Что такое коммерческое предложение? Как составить?

Коммерческое предложение: назначение, виды и этапы составления

В условиях высокой конкуренции представители малого, среднего и крупного бизнеса используют различные инструменты маркетинга, которые помогают занять лидирующие позиции в определенной сфере деятельности. Коммерческое предложение (КП) – эффективный способ для привлечения потенциальных потребителей, партнеров, продвижения компании и увеличения прибыли.

Коммерческое предложение: понятие и основные аспекты

Коммерческое предложение – инструмент маркетинга для привлечения целевой аудитории и партнеров. КП содержит предложение о партнерстве, сотрудничестве с описанием услуг, товаров и преимуществ, выгод, которые получит клиент. В большинстве случаев предложение отправляется через электронную почту или курьером для получения отклика.

Основная цель маркетингового инструмента – получить обратную связь от получателя, начать коммуникации с клиентом, а глобальная задача – продажа товара, услуги, налаживание официального партнерства. Для получения желаемого результата необходимо учитывать много нюансов и правил при составлении КП. Для этого многие компании через агентства нанимают различных специалистов: маркетологов, копирайтеров, дизайнеров. Продуманное и правильно составленное предложение – залог успеха.

Назначение и цели

Задача КП – предоставить информацию о деятельности компании и ее продукции, преимуществах для потенциального потребителя, партнера. Сведения должны заинтересовать получателя, заставить его сделать определенные действия. Главная цель заключается в получении нового клиента, который готов наладить долгосрочное сотрудничество, заключить договор о партнерстве или закупить большую партию товара.

Перечень промежуточных задач в зависимости от масштабности предприятия и сферы его деятельности может включать:

• звонок клиента в компанию для получения консультации и дополнительной информации;
• оформление заказа;
• переход на сайт;
• заказ или скачивание прайс-листа;
• совершение клиентом других действий – заказ обратного звонка, обращение к консультантам через чат и т. д.

Коммерческое предложение необходимо для получения новых клиентов и привлечения внимания к бренду. Даже если клиент не приобретет товар и не купит услугу, то он может рассказать о компании своим друзьям, родственникам, коллегам.

Поэтому текст и оформление предложения должно быть эффектным, запоминающимся.

КП должно вызвать интерес, увеличить клиентскую базу и, как следствие, прибыль. Нельзя использовать одно и то же предложение для всех потенциальных клиентов. Для каждой категории целевой аудитории разрабатывается отдельное КП.

Основные виды коммерческих предложений

В большинстве случаев предложение создается в виде презентации или интересно оформленного текстового файла. С учетом содержания и цели КП подразделяются на четыре типа:

1. Презентационные. Они предоставляют общие сведения о продуктах предприятия.
2. Скидочные. Этот вид приглашает принять участие в акции.
3. Благодарственные или поздравительные. Они предлагают особые условия покупки, сотрудничества в честь праздника или в качестве признательности за долгосрочное партнерство.
4. Пригласительные. Эта разновидность приглашает адресата принять участие в определенном мероприятии коммерческого или некоммерческого характера.

КП может отправляться лицам, которые ожидают его, или компаниям, физическим лицам, не ожидающим получения. С учетом уровня взаимодействия и коммуникативной связи коммерческие предложения подразделяются на два вида: холодный и теплый.

Особенности и правила написания холодного типа

Эта разновидность высылается нескольким компаниям, физическим лицам, которые не ожидают его получить. Основная цель холодного или базового коммерческого предложения – привлечь внимание целевой аудитории к деятельности компании, ее продукции и вызвать желание приобрести, заказать товар, услугу.

Холодный тип позволяет сэкономить время и охватить большое количество потенциальных потребителей. Один из недостатков этой разновидности заключается в том, что КП может прочитать человек, который совсем не заинтересован в товаре или не может принимать решения по таким вопросам. Также послание может быть просто проигнорировано.

Нередко человек недосчитывает текст до конца из-за наличия ошибок, навязчивых рекламных призывов, неинтересного контента и по другим причинам. Поэтому очень важно при написании учитывать все правила, соблюдать алгоритм составления и учитывать многочисленные нюансы.

Ознакомление с презентации или текстовым документом включает два этапа, от которых зависит эффективность маркетингового инструмента:

1. Получение адресатом. На этом этапе важно вызвать интерес, заставить клиента вскрыть, прочитать информацию. Если презентация или текст отправляется по электронной почте, то целесообразно придумать цепляющий заголовок, если письмом в конверте – то можно разработать интересный дизайн.
2. Прочтение. Информация должна заинтересовать, поэтому необходимо, чтобы она отображала суть и основные выгоды от сотрудничества.

