Приёмная комиссия 2024

Как создать воронку продаж

Как создать воронку продаж
Содержание

Воронка продаж — это маркетинговый инструмент, который показывает путь клиента от момента знакомства с товаром или услугой до покупки. Воронка помогает оценить эффективность работы с клиентами, исправить ошибки и увеличить прибыль компании. Мы расскажем, как создать воронку продаж и рассчитать конверсию интернет-магазина.

Подбери подходящий курс

Что такое воронка продаж

Маршрут клиента от первого контакта с рекламой до покупки продукта можно представить в виде воронки. Ее визуализируют как треугольник, повернутый основанием вниз. Треугольник делится на равные части горизонтальными линиями. В полученных секторах сверху вниз перечисляют этапы продаж. На линиях указывают число потенциальных клиентов, дошедших до конкретного шага.

Как выглядит классическая воронка продаж:

  1. Осведомленность о продукте: контакт с рекламой.
  2. Интерес к продукту: переход по ссылке из объявления.
  3. Желание: оформление заявки на обратный звонок.
  4. Покупка: внесение оплаты за продукт.

В маркетинге есть похожий инструмент: карта пути клиента. Главное отличие между ними состоит в уровне детализированности. Карта содержит много подробностей, включая мысли, эмоции, боли покупателей. Воронка отражает стадии оформления продажи и число людей на каждой ступени.

Для чего нужна воронка продаж

Составление воронки продаж дает маркетологу и владельцу бизнеса полезную информацию. Что она показывает:

  • На каких стадиях большинство заинтересованных людей отказываются от покупки.
  • Какие сегменты целевой аудитории сильнее заинтересованы в продаже.
  • От каких стадий оформления покупки можно отказаться.
  • Какие процессы необходимо доработать, чтобы повысить прибыль.
  • Окупаемость вложений в рекламные кампании и развитие бизнеса.

После составления воронки продаж следует выявить причины, почему посетители отказываются переходить на следующий этап. Причиной может быть неправильное позиционирование продукта, низкая юзабилити ресурса, плохая работа консультантов. Маркетолог должен определить частые причины отказов и подготовить план, как их устранить или как работать с возражениями.

Как подготовить воронку продаж

Составить воронку продаж можно в таблице Microsoft Excel. Но лучше использовать для этой цели профессиональные сервисы. Возможность управления воронкой реализована в CRM системах. В базу CRM могут автоматически попадать новые заявки. Информацию о заявках можно указывать вручную.

По мере продвижения к закрытию сделки менеджеры должны менять статус карточки заказа. Если потенциальный клиент откажется от покупки, это необходимо отметить в карточке. На основании статусов программы автоматически составляют воронку и рассчитывают статистику по продажам.

Этап 1. Определение целевой аудитории

Работа маркетолога начинается с составления портрета потенциального клиента. Чтобы воронка продаж была эффективной, следует ориентироваться только на людей, которые заинтересованы в продукте. Знание особенностей психологии клиентов помогает говорить с аудиторией на одном языке, составлять привлекательные объявления и правильно таргетировать рекламу.

Критерии целевой аудитории для воронки:

  • пол: мужчины и/или женщины;
  • возраст: минимум и максимум;
  • география проживания;
  • семейное положение;
  • наличие и возраст детей;
  • сфера деятельности;
  • уровень дохода;
  • интересы и хобби;
  • ценности и мечты;
  • проблемы и боли;
  • привычки покупателя.

Когда целевая аудитория продукта является широкой, следует разбить ее на отдельные сегменты и построить отдельную воронку продаж для каждой группы. Профессиональный подход к рекламе помогает конвертировать больше посетителей в покупателей.

Этап 2. Разработать уникальное торговое предложение — УТП

УТП описывает реальную ценность продукта, формирует доверие к бренду и выделяет его среди конкурентов. Грамотно составленное УТП помогает создать воронку продаж и увеличить прибыль от рекламных кампаний. При составлении УТП стоит избегать формулировок, которые используют многие бизнесмены.

