедительное рекламное сообщение.
Зачем нужно знать свою ЦА
Изучение целевой аудитории подразумевает процесс сбора и анализа информации о потребителях с целью понять потребности, предпочтения и мотивы. Знание ЦА помогает:
- Понимать потребности и предпочтения клиентов. Сюда относят разделение по социально-демографическим признакам: возраст, пол, социальный статус, семейное положение, образование, уровень дохода.
- Анализировать поведение и привычки потребителей. Это включает сбор данных о покупках, просмотрах веб-сайта, действий в социальных сетях и других формах поведения. Анализ помогает понять, как клиенты взаимодействуют с брендом и какие каналы коммуникации наиболее эффективны.
- Разрабатывать эффективные стратегии продвижения. Глубинное исследование целевой аудитории помогает разработать комплекс мероприятий по продвижению продукта. Необходимо следить, чтобы предложение соответствовало потребностям потребителя. Продукт должен предлагать решение актуальных для клиента проблем.
- Улучшить качество обслуживания. Компании внедряют программы лояльности, формируют персонализированные предложения и улучшают процессы обслуживания клиентов. Благодаря этим действиям организация демонстрирует заинтересованность в своих клиентах, тем самым повышает уровень их удовлетворенности, укрепляет отношения.
Какие критерии её описывают
Главные критерии, на которые следует обратить внимание при изучении целевой аудитории:
- Пол
- Возврат
- Местоположение
- Образование
- Семейное положение
- Род деятельности
- Уровень дохода
- Увлечения
- Ценности
- Покупательское поведение
- Способы получения информации о продукте
Какие виды бывают и чем они отличаются
Типы целевой аудитории отличаются друг от друга по характеристикам и целям:
- Основная целевая аудитория включает группу людей, на которую направлено основное маркетинговое усилие и которая представляет главный источник дохода для бизнеса. Это те люди, которые с наибольшей вероятностью купят товар или воспользуются услугой.
- Косвенная относится к непрямым потребителем. Влияние на решение о покупке происходит опосредованно. Например, реклама игрушек для детей косвенно направлена на родителей, которые решают, что купить ребенку.
- Широкая — большая группа людей с разнообразными характеристиками и интересами. Например, реклама продуктов первой необходимости направлена на широкую аудиторию всех возрастных групп и социальных слоев.
- Узкая целевая аудитория включает небольшую группу покупателей с выраженными характеристиками. Например, реклама корма для собак направлена на владельцев питомцев.
- B2B (Business-to-Business) относится к другим компаниям, организациям или предприятиям. Например, реклама офисного оборудования направлена на компании, которые закупают технику для своего бизнеса.
- B2C (Business-to-Consumer) — категория частных лиц, которая состоит из конечных потребителей. Например, реклама мобильных телефонов адресована людям, которые используют смартфон в личных целях.
- Потенциальная целевая аудитория — заинтересованные лица, которые в перспективе могут стать клиентами.
- Ядро целевой аудитории — основные покупатели, которая регулярно приобретают продукцию производителя.
Как определить целевую аудиторию
Пошаговая инструкция, которая поможет найти ЦА:
- Определите цели маркетинговой стратегии. Например, увеличить продажи или повысить узнаваемость бренда, привлечение новых клиентов.
- Проведите анализ существующих клиентов. Соберите необходимую информацию. Изучите потребительский опыт.
- Исследуйте целевую аудиторию конкурентов. Узнайте, какими каналами распространения пользуются идентичные организации.
- Проанализируйте рынок. Изучите демографические данные. Например, численность населения, культурные особенности, тренды, которые преобладают в конкретной области. Понимание тенденций поможет выявить новые возможности для развития бизнеса.
- Создайте портрет идеального клиента. Опишите демографические, психологические, поведенческие характеристике.
- Проведите тестирование. Используйте разные площадки для распространения рекламы и оцените их эффективность.
- Внесите коррективы. Если реклама не приносит желаемых результатов, измените подход и попробуйте другие каналы размещения.
- Регулярно проводите мониторинг ца. Следите за изменениями рынка, поведением покупателей и вносите исправления в маркетинговую стратегию.