Если текст был прочитан до конца, то существует большая вероятность того, что человек сам позвонит, перейдет на сайт, закажет товар, услугу или посоветует компанию друзьям и коллегам.

Отличительные черты теплого вида

Теплый вариант высылается юридическим или физическим лицам, с которыми уже был налажен контакт, происходило общение, и они ждут предложения. Достоинство этого вида – текст обязательно будет прочитан и изучен.

Поэтому важно подробно описать услуги, товары и выгоды. Перед написанием теплого коммерческого предложения целесообразно изучить деятельность потенциального партнера, его интересы, потребности, возможности. Без тщательного анализа текст или презентация не даст желаемых результатов.

Алгоритм написания: пошаговая инструкция

Перед составлением коммерческого предложения необходимо четко определить целевую аудиторию. Если она достаточно большая, то следует подразделить ее на несколько сегментов. Не допускается отправка одинаковых презентаций компании или рекламно-информационных текстов разным категориям целевой аудитории: молодежи и людям пожилого возраста, оптовикам и лицам, закупающим мелким небольшим, мелким и крупным организациям и т. д.

При написании целесообразно воспользоваться готовой структурой КП:

1. Заголовок, краткое вступление или содержание. Они должны отражать суть предложения и заинтересовать адресата.
2. Оффер. Это основа КП, которая содержит рекламную информацию о продукте или услуге компании. Грубая и основная ошибка заключается в создании примитивных конструкций в виде: «Мы предлагаем вам качественную мебель из Италии…». Такие предложения потенциальный клиент видит везде и это его не заинтересует. А если предложение сделать более рекламным и ориентированным на читателя, выделить основную выгоду, то ситуация может кардинально измениться. Например: «Мы предлагаем Вам сэкономит до 5000 рублей при создании интерьера и обустройства дома…».
3. Линейка продуктов и услуг. Этот пункт может включаться в оффер. Здесь предоставляется краткая информация описательного характера о предлагаемых товарах с учетом особенностей определенного сегмента целевой аудитории.
4. Выгоды для возможного партнера, клиента. В этот пункт необходимо включить конкурентные преимущества организации: предоставление гарантий, большой ассортимент продукции, высокое качество товаров, оперативная доставка, соблюдение сроков или профессионализм работников, большой опыт и т.д. Достоинства должны выгодно выделять организацию среди конкурентов.
5. Ценовая политика, предоставление скидок и проведение акций. Этот пункт может быть включен в предыдущий.
6. Доказательства и подтверждение преимуществ организации – отзывы, факты, гарантии. Этот пункт играет значимую роль, он помогает повысить лояльность целевой аудитории.
7. Призыв к действию. Следует ненавязчиво подтолкнуть читателя к совершению определенного действия: позвонить или заказать обратный звонок, сделать заказ и т. д.
8. Контактная информация и логотип. Этот пункт можно поставить в конце или начале коммерческого предложения.

Текст должен быть уникальным, легко читаться, восприниматься и отличаться коммерческим, продающим уклоном. Рекомендуется не менять стандартную структуру составления и особое внимание уделить оформлению, дизайну.

Секреты успеха

Для обеспечения высокой результативности маркетингового инструмента рекомендуется воспользоваться несколькими профессиональными советами при создании КП:

• простота и ясность – залог успеха;
• использование фактов, которые подтверждают достоверность информации;
• демонстрация таблиц или графических элементов, которые помогут понять, как будет достигнут обещанный результат;
• применение схем, фотографий и изображений, которые помогут привлечь внимание, заинтересовать и визуально оценить продукт;
• использование результатов различных исследований и расчетов относительно выгоды;
• демонстрация реальных отзывов и историй клиентов.

Целесообразно перечислить компании, которые пользовались услугами или закупали товары у организации. Это свидетельствует о надежности предприятия и позволяет повысить лояльность.

Способы распространения

Предложение распространяется двумя способами. В большинстве случаев оно высылается по электронной почте. Также КП может отправляться на бумажном носителе. Преимущество такого метода заключается в большей вероятности прочтения.

Многие люди для интереса открывают конверт и начинают читать текст. Поэтому важно особое внимание уделить структуре и содержанию.

Коммерческое предложение – эффективный и популярный инструмент маркетинга, который поможет увеличить объем продаж. Необходимо соблюдать все правила, чтобы составить грамотное КП. Целесообразно обратиться в специализированные агентства. Опытные специалисты составят КП с учетом требований, интересов заказчика и особенностей деятельности компании.