Примеры:

  • Можно не писать «высокое качество», а перечислить характеристики материалов, указать срок службы изделия и полученные сертификаты.
  • Лучше не писать «выгодные цены», а указать фиксированные скидки или условия бонусной программы для оптовых клиентов.

УТП показывает сильные стороны продукта и подход к обслуживанию покупателей. В нем должны быть перечислены ключевые конкурентные преимущества бизнеса.

Этап 3. Сформировать интерес к продукту

Правильный выбор аудитории и грамотное УТП помогают сформировать интерес к предложению. Когда человек с соответствующими потребностями, интересами и хобби встречает новый продукт, у него возникает желание узнать больше. Усилить его интерес помогает презентация с красивыми фото, подробное описание, наличие скидок и акций, бонус для покупателей.

Этап 4. Установить контакт с холодными клиентами

Холодными называют клиентов, не заинтересованных в продаже. На этой стадии находятся люди в момент первого контакта с продуктом. Это пользователи, которые увидели таргетированную или контекстную рекламу.

Чтобы установить с ними контакт, сначала важно заинтересовать их текстом и фото в объявлении. После перехода по ссылке посетители должны увидеть страницу с высокой юзабилити, где можно узнать больше о продукте.

На странице, куда выполняется переадресация в воронке продаж, необходимо разместить яркую и заметную кнопку для формы заказа или заявки на обратный звонок. Контакты отдела по работе с покупателями и службы технической поддержки должны быть указаны на видном месте.

Этап 5. Отработать возражения

У сотрудников, которые работают с заказчиками, должны быть скрипты с ответами на популярные возражения. Не следует переубеждать сомневающихся, важно предоставить им новые аргументы для размышления. Например, на возражение «это слишком дорого» можно ответить, что продукт прослужит дольше аналогов. В ответ на «мне это не нужно» следует рассказать, какую из проблем он поможет решить.

Этап 6. Закрыть сделку

Продажа не прекращается на моменте, когда покупатель решает внести оплату. Сопровождавший его сотрудник должен убедиться, что у клиента получилось внести деньги, организовать доставку и получить обратную связь. Некоторые организации выделяют еще один этап воронки, это сервис после продажи.

Расчет конверсии воронки продаж

Конверсия — отношение количества посетителей, которые дошли до следующего этапа воронки по отношению к предыдущему шагу. Например, когда контекстную рекламу увидели 200 человек, и 20 перешли по ссылке, показатель будет равен 10%.

Для проверки результатов продвижения бизнеса можно посчитать цифры по отдельным шагам и по воронке. Допустим, что из 20 человек, открывших сайт, только 2 оформили заказ. Конверсия по последнему шагу составляет 10%, а по всей воронке — 2%.

Оценивать работу менеджеров по продажам можно, сравнивая значения за разные периоды. Этот показатель подходит как KPI для расчета зарплаты сотрудникам организации.

Типичные ошибки при создании воронки

Воронка продаж демонстрирует, как много потенциальных клиентов теряется до покупки продукта. Низкий процент переходов с одного этапа на другой показывает, что при разработке воронки были сделаны ошибки. Рассмотрим частые проблемы, с которыми можно столкнуться при продвижении сайтов или групп в социальных сетях.

Неправильный выбор целевой аудитории

Процент переходов по ссылкам будет низким, если параметры рекламной кампании были указаны неверно. Зачастую причиной проблем становится неправильное определение целевой аудитории. Например, когда маркетолог запускает таргетированную рекламу для мужчин и женщин в возрасте от 20 до 60 лет. Но продукт интересен преимущественно молодым девушкам в возрасте 20−30 лет.

Публикация однотипных объявлений

Процент переходов по ссылкам снижается, если люди видят одинаковую или однотипную рекламу. Чтобы привлекать и удерживать внимание аудитории, нужно чередовать разные приемы, как это делают крупные компании. При составлении рекламных объявлений можно обращаться к разным ценностям, желаниям и болям целевой аудитории. Хорошим решением будет регулярная смена акций и бонусов, использование приемов ситуативного продвижения.

