Расшифровка ДРР — доля рекламных расходов. Это метрика помогает оценить рентабельность использования маркетинговых инструментов для получения прибыли. В статье рассказываем, что такое DRR в маркетинге, как рассчитать этот показатель и как эффективно применять его в бизнесе.
Принципы работы DRR
Такая величина, как ДРР, отражает в рекламе соотношение объема расходов на продвижение и общее количество выручки, что позволяет оценить эффективность этой маркетинговой стратегии.
DRR помогает бизнесу получить развернутую информацию о рекламной кампании и при необходимости внести изменения:
- Определить эффективность маркетинговых действий по привлечению новых клиентов за определенный период. Например, в последние месяцы реклама перестала обеспечивать приток клиентов. Исследование ДРР помогает сравнить каналы продвижения, выявить слабые и наиболее выгодные инструменты.
- Оценить рост доходности с использованием рекламы.
- Выявить ошибки в маркетинговой стратегии.
- Проанализировать конкурентоспособность компании на рынке.
- Корректно распределить бюджет на маркетинг, решить — увеличивать или уменьшать инвестиции в рекламу. Есть инструменты, которые помогают установить максимально допустимый ДРР, чтобы не потратить бюджет впустую. Такие настройки возможны в Яндекс Директе.
Основные компоненты DRR
Эти компоненты используются, чтобы определить, какой процент занимает доля рекламных расходов в общем доходе от продаж:
- Временной промежуток. Лучше не брать короткие периоды, так как некоторым маркетинговым каналам нужны недели на поиск аудитории по заданным настройкам.
- Расчет общих расходов на рекламу за выбранный отрезок времени. Включите в бюджет как стоимость самого продвижения, так и услуги дизайнера, копирайтера, маркетолога, SMM-специалиста.
- Маркетинговые инструменты. Информация нужна, чтобы проанализировать рентабельность разных рекламных каналов.
- Общий доход компании за тот же период. Считайте прибыль от каждого канала продвижения отдельно, чтобы оценить рентабельность и выбрать наиболее эффективный.
Расчет ДРР проводят по формуле: (Рекламные расходы / общая прибыль) * 100%
Плюсы и минусы DRR
Плюсы | Минусы |
|
|
Примеры успешного использования
Чтобы продвижение было рентабельным для бизнеса, целевая доля расходов на маркетинг должна быть низкой:
- Высокая — больше 100%. Показывает, что издержки на маркетинг выше полученной прибыли.
- Средняя — около 50%. Демонстрирует окупаемость, показывает, что компании удалось заработать больше, чем потрачено на продвижение.
- Низкая — например, 5%. Означает, что маркетинг принес прибыль, которая существенно превышает затраченные финансы.
К примеру, лагерь по проведению детских летних смен запустил маркетинговую кампанию на 1 месяц, потратил на таргет 200 000 рублей. За это время клиенты купили путевки на 2 000 000. DRR равен (200 000 / 2 000 000) * 100% = 10%.
Другой пример — компания по недвижимости продает дома в коттеджном поселке. Фирма запустила кампанию на месяц, потратив:
- 100 000 рублей — на публикацию у местных блогеров
- 150 000 — на размещений баннеров
- 200 000 — на контекстную рекламу
За этот период организация продала 45 домой общей стоимостью 280 000 000. По данным аналитики:
- 20 покупателей пришли в компанию после поста инфлюенсеров. ДРР: (100 000 / 124 444 444) * 100% = 0, 08%
- 15 — позвонили по телефону, размещенному на баннере. ДРР: (150 000 / 93 333 333) * 100% = 0, 16%
- 10 — через контекстную рекламу. ДРР: (200 000 / 62 222 222) * 100% = 0,32%
В каждом случае маркетинг приносит больше дохода, чем затрат. Самый рентабельный канал — публикация инфлюенсеров.
Иногда высокая ДРР не говорит об убыточности рекламы. Это может быть связано с дороговизной предоставляемых услуг или товаров. В таких случаях первичное вовлечение потребителя стоит больше, но перейдя в категорию постоянных клиентов, он окупит издержки. К примеру, человек оформляет абонемент в спортзал и занимается в течение 5 лет. При расчете ДРР учитывается только первый месяц, но фактически потребитель приносит компании гораздо выше выручки.
Как внедрить DRR
Чтобы корректно вычислить долю рекламных расходов, нужно следовать алгоритму:
- Настроить сквозную аналитику и call tracking для определения в источника обращения (сайт, листовки, таргет)
- Выбрать временной период для расчета — месяц, полгода, год.
- Перечислить каналы продвижения, отобрать один для анализа
- Рассчитать прибыль, финансовые издержки по отдельности
- Вычислить ДРР по формуле
- Повторить действия для каждого канала маркетинга
Метрику стоит рассчитывать отдельно для каждого канала, чтобы оптимизировать затраты, перераспределить бюджет, отказаться от нерентабельных инструментов продвижения.
Чтобы улучшить ДРР:
- Изучите предпочтения аудитории. Проанализируйте потребителей, их поведение, интересы, привычки. Если вы заметили, что аудитория активно использует ВКонтакте, но не реагирует на рекламу в поисковых системах, перераспределите рекламный бюджет в пользу ВКонтакте.
- Оцените конкурентов. Изучите их рекламные стратегии, найдите сильные и слабые стороны. Используйте эту информацию для улучшения своей кампании. Если конкурент успешно использует рекламу на YouTube, изучите их ролики, вовлеченность аудитории.
- Поработайте над качеством контента. Если дизайн посадочной страницы не соответствует имиджу компании, не понятен и отталкивает клиентов, постарайтесь улучшить его.
- Измените настройки кампании. Конкретизируйте характеристики аудитории, чтобы система поняла, кому показать объявление.
- Используйте ретаргетинг. Направьте рекламу на потребителей, которые знакомы с продуктом, но не приобрели услугу, товар. Теплая аудитория с большей вероятностью пройдет воронку и заключит сделку.
- Оптимизируйте бюджет. Протестируйте несколько каналов маркетинга, затем сконцентрируйтесь на самых оптимальных.
Как не допустить ошибок
При расчете ДРР учитывайте эти показатели:
- Длительность заключения сделки. При дороговизне покупки решение принимается дольше, чем обычно идет маркетинговая кампания. Транслируйте рекламу столько, сколько в среднем клиент движется по воронке.
- Конкретную прибыль. При использовании онлайн-инструментов берите в расчет только те доходы, которые получены от интернет-каналов, а не общую выручку. Это поможет точно рассчитать DRR.
- Качество работы отдела продаж. Бывают ситуации, когда лидов становится больше, а число сделок не увеличивается. Проверьте, в чем проблема — в качестве заявок или навыках менеджеров.
