Понимание целевой аудитории помогает сократить расходы на продвижение продукта и увеличить конверсию таргетированной рекламы. Это понятие описывает группу людей, заинтересованных в покупке. Прочитав статью, вы узнаете, как определить целевую аудиторию в социальных сетях, и какие подходы можно использовать.
Что такое целевая аудитория
В маркетинге целевая аудитория — группа потенциальных клиентов, которая проявляет интерес к продукту. При оценке состава этой группы людей можно выделить общие признаки: работа, место жительства, хобби и увлечения.
Как пример, аудиторией курсов по программированию будут студенты, выбирающие профессию, и взрослые люди до 40 лет, желающие сменить специальность. Другой пример: целевой аудиторией клининговой службы являются взрослые мужчины и женщины, которые много времени проводят на работе, а также владельцы бизнеса.
Зачем необходимо знать аудиторию
Чем лучше компания понимает аудиторию, тем точнее можно настроить таргетированную рекламу в социальных сетях. Точная настройка уменьшает расходы на продвижение аккаунтов и помогает наращивать число подписчиков за счет заинтересованных людей (без накрутки ботов). Понимание типа мышления, страхов и желаний клиентов помогает создавать посты, вызывающие доверие.
Знание целевой аудитории помогает ответить на вопросы:
- Как позиционировать и продвигать новый бизнес. Стартовый ассортимент товаров и услуг можно направить на один сегмент. Это решение упрощает выбор названия компании и фирменного стиля и позволяет уменьшить расходы на рекламу проекта.
- Есть ли спрос на продукт или нужно создавать потребность с нуля. Новая компания может удовлетворять спрос на знакомые товары и услуги или предлагать инновационные продукты. Во втором случае требуется выделить ЦА и определить, как объяснить клиентам преимущества нового предложения
- Какие социальные сети и другие рекламные каналы использовать. При запуске нового бизнеса объем бюджета на рекламу зачастую ограничен. Понимание стиля поведения ЦА помогает найти площадки, где можно найти потенциальных клиентов, и вкладывать деньги в рекламу эффективно.
- Какие записи потенциальные клиенты желают видеть. Информация о ЦА помогает выбрать, в каком стиле общаться с подписчиками и как часто публиковать разные виды записей. Контент-менеджер, понимающий особенности ЦА, может предлагать креативы, которые вызывают живой эмоциональный отклик у подписчиков.
- Какая цена товара или услуги будет оптимальной. Стоимость продукта не должна быть слишком высокой для целевой аудитории. Завышенная цифра отталкивает потенциальных покупателей. Но слишком низкая цена, установленная за счет оптимизации производства и логистики, также может отталкивать клиентов, если они считают дешевые товары плохими. Чтобы установить оптимальную цену, нужно знать систему мышления потребителя.
Способы анализа аудитории
Чтобы определить целевую аудиторию, стоит проводить письменные или устные опросы. Самым простым решением будет анкетирование после покупки. Можно публиковать анкеты в социальных сетях или создавать с помощью сторонних программ. На основе проверки ответов составляется портрет потенциального клиента.
Многие бизнесмены идут простым путем. Они не собирают ЦА, а проводят парсинг подписчиков в пабликах конкурентов. Для парсинга аккаунтов подходят специальные сервисы. Узнать больше о характере и мотивации покупателей помогает проверка отзывов. При чтении отзывов следует обращать внимание на психологический профиль автора.
Критерии портрета аудитории
Для описания и сегментации ЦА необходимо использовать следующие параметры:
- Географические: страна и город проживания, иногда — улица и дом.
- Социально-демографические: пол и возраст, семейное положение, наличие и число детей, уровень дохода семьи.
- Психологические: выраженные личные качества, жизненные ценности, хобби и увлечения, страхи и потребности.
- Поведенческие: описывают, как клиент принимает решение о покупке, и какую информацию учитывает при выборе точки зрения на продукт.
ЦА большинства товаров состоит из нескольких сегментов. Как пример, покупать мужскую одежду могут не только мужчины, но и женщины, которые выбирают гардероб для супругов или сыновей. К каждому сегменту следует найти подход: сегментация рекламы работает лучше, чем массовые объявления.
Исследование аватара целевой персоны
Рассмотрим пример целевой аудитории бренда одежды категории «выше среднего»:
- Пол: женщины.
- Возраст: от 30 до 40 лет.
- География: города-миллионники.
- Средний заработок: от 100 000 руб. в месяц.
- Уровень образования: высшее.
- Сфера деятельности: работа в крупных корпорациях или свой бизнес.
- Пик активности в интернете: с 19:00 до 22:00.