Лишние этапы воронки

Процесс оформления заказа должен быть максимально простым. Некоторое количество клиентов теряется на каждом шаге воронки. Это не исправит даже идеальная реклама и высокий уровень сервиса. Внимание посетителей переключается на другие задачи, и они закрывают страницу. Если воронку можно упростить, необходимо это сделать. Например, убрать обязательную регистрацию аккаунта или сократить число полей в форме заявки.

Технические неполадки

Большой процент отказов может быть признаком технических проблем на определенной ступени. Потенциальные клиенты будут закрывать страницу, если они не смогут воспользоваться поиском по каталогу, оставить заявку на обратный звонок или внести оплату удобным способом. Быстро узнавать про неполадки без анализа воронки помогает заметная форма обратной связи с простым интерфейсом.

Недостаток активности

Менеджеры по продажам и консультанты должны активно работать с клиентами, сопровождая их по ступеням воронки. Конверсию можно увеличить за счет хорошей презентации продукта, беседы с покупателем на его языке, ответов на вопросы и отработки возражений.

Когда посетители заходят на страницу и не оформляют заявки, или «забывают» товары в Корзине, можно настроить ретаргетинг. Это повторная контекстная реклама для посетителей, которые были на сайте. В объявлении можно предложить потенциальным клиентам скидку или другой бонус.

Воронка продаж показывает слабые места рекламных кампаний и ошибки сотрудников при работе с покупателями. На каждой ступени воронки важно дать людям актуальную презентацию, ответить на вопросы и возражения, мотивировать перейти на следующий уровень. Большое число отказов при переходе между двумя этапами указывает на наличие проблем. В задачи маркетолога входит создание и исследование воронки, подготовка рекомендаций по развитию компании и улучшению качества продукта.

alt

Всё для учебы доступно онлайн

Расписание, зачётку и домашние задания смотрите в приложении
Подберите программу обучения

ответьте на пять вопросов и узнайте, где будете учиться

Подобрать программу
Образование для карьеры
К каким профессиям вы более склонны?
Техническим Гуманитарным Творческим Медицинским
Какой у вас уровень образования?
Без образования Школа 9-11 класс Колледж Бакалавриат Магистратура Аспирантура
Какой формат обучения вам подходит?
Очно Заочно Онлайн По выходным дням
Интересует ли вас кредит на образование по ставке 3% в год?
Да Нет

Мы подобрали для вас программу обучения

Заполните форму, чтобы узнать больше о программе и наших предложениях

Подобрать программу и поступить

Политика конфиденциальности

Ваша конфиденциальность очень важна для нас. Мы хотим, чтобы Ваша работа в Интернет по возможности была максимально приятной и полезной, и Вы совершенно спокойно использовали широчайший спектр информации, инструментов и возможностей, которые предлагает Интернет. Персональные данные, собранные при регистрации (или в любое другое время) преимущественно используется для подготовки Продуктов или Услуг в соответствии с Вашими потребностями. Ваша информация не будет передана или продана третьим сторонам. Однако мы можем частично раскрывать личную информацию в особых случаях, описанных в данной Политике конфиденциальности.

Рамки Политики конфиденциальности

Настоящая Политика конфиденциальности (далее — «Политика») применяется к информации, полученной через данный сайт, иные сайты, виджеты и другие используемые интерактивные средства, на которых есть ссылка на данную Политику (далее — «Сайт») от пользователей Сайта (далее — «Пользователи»).

Нижеследующие правила описывают, как Университет «Синергия» обращается с любой информацией, относящейся к прямо или косвенно определенному или определяемому физическому лицу (субъекту персональных данных) (далее — «Персональные данные»), для целей оказания услуг с использованием Сайта.

Пользователи включают в себя всех физических лиц, которые подключаются к Сайту и используют Сайт.

Пользователи прямо соглашаются на обработку своих Персональных данных, как это описано в настоящей Политике. Обработка означает любое действие (операцию) или совокупность действий (операций), совершаемых с использованием средств автоматизации или без использования таких средств с Персональными данными, включая сбор, запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, передачу (распространение, предоставление, доступ), блокирование, удаление, уничтожение Персональных данных.