Классический метод, с помощью которых определятся ца:
«Метод 5W» представляет простой, но эффективный инструмент. Он помогает сформулировать четкие вопросы и получить конкретные ответы, которые помогут вам лучше понять свою целевую аудиторию. Он включает следующие элементы:
- What (Что) — характеристики товара
- Who (Кто) — описание потенциального покупателя
- Why (Почему) — преимущества товара, мотивация к покупке, какие проблемы покупателей решает продукт
- When (Когда) — при каких условиях потребитель готов совершить покупку
- Where (Где) — места, где аудитория может заинтересоваться продуктом и приобрести его
Как и зачем сегментировать ЦА
Аудиторию сегментируют, чтобы объединить разные типы клиентов по группам. Маркетинговые стратегии приносят лучший результат, если они нацелены на конкретный сегмент покупателей. ЦА разделяют следующим признакам:
- Демографический: возраст, пол, семейное положение
- Социально-экономический: финансовое положение, тип занятости, потребности, уровень образования
- Географический: фактическое местонахождение — город, район
- Психографический: характер, социальный статус, ценности, хобби, образ жизни
- Поведенческий: потребительское поведение — предпочтения, места, частота покупок.
Что такое ABC-XYZ-анализ
ABC-XYZ-анализ это методы, с помощью которых определяют значимость продукта и его стабильность на рынке. Использование подходов ABC и XYZ вместе помогают проекту эффективно распоряжаться ресурсами и прогнозировать спрос.
ABC-анализ разделяет товары по степени их влияния на доход. С помощью метода бизнес концентрируется на товарах, которые приносят максимум прибыли. Инструмент дает понимание, какие позиции использовать нерентабельно.
В соответствии с проведенным анализом товары подразделяют на следующие категории:
- A-группа: товары с наибольшей долей прибыли (около 20% ассортимента, приносят 70−80% дохода)
- B-группа: товары средней значимости (30% ассортимента, приносят 15−25% дохода)
- C-группа: товары с наименьшей долей в прибыли (50% ассортимента, приносят 5−10% дохода)
XYZ-анализ оценивает стабильность спроса и влияние внешних факторов. К ним относят: сезонность, новые тенденции. Для проведения анализа рассчитывают коэфициент вариативности продаж за конкретный промежуток времени.
Товары делят на следующие группы:
- X-группа: товары с наиболее стабильным и предсказуемым спросом
- Y-группа: товары со средним уровнем предсказуемости, спрос на них меняется в зависимости от времени года или других факторов
- Z-группа: товары с наибольшей неопределенностью трудно предсказать
Комбинируя два подхода, компании получают точную картину, чтобы грамотно управлять ассортиментом и запасами.
Как составить портрет целевой аудитории
Портрет целевой аудитории — это подробное описание типичного представителя аудитории, на которого ориентирован продукт. Для составления портрета необходимо изучить информацию о потенциальном клиенте: его образ жизни, увлечения, окружение, вкусы.
- Укажите пол, возраст, доход, географическое положение
- Определите, какие проблемы волнуют аудиторию и как продукт поможет их решить
- Уточните, какие мотивы влияют на решение покупателей
- Работайте над созданием эмоциональной связи с клиентом
Какие источники данных можно использовать
Для определения ЦА используйте следующие источники:
- Информация о клиентах, которая хранится в базе данных компании: возраст, пол, история покупок, местоположение
- Информация на веб-сайтах: аналитика посещений сайта, профиль клиента, посещаемые страницы
- Отчеты по продажам: сезонность, география продаж, статистика, которая показывает спрос на конкретный товар
- Информация из поисковых систем: запросы покупателей, популярные темы
Как протестировать гипотезы о ЦА
В тестировании гипотез ЦА помогут:
- Анкетирование
- Глубинные интервью
- Опросы
- Статистика
Типичные ошибки и как их исправить
- Определять аудиторию на основе предположений и стереотипов. Проводите исследование и собирайте фактические данные о потенциальных клиентах. Используя методы опросов, фокус-групп, анализа данных.
- Игнорировать изменениям рынка. Следите за новыми тенденциями, чтобы успеть адаптироваться к новым условиям.
Главное, что нужно знать
- Целевая аудитория — это группа лиц, которую объединяет интерес к товарам или услугам фирмы.
- Для более точного определение ЦА собирайте информацию из разных источников. Анализируйте рынок, конкурентов, социальные сети, проводите опросы.
- Аудитория сегментируется по следующим признакам: демографические, социально-экономические, географические, поведенческие, психографические.