- Потребности: выглядеть красиво, строить карьеру, быть счастливыми в браке.
- Личность: самодостаточные, увлеченные, успешные.
- Семья: в браке или в разводе, есть минимум один ребенок.
Глубокий анализ портрета ЦА
После описания социального-демографических показателей можно переходить к более глубокому анализу портрета ЦА. Чтобы понять стиль мышления и поведения покупателей, необходимо найти ответы на следующие вопросы.
Какие боли (проблемы) есть у ЦА, и как продукт помогает их решить. Потребители платят не за товар или услугу, а за решение собственных проблем.
В каком продукте нуждается клиенты. Предложите подписчикам то, что они хотят, и тогда вам не придется тратить много времени на обработку возражений. Идеальное соответствие желаниям потребителей уменьшает процент отказов.
Какие материалы интересны подписчикам. Ответ на этот вопрос помогает составить план публикаций и получать много лайков, комментариев и репостов. Чтобы понять желания и интересы ЦА, стоит уделить время подбору тематических площадок.
Какие страхи испытывают клиенты перед покупкой. В план следует включить записи, которые объясняют, почему страхи являются беспочвенными. Ответы на страхи клиентов помогут заслужить доверие, увеличить продажи и создать позитивное восприятие бренда.
Какие факторы влияют на выбор продукта. При публикации постов следует объяснять, чем ваш бизнес отличается от конкурентов. Подготовить продающие посты для соцсетей вам поможет наличие УТП: уникального торгового предложения.
Как покупателю удобно оформлять заказ. Специфика аудитории влияет на перечень площадок, которые посещают потенциальные клиенты. Для разных людей будут удобными разные варианты оформления заказов: социальные сети, контактная форма на сайте, звонок или email.
Привлечение целевой аудитории в социальных сетях
После определения ЦА можно начать работу по привлечению новых подписчиков. Для раскрутки пабликов подходят бесплатные и платные инструменты. Наиболее эффективными будут платные способы достижения цели:
- запуск таргетированной рекламы;
- использование сторонних программ;
- покупка рекламы у известных блогеров;
- проведение промо-акций и конкурсов.
К бесплатным способам привлечения подписчиков относятся репосты, продвижение хештегов или организация флешмобов в социальных сетях. Поиск и добавление подписчиков вручную является самым затратным по времени и неэффективным способом продвижения.
Программы для определения целевой аудитории
Segmento Target. Отслеживает действия пользователей, автоматически создает базу для загрузки в личный кабинет. Для парсинга предусмотрены сотни параметров, включая лайки определенных записей, участие в опросах, подписки на выбранные группы. После парсинга можно задать дополнительные критерии и уменьшить выборку информации.
Segmento Target работает с ВКонтакте, Инстаграмом и Одноклассниками. Программа отличается простым интерфейсом. Предусмотрена возможность работы в облаке и бесплатная демо-версия. Стоимость подписки начинается от 399 руб. за месяц.
Pepper.Ninja подходит для обработки больших объемов информации. Для парсинга аудитории можно указывать несколько десятков критериев. Доступна настройка ретаргетинга посетителей, которые заходили на сайт или лендинг.
В число функций Pepper.Ninja входит:
- автопарсер для поиска по похожим запросам;
- покупка списков пользователей на бирже;
- чистка собранных списков от ботов;
- онлайн перенос целей в рекламный кабинет.
Pepper.Ninja поддерживает работу в Инстаграмме, Фейсбуке, ВКонтакте и Одноклассниках. Цена подписки начинается от 490 руб. в месяц. Бесплатная демо-версия работает 3 дня, срок действия можно продлить до 3 месяцев, если подписаться на паблик разработчиков ВК. В программе можно работать с планшета или с телефона.
Церебро таргет работает ВКонтакте и считается лучшим вариантом для поиска подписчиков в этой социальной сети. Меню содержит более 100 параметров для поиска подписчиков, которые можно комбинировать. Доступна функция парсинга по дню рождения, подбор друзей подписчиков группы. Подготовленные списки удобно выгружать в рекламный кабинет.
Для пользователей Церебро таргет составлен подробный FAQ по парсингу контактов и настройке рекламных кампаний. Цена подписки начинается от 1 225 руб. в месяц, есть бесплатный тестовый период. Проблемой является совместимость только с ВК.
Маркетолог должен уметь составлять портрет целевой аудитории для продвижения продукта. Эту задачу можно решить с помощью анкетирования, анализа подписчиков в соцсетях и применения программ. Понимание ЦА помогает привлекать подписчиков за счет определенного стиля записей и настраивать таргетированную рекламу. Хорошая настройка рекламных кампаний уменьшает расходы на продвижение и повышает конверсию.
