Триггер — это явление, которое затрагивает психику человека и подталкивает его на совершение определенных действий. Триггерная реклама — это стратегия продвижения с помощью влияния на эмоции и подсознание. В статье мы подробно рассмотрим такой прием, как триггерная реклама в маркетинге — что это такое, зачем применяется и какие виды триггеров используют маркетологи.
Зачем используются триггеры
Часто заинтересованные клиенты откладывают покупки. Они изучают информацию на сайте и добавляют товары в корзину, но не нажимают на кнопку «Купить». Часто люди отказываются от оформления заказа под влиянием логических аргументов. Но психика устроена так, что эмоции оказывают большее влияние на поведение, чем логика.
Триггеры обращаются к эмоциональной части восприятия. Они затрагивают глубокие слои разума, которые в психологии называются бессознательным. Под влиянием триггеров человек совершает спонтанные поступки, которые раньше он считал нелогичными. Эмоциональное влияние помогает преодолеть логические возражения и подтолкнуть к покупке.
Внедрение триггеров помогает мотивировать:
- купить или оставить заявку на консультацию;
- оставить телефон или email в контактной форме;
- принять участие в опросе или другой активности;
- оставить отзыв о сотрудничестве.
В долгосрочной перспективе триггеры формируют восприятие бренда на уровне подсознания. Они участвуют в создании репутации, поэтому скрытые послания не должны противоречить ценностям организации.
Как пользоваться инструментом
Нет универсальных триггеров, которые подходят для продвижения любого бизнеса. Какие методы использовать для презентации продукта, зависит от целевой аудитории. Одних людей мотивирует чувство принадлежности к сообществу, а других — ощущение уникальности и превосходства над окружающими. Одних мотивирует скидка, другие не доверяют предложениям с низкой ценой.
Важно изучить предпочтения клиентов, прежде чем начать работу. Следует провести опросы в интернете и узнать:
- почему решают купить;
- какими категориями мыслят;
- какие ценности являются важными;
- о чем мечтают и чего боятся.
На основе портрета можно подобрать список триггеров, которые будут работать. Способы влияния увеличивают продажи, что покажет аналитика. Но часть клиентов будет отказываться от продуктов даже при наличии триггера. Не существует инструмента, который мотивировал бы 100% людей на сделку. Эффективность влияния бывает меньшей или большей, но не абсолютной. Найти рабочие техники помогает использование разных вариантов, А/B тестирование и оценка результатов.
Чтобы послания эффективно работали, важно уменьшить уровень информационного шума. Текст продающей статьи или рекламного объявления должен быть понятным и лаконичным. Восприятие посыла будет лучше, если обращаться к одному эмоциональному состоянию. Не стоит смешивать разные чувства в одном рекламном материале.
Примеры использования в маркетинге
Рассмотрим популярные триггеры для продвижения товаров и услуг. Количество психологических приемов, которые могут повлиять на поведение клиентов, является бесконечным. Не обязательно использовать способы продвижения из списка. Можно придумывать собственные методы влияния, зная особенности мышления и поведения покупателей.
Мечты
Рекламный контент может отражать желания клиентов и переносить в картину сбывшейся мечты. Можно красиво показать возможности и описать, что почувствует человек, когда мечта исполнится, и проиллюстрировать слова яркими фотографиями. Инструмент влияния мотивирует осуществить мечту прямо сейчас, не откладывая приятные моменты. Так продают дорогие автомобили, отдых на море и другие впечатления.
Страхи
Избегание страха является более сильным триггером человека, чем стремление к мечте. Контент может показывать, как продукция поможет избавиться от проблем. Или наоборот, напугать тем, что произойдет, если откладывать покупку. Например, материалы стоматологических клиник часто сосредоточены на неприятных последствиях отсутствия лечения.
Снижение цены
Слово «скидка» привлекает внимание и мотивирует лучше изучить каталог. Снижение цены будет эффективным, если человек хотел сделать покупку, но его останавливала высокая стоимость. В ином случае нужны дополнительные инструменты, чтобы заинтересовать случайного посетителя сайта и подтолкнуть к сделке.
