Customer Acquisition Cos (CAC) — это показатель, который отражает сумму расходов компании на привлечение нового клиента. Инструмент оценивает эффективность рекламных стратегий и определяет рентабельность инвестиций в развитие отношений с покупателями. В статье рассказываем, что из себя представляет CAC, выявляем разницу между метрикой СРА, даем пошаговую инструкцию, как рассчитать стоимость привлечения клиента и как ее уменьшить.
Что такое CAC
Customer Acquisition Cost (CAC) в переводе с английского означает «стоимость привлечения клиента». Благодаря CAC каждая организация может оценить бюджет, который используется для новых покупателей. Customer Acquisition Cos показывает, сколько понадобилось денег, чтобы потенциальный потребитель воспользовался предложением фирмы через сайт. Метрика считается одной из самых ключевых в маркетинге. Это основа для развития бизнеса.
Customer Acquisition Cost представляет единую формулу: CAC = затраты на комплекс маркетинговых мероприятий / на число приведенных потребителей. Таким образом, с помощью САС выявляют общий объем затрат на проведение рекламной кампании, либо только на ее часть. Например, сравнивают значения несколько каналов распространения, чтобы выбрать наиболее эффективный. Выбор показателей зависит от установленной цели.
Функции, которые выполняет метрика:
- Оптимизирует расходы на продвижение. Формула помогает оценить успех маркетинговой стратегии, каналов продаж. Завышенные показатели свидетельствуют о том, что способы продвижения работают неэффективно. САС выявляет аналогичные проблемы и способствует их устранению. Маркетолог понимает, на каком этапе следует снизить затраты.
- Выявляет среднюю стоимость привлечения клиента. Помогает составить план расходов на следующие стратегии. Исходя из полученных цифр маркетолог прогнозирует бюджет, которые потребуются для внедрения новых рекламных кампаний.
- Для оценки эффективности продвижения, показатели Customer Acquisition Cost сравнивают с Lifetime Value (LTV) — пожизненной ценностью клиента. Если значения LTV выше CAC, значит фирма получает выручку за каждого пользователя.
- Помогает выбрать наиболее подходящий канал распространения, разработать оптимальную стратегию и эффективно управлять ресурсами.
Источник: ru.freepik.com
Зачем считать стоимость привлечения клиента
Расчет стоимости привлечения клиента — один из ключевых инструментов для каждой компании, поскольку с его помощью производят оценку эффективности маркетинговых стратегий. Маркетологи и предприниматели рассчитывают, сколько денег потребуется, чтобы привести каждого нового покупателя. Затем результат сравнивают с уровнем дохода организации. Это помогает определить эффективность продвижения и улучшить экономические показатели предприятия.
В чем отличия CAC от CPA
Customer Acquisition Cost (CAC) и Cost Per Acquisition (CPA) — две распространенные метрики в маркетинге, которые используются для анализа действий клиентов. CAC отвечает за одну операцию — покупку. CPA оценивает активность пользователей на сайте, которая приводит их к приобретению продукта. Например, зарегистрироваться, добавить товар в корзину, подписаться на рассылку, оплатить. Формула CPA выглядит следующим образом: CPA = цена за рекламу / на количество целевых действий.
Например, компания тратит 100 000 на маркетинг, привлекает 35 новых покупателей и получает 14 подписок на рассылку. Формулы метрик:
100 000 / 35 = 2 857 рублей за одного клиента — показатели CAC
100 000 / 14 = 7 142 рубля за одно действие — показатели CAP
Как рассчитать CAC
Подход 1
Базовая формула включает только ключевые затраты на маркетинг за конкретный период, без учета дополнительных расходов. Это помогает быстро получить общее представление о стоимости привлечения клиентов и своевременно воспользоваться полученной информацией, чтобы изменить тактику, если требуется. Пошаговое руководство, как рассчитать САС по базовой формуле:
- Определите затраты на продвижение. Сюда входит маркетинг, реклама
- Узнайте число полученных пользователей за конкретной отрезок времени
- Используйте базовую формулу для расчета
Например, на таргетинг в социальной сети ушло 25 000 за июнь. За это время пришло 8 клиентов. 25 000 / 8 = 3 125 рублей за одного клиента.
Подход 2
Продвинутый подход подразумевает детализированный анализ расходов. Здесь учитываются дополнительные факторы, которые влияют на стоимость привлечения. Этот подход демонстрирует объемные показатели затрат и помогает оценить эффективность маркетинговой стратегии. Он учитывает следующие показатели:
- Внедрение маркетинговой стратегии
- Зарплата сотрудникам
- Обучение команды
- Инструменты исследования рынка
- Производство продукта
- Обслуживание технического оборудования
- Упаковка
- Логистика
- Дополнительные расходы
Расширенная формула помогает оценить окупаемость в масштабах организации. В ней рассчитывают полный бюджет предприятия, либо несколько его элементов. Например:
CAC = Расходы на продвижение + фонд заработной платы + логистика + прочие вложения / количество полученных пользователей.
Как снизить CAC
5 способов, которые помогут снизить показатели Customer Acquisition Cost:
- Оптимизировать маркетинговые процессы. Используйте полученную информацию, чтобы выбрать наиболее перспективную стратегию. Это сократит расходы и повысит конверсию. Тестируйте различные каналы распространения, чтобы найти оптимальный вариант. Например, если продвижение в социальных сетях приносит больше прибыли и требует меньших затрат, сосредоточьтесь на этом канале распространения.
- Проанализируйте целевую аудиторию. Выявите главные потребности пользователей. Изучите конкурентов. Создайте уникальное торговое предложение, которое откликнется потенциальным покупателям.
- Протестируйте сайт на наличие недостатков. Убедитесь, что им удобно пользоваться. Проверьте работу каждой функции. Улучшите пользовательский интерфейс, если требуется. Добавьте призыв к покупке. Например, если есть проблемы в «корзине», покупатель не сможет совершить оплату.
- Оптимизируйте сайт под поисковые системы, чтобы клиент легко находил организацию на просторах интернета. Грамотная SEO-настройка значительно повышает трафик.
- Разработайте программу лояльности, чтобы стимулировать пользователей повторно совершать покупки. Удерживать теплых покупателей дешевле, чем привлекать новых. Работайте над качеством обслуживания. Внимательно относитесь к пожеланиям клиента.
Источник: ru.freepik.com
Типичные ошибки при расчете CAC и как их избежать
- Неправильное планирование затрат. Чтобы грамотно определить бюджет, учитывайте прямые и косвенные расходы и регулярно пересматривайте их.
- Желание получить результат сразу. Такие инструменты, как SEO-оптимизация, контент-маркетинг дают эффект спустя несколько недель. При оценке количества новых покупателей учитывайте скорость продвижения.
- Игнорирование потребностей аудитории. Изучите предпочтения потенциальных клиентов. Учитывайте их пожелания при составлении торгового предложения.
- Отсутствие регулярного анализа. Показатели меняются со временем. Этому способствуют перемены рыночных условий, возникновение новых площадок для продвижения. Обновляйте их, чтобы получить актуальную информацию.
Главное, что нужно знать
- Customer Acquisition Cost представляет среднюю цену за привлечение нового покупателя. Метрика помогает организациям оценить, насколько эффективно она тратит ресурсы на продвижение.
- Формулу используют, чтобы: выбрать оптимальные каналы распространения, оценить рентабельность бизнес-процессов, сформировать бюджет и разработать маркетинговую стратегию.
- Базовая формула стоимости привлечения клиента направлена на получение информации о затратах на продвижение. Расширенная подход включает сопутствующие расходы, что дает более широкое понимание бюджета.
