Анализ рынка – это систематический сбор, обработка и оценка информации о рынке, в котором находится компания. Инструменты исследования помогают определить потенциальные возможности и риски, понять конкурентную среду и выявить потребности аудитории. В статье рассказываем, из чего состоит анализ и как его сделать самостоятельно с нуля.
Что такое анализ рынка
Рынок – это система отношений между продавцом и покупателем, где спрос и предложение тесно взаимосвязаны. Цель анализа в маркетинге заключается в сборке и оценке показателей взаимодействия потребителя с производителем для стимулирования сбыта.
Для бизнеса наиболее эффективно использовать комплексный подход. Главные задачи аналитика:
- Исследовать структуры рынка,незанятые сегменты и ниши. Искать новые каналы продвижения.
- Анализировать конкурентную среду. Оценивать ее сильные и слабые стороны.
- Выявлять потребности потенциальных покупателей.
- Определять спрос на продукцию.
- Производить оценку стоимости товара.
- Выявлять потенциальные угрозы.
- Разработать стратегический план продаж.
Кому и зачем он нужен
Исследование рынка помогает бизнесу:
- Принимать взвешенные решения, которые подкрепляются фактами
- Подстраиваться под текущее состояние рынка
- Строить эффективные маркетинговые стратегии
Глубинный анализ экономит деньги на рекламу, помогает выбрать оптимальные каналы распространения. Аналитика востребована на каждом этапе жизненного цикла товара:
- На стадии формирования идеи нужно понимать, насколько она состоятельна. Сначала определяют целевую аудиторию продукта, ее потребности и ожидания. Изучают конкурентов. Тестируют концепцию. Выявляют проблемные места и устраняют их до выхода на рынок.
- На стадии производства собирают обратную связь от потребителей, производят оценку эффективности стратегий. Внедряют новые инструменты продвижения.
- Рост компании предполагает поиск новой аудитории, каналов коммуникации на основе исследований.
Чем он отличается от аудита
Аудит продаж и анализ рынка объединяет общая цель – оба направления помогают бизнесу оценить ситуацию и выбрать оптимальное решение. Исследование рынка – более широкое понятие, которое рассматривает влияние внешних факторов. С его помощью формируют позиционирование товара, создают уникальное торговое предложение, находят универсальные способы продвижения.
Аудит предполагает оценку эффективности отдела продаж. Он проверяет эффективность бизнес-процессов, выявляет проблемные места маркетинговых кампаний.
Какие методы и виды анализа существуют
Выбор инструмента для анализа зависит от целей исследования, специфики товаров, степени зрелости организации. Выделяют два вида изучения рынка:
- Маркетинговые исследования. Маркетологи изучают конкретный сегмент. Он помогает узнать поведение покупателей, ценообразование, структуру, характерные черты рынка. Этот вид исследования подходит компаниям, которые уже занимают конкретную позицию и находятся в поиске новых способов продвижения с целью увеличить доход или повысить качество товара.
- С помощью комплексной методики оценивают существующую конъюнктуру, разрабатывают рекламную стратегию, исследуют коммерческую деятельность внутри фирмы и сравнивают ее с конкурентами. Комплексный обзор подходит как начинающим проектам, так и зрелым компаниям, которые хотят наладить бизнес-процессы.
Методы исследования рынка делятся на два типа:
- Первичными называют данные, которые исследователь собирает с нуля и самостоятельно.
- Вторичные опираются на уже имеющуюся информацию, которая взята из внешних и внутренних источников. Материал для исследования берется из авторитетных журналов, онлайн-публикаций, университетов, отчетов о прибыли и убытках фирмы, показателей продаж.
Из чего он состоит
К первичным исследованиям относят: качественные и количественные методы.
Качественные направлены на изучение потребностей аудитории, мотивов, ожиданий. Они выявляют проблемы, которые связаны с пользовательским опытом и помогают найти оптимальное решение. Исследования проводят с помощью следующих методов:
- Глубинное интервью – направлено на взаимодействие с целевой аудиторией. С его помощью определяют мотивацию потребителей, сомнения, отношение у продукции, желания.
- Фокус-группа – группа людей, которая состоит из потенциальных потребителей. Исследование помогает собрать мнения аудитории на конкретную тему.
- Наблюдение – способ мониторинга за выбранной группой лиц с целью изучить их действия в конкретных ситуациях.
- Экспертное интервью – опрос лидера мнений на конкретную тему.
Количественные методы предоставляют общую информацию о текущем положении компании. Этот способ помогает проанализировать большой объем данных, выявлять причинно-следственные связи. К количественным методам относят:
- Телефонные опросы
- Аудит товаров
- Мониторинг цен
- Эксперимент
- Face to Face
Как провести анализ рынка самостоятельно
Пошаговое руководство, которое поможет самостоятельно провести анализ:
- Изучение прямых и косвенных конкурентов. Оцените ассортимент и качество товара. Определите ценовую политику, чтобы установить оптимальную стоимость на собственную продукцию. Изучите стратегию продвижения и выбор каналов распространения.
- Структурируйте полученную информацию. Используйте таблицы, графики, делайте майнд-карты.
- Оцените потенциальные риски. Проведите SWOT-анализ, который поможет выявить сильные и слабые стороны бизнес-процессов. С помощью метода определяют динамику роста фирмы и выявляют вероятные угрозы.
Где искать информацию для анализа
Маркетинговый анализ – это комплексный процесс, который требует сбора информации из разных источников. Инструменты, которые помогут собрать необходимый материал:
- Полевые исследования включают проведения опросов среди покупателей и других интересующих лиц. Сюда же входит проведение фокус-групп и глубинных интервью.
- Аналитика сайта проводится, чтобы выявить количество посещений страниц, продолжительность сессий, просмотры блоков, входящие звонки. Например, Яндекс.Метрика предоставляет информацию о поведении посетителей сайта, поисковые запросы, которые приводят на веб-страницу.
- Мониторинг социальных сетей помогает изучить сообщества и группы, которые похожи с отраслью фирмы. Анализ контента выявляет тренды, потребности целевой аудитории. Инструменты аналитики социальных сетей отслеживают упоминания бренда, анализируют тональность отзывы.
Как оценить эффективность
Критерии оценки проведенного анализа рынка:
- Достижение запланированной цели
- Качество результатов
- Влияние исследования на бизнес-решения
- Соотношение стоимости и эффективности исследования
Для оценки эффективности используются метрики, которые включают:
- ROI (Return on Investment) - коэффициент окупаемости инвестиций. Он демонстрирует доход от каждого вложенного рубля.
- CRR (Customer Retention Rate) – показатель удержания клиентов. Он вычисляет эффективность маркетинговой кампании и других мер, которые отвечают за повышение лояльности пользователей.
- CRM (Customer Relationship Management) – системы управления взаимоотношениями с потребителями. Программа автоматизирует бизнес-процессы и обеспечивает над ними контроль.
- Бенчмаркинг – инструмент для оценки и сопоставления результатов. Он сравнивает показатели одной фирмы или продукта с идентичными компаниями или схожей продукцией.
Типичные ошибки и как их исправить
Анализ рынка представляет сложный процесс, который требует внимательности к деталям. Недостоверные факты приводят к неправильным выводам и негативно влияют на развитие бизнеса. К распространенным ошибкам относят:
- Поверхностное изучение потребностей целевой аудитории приводит к неверному позиционированию продукта и неэффективным маркетинговым кампаниям. Тщательно анализируйте демографические, психологические, поведенческие аспекты. Проводите массовые опросы и фокус-группы, чтобы узнать мнение потенциальных потребителей.
- Игнорирование информации о конкурентах приводит к отсутствию конкурентного преимущества. Товар рискует остаться незамеченным аудиторией. Изучайте товары, цены, стратегии продвижения и отзывы клиентов компаний, которые занимаются схожей деятельностью.
- Не учитываются изменения на рынке. Следите за свежими трендами и технологиями, чтобы оставаться в курсе событий и не отставать от конкурентов.
Главное, что нужно знать
- Анализ рынка подразумевает исследование рыночных отношений между покупателем и продавцом. Он помогает оценить качество продукта, услуги и разработать оптимальные решения для бизнес-плана.
- Исследование дает информацию о нише, конкурентах, рыночных условиях, целевой аудитории. Он исследует элементы, которые напрямую воздействуют на рост бизнеса.
- Комплексный анализ раскрывает полную картину. Для получения объективной оценки используют несколько источников информации. Результат структурируют и визуализируют при помощи специальных программ.