Ограничение количества
Ограничение количества продуктов мотивирует тех, кто откладывает заказы «на потом». Счетчик остатков напоминает, что количество предметов на складе не бесконечное, и следующей поставки может не быть по разным причинам. Но желаемая позиция может найтись у конкурентов, поэтому ограничивать количество лучше в рамках акции. Можно предложить ограниченное число предметов по низкой цене или с бонусом.
Ограничение времени
Действие акций следует ограничивать по времени, чтобы мотивировать не откладывать покупки. Но этот метод является не самым эффективным. Люди знают, что на смену одной акции приходит другая, а на многих сайтах установлены фальшивые счетчики, которые обнуляются в полночь.
Бесплатный бонус
Многие любят подарки и не упускают шанса получить что-то бесплатно. Предложение маленького сувенира или дополнительного контента повышает продажи. Как пример, можно дарить защитное стекло или противоударный чехол при заказе смартфона.
Подтверждение экспертности
Для некоторых людей важны достижения: дипломы, сертификаты, значимые проекты. При выборе специалиста они в первую очередь обращают внимание на его образование и профессиональный опыт. При выборе компании они проверяют историю, список партнеров, участие в проектах. Для них в объявлениях стоит подчеркивать атрибуты, подтверждающие экспертность.
Вызывающие доверие отзывы
Другие люди выбирают товары и сервисы на основе чужого опыта. Для них важно увидеть отзывы пользователей. Триггер работает при совпадении социальной группы: при торговле игрушками нужны отзывы от родителей. Комментарии должны быть реальными или грамотно составленными, чтобы вызвать доверие. У читателей должно сложиться впечатление, что продукт поможет решить их проблемы.
Социальный статус
Многие люди мечтают о богатстве и влиянии. При продвижении можно сделать акцент на чувство собственной значимости и обладании дорогим предметом. Использовать прием можно, даже если товары не относятся к премиум-классу. Основой элитности может служить история бренда, состав продуктов, особенности конструкции или дизайна предметов.
Авторитет знаменитости
Некоторые интуитивно доверяют мнению знаменитостей. Поэтому корпорации часто приглашают звезд сниматься в рекламе. Как триггеры работают даже отсылки к знаменитостям в объявлениях. Например, «Платье как у Волочковой» или «Играй в футбол как Роналду».
Экологичность
Забота об экологии и поддержание здорового образа жизни является модным трендом. Акцент на натуральном составе и экологичном производстве стимулирует спрос и является конкурентным преимуществом.
Закрытый клуб
Для некоторых людей важно чувство принадлежности к закрытому обществу. В позиционировании можно создать образ элитного клуба, команды героев или дружных соседей. Триггер работает так: чтобы присоединиться к обществу, достаточно оформить заказ или подписаться на рассылку.
Стереотипы
Стереотипы могут казаться пустыми и устаревшими. Но маркетинговые исследования показывают, что они работают. Примеры стереотипов: «немецкое качество», «секреты красоты француженок», «вкусно, как у бабушки».
Особенности работы с триггерами
У применения триггеров есть недостатки. Базовые методы используют многие компании, так что у целевой аудитории вырабатывается иммунитет. Снижение цены на 50% не становится причиной немедленного оформления сделки, потому что распродажи проводят все магазины. Необходимо приложить больше усилий, чтобы выделить предложение на фоне конкурентов.
Влияние триггеров на клиентов снижается, потому что некоторые компании вводят покупателей в заблуждение. Уведомления об ограниченном количестве предметов и сроках акции оказываются неправдой. Когда пользователь снова открывает сайт, он видит, что счетчик времени или остатков показывает вчерашнее значение.
Эффективно использовать триггеры для продвижения можно, если избегать наиболее популярных методов и искать креативные стратегии. Эмоциональное воздействие будет работать, если оно не очевидно. Опытные маркетологи используют его так, что потенциальные клиенты думают, что они действуют под влиянием собственных желаний.
Психологические триггеры мотивируют людей на совершение определенных поступков. Принятие решений происходит на бессознательном уровне, без участия разума. Правильное использование триггеров в маркетинге подталкивает потенциальных клиентов к заказу товара или услуги. Чтобы увеличить продажи, можно вставлять их в оформлении сайта, контент для соцсетей или блогов