Настоящая Политика конфиденциальности вступает в силу с момента ее размещения на Сайте, если иное не предусмотрено новой редакцией Политики конфиденциальности.

Контролирующие и обрабатывающие лица

Пользователи соглашаются с тем, что:

  • Пользуясь Сайтом, и принимая условия использования, опубликованные на Сайте, пользователь заявляет о своем однозначном согласии с обработкой его Персональных данных способами, описанными в настоящей Политике.
  • Обработка Персональных данных Пользователей осуществляется Оператором персональных данных — Университет «Синергия» (ИНН: 7729152149, ОГРН: 1037700232558).

С какой целью собираются эти данные

Имя используется для обращения лично к вам, а ваш e-mail для отправки вам писем рассылок, новостей тренинга, полезных материалов, коммерческих предложений. Вы можете отказаться от получения писем рассылки и удалить из базы данных свои контактные данные в любой момент, кликнув на ссылку для отписки, присутствующую в каждом письме.

Сбор Персональных данных

При регистрации на Сайте Пользователи подтверждают свое согласие с условиями настоящей Политики и свое согласие на обработку своих Персональных данных в соответствии с условиями настоящей Политики, кроме того они соглашаются на обработку своих Персональных данных на серверах Университета «Синергия», расположенных на территории Российской Федерации.

Обработка Персональных данных осуществляется не дольше, чем этого требуют цели обработки Персональных данных, изложенные в настоящей Политике (за исключением случаев, предусмотренных законодательством Российской Федерации). Университет «Синергия» может обрабатывать следующие Персональные данные:

  • «Как к Вам обращаться» в форме обратной связи, в случае если посетитель указывает свои полные ФИО или только часть;
  • Электронный адрес;
  • Номер телефона;
  • Также на сайте происходит сбор и обработка обезличенных данных о посетителях (в т. ч. файлов «cookie») с помощью сервисов интернет-статистики (Яндекс Метрика и других).
  • Вышеперечисленные данные далее по тексту Политики объединены общим понятием Персональные данные.

Как эти данные используются

На сайте используются куки (Cookies) и данные о посетителях сервисов (Яндекс Метрика и других). При помощи этих данных собирается информация о действиях посетителей на сайте с целью улучшения его содержания, улучшения функциональных возможностей сайта и, как следствие, создания качественного контента и сервисов для посетителей. Вы можете в любой момент изменить настройки своего браузера так, чтобы браузер блокировал все файлы cookie или оповещал об отправке этих файлов. Учтите при этом, что некоторые функции и сервисы не смогут работать должным образом.

Как эти данные защищаются

Для защиты Вашей личной информации мы используем разнообразные административные, управленческие и технические меры безопасности. Наша Компания придерживается различных международных стандартов контроля, направленных на операции с личной информацией, которые включают определенные меры контроля по защите информации, собранной в Интернет. Наших сотрудников обучают понимать и выполнять эти меры контроля, они ознакомлены с нашим Уведомлением о конфиденциальности, нормами и инструкциями. Тем не менее, несмотря на то, что мы стремимся обезопасить Вашу личную информацию, Вы тоже должны принимать меры, чтобы защитить ее. Мы настоятельно рекомендуем Вам принимать все возможные меры предосторожности во время пребывания в Интернете. Организованные нами услуги и веб-сайты предусматривают меры по защите от утечки, несанкционированного использования и изменения информации, которую мы контролируем. Несмотря на то, что мы делаем все возможное, чтобы обеспечить целостность и безопасность своей сети и систем, мы не можем гарантировать, что наши меры безопасности предотвратят незаконный доступ к этой информации хакеров сторонних организаций.

В случае изменения данной политики конфиденциальности вы сможете прочитать об этих изменениях на этой странице или, в особых случаях, получить уведомление на свой e-mail.

Политика в отношении обработки персональных данных.pdf

В случае изменения данной политики конфиденциальности вы сможете прочитать об этих изменениях на этой странице или, в особых случаях, получить уведомление на свой e-mail.

DMCA.com Protection Status