В традиционном исходящем маркетинге принято привлекать клиентов через прямые продажи. В отличие от него, входящий маркетинг (Inbound Marketing) делает акцент на создании интересного и полезного контента, поиска индивидуального подхода к потребителям. В материале перечисляем плюсы и минусы метода, отличия от других видов продвижения, основные инструменты и даем инструкцию по применению в бизнесе.
Что такое входящий маркетинг
Inbound Marketing — это метод продвижения с заботой о целевой аудитории. Предполагает публикацию полезного контента, с помощью которой потребитель найдет компанию в интернете.
В противовес исходящему маркетингу в инбаунд-подходе отсутствует прямая реклама. Производитель не оказывает давление на пользователя, не призывает скорее купить продукт. Бизнес делится интересной релевантной информацией — экспертными статьями, подборками, инструкциями, чек-листами, подкастами, видеороликами. Это помогает повысить лояльность аудитории, создать позитивный имидж компании, собрать лиды. Предполагается, что впоследствии потребитель приобретет услугу или товар.
Источник: ru.freepik.com
Кому подходит
Inbound-маркетинг помогает повысить узнаваемость и расширить клиентскую базу. Такой метод требует времени, финансовых вложений и подходит компаниям:
- С продолжительным циклом продаж. Например, строительные фирмы.
- С малоизвестным продуктом. К примеру, с авторской настольной игрой.
- С дорогим предложением, таким как облачные сервисы, разработка программного обеспечения.
- С узкой специализацией. К примеру, производители дверных петель.
- Из сферы услуг. Особенно, если бизнес связан с юридическими и финансовыми консультациями.
Инбаунд-маркетинг часто применяют фрилансеры, инфлюенсеры, которым важно создать личный бренд и добиться доверия аудитории. Подход полезен психологам, коучам, репетиторам.
В ситуациях, когда стоит задача быстро продать продукт, лучше использовать прямую рекламу.
Чем отличается от других видов маркетинга
Цель | Инструменты | Характер продажи | |
Инбаунд-маркетинг | Проинформировать о продукте и собрать данные потенциальных клиентов | Онлайн-ресурсы: сайт, соцсети, контекстная реклама, рассылки | Мягкий |
Контент-маркетинг | Вызвать интерес. Часто используется как метод инбаунд-подхода | Цифровые: веб-страницы, мобильные приложения, посты, видеоконтент | Мягкий |
Традиционный outbound-маркетинг | Продать | ТВ, радио, листовки, билборды, холодные звонки | Агрессивный |
Какие плюсы и минусы
Преимущества | Недостатки |
|
|
Инструменты входящего маркетинга
Суть Inbound Marketing состоит в создании контента и его распространении через веб-ресурсы. Выбор формата зависит от целевой аудитории и задач бизнеса.
Основные инструменты:
- Личный или корпоративный блог. Актуальный дизайн, регулярный постинг, грамотный контент отражает экспертность и статусность бренда. Обычно публикуются статьи с советами, образовательные ролики, инструкции, лайфхаки, инфографика, обзоры.
- SEO-оптимизация веб-сайта. Чтобы материалы попадали в поисковую выдачу, поработайте с семантикой — распространенными запросами, которые соответствуют наполнению страницы. При выборе ключевых слов учитывайте особенности аудитории. Вписывайте фразы органично и уместно, чтобы не исказить текст.
- SMM. Социальные сети стали обязательным инструментом продвижения. Интересный контент может «завируситься» и привлечь новых пользователей на страницу.
- Подкасты. Экономят время на чтение, заполняют свободные минуты в дороге. Ниша не переполнена, поэтому перспективна.
- Клипы. Короткие познавательные или развлекательные видео — альтернатива длинным текстам. Подходит, чтобы зацепить аудиторию, заявить о себе в рекомендациях.
- Посты. Формат карточек особенно удобен и набирает популярность. Остаются актуальными мемы.
- Тесты, опросы, анкетирование. Помогает вовлечь аудиторию и получить обратную связь.
- Email-рассылки. Возможность поделиться рекомендациями и советами от бренда.
Как строить
Пошаговая инструкция:
- Определите задачи и критерии оценки эффективности. Цели должны быть конкретными, измеримыми и соответствовать основной стратегии развития компании. Например, увеличить конверсию на 15%.
- Изучите ключевые слова. Используйте инструменты для поиска распространенных запросов, например, Вордстат Яндекс, Гугл Адвордс.
- Сформируйте портрет целевой аудитории. Подробно опишите потенциального клиента: чем он интересуется, сколько зарабатывает, где живет.
- Проведите исследование конкурентов. Узнайте, используют ли смежные компании входящий маркетинг, какие форматы чаще применяют, есть ли среди них успешные.
- Составьте контент-план. Выберите темы, опираясь на потребности пользователей.
- Определитесь с площадкой для публикаций. Решите, какой формат подходит клиентам: видеоролики на YouTube, короткие посты в Телеграме, экспертные статьи во ВКонтакте или на Дзене.
- Подготовитьте и распространите контент. Отслеживайте статистику, чтобы оценить результативность и внести правки в план постинга.
- Собирайте базу пользователей, которые стали клиентами или планируют. Предлагайте заполнить анкету через лендинг, чат-бот, форму на сайте. Информация пригодится для полезных рассылок и удержания связи с потребителем.
- Мотивируйте к покупкам. Отправляйте триггерные рассылки, подборки по интересам, обзоры на продукцию. Предлагайте персональные скидки и бонусы.
- Анализируйте результативность входящего маркетинга. Сопоставляйте количество лидом и конверсию.
Источник: ru.freepik.com
Типичные ошибки и как их исправить
- Отсутствие тестирования форматов. Выберите несколько инструментов продвижения, реализуйте и оцените эффективность, чтобы затем сфокусироваться на контенте, который привлекает больше аудитории.
- Сложная подача. Цель входящего маркетинга — заинтересовать потребителей. Для этого простым языком рассказывайте о важных процессах, давайте рекомендации, чтобы оставить позитивное впечатление о компании.
- Отсутствие взаимодействия с аудиторией. Недостаточно просто публиковать релевантный контент. Собирайте данные пользователей, сохраняйте контакты через рассылки и сообщений.
- Нет связи публикаций с продуктом. Создавайте тематический контент, чтобы косвенно информировать аудиторию о предложениях бренда.
- Отсутствие призыва. Чтобы получить лиды, завершайте любой материал просьбой выполнить действие: оставить контактные данные, перейти на сайт, позвонить менеджеру, посмотреть вторую часть ролика.
Главное, что нужно знать
- Входящий маркетинг — это метод продвижения продукта и привлечения клиентов через полезный релевантный контент. Предполагает призыв к целевому действию. Позволяет формировать позитивный имидж компании и получать качественные лиды.
- Подходит компаниям с длительным циклом продаж, малоизвестным и дорогим продуктом, бизнесу в сфере услуг.
- К плюсам относится мягкое привлечение аудитории, повышение лояльности, индивидуальный подход. К минусам — продолжительное ожидание результата, трудность в отслеживании конверсии, необходимость найма команды специалистов в digital-среде.
- Среди инструментов инбаунд-маркетинга — блог, посты, подкасты, видеоролики, мемы, опросы, анкеты, сайты, SMM, SEO-оптимизация, Email-рассылки.
Чтобы внедрить в бизнес, поставьте задачи, KPI, изучите запросы аудитории, маркетинговые стратегии конкурентов, составьте контент-план, подготовьте материалы, опубликуйте, соберите базу потенциальных клиентов, мотивируйте их на покупку, анализируйте результативность кампании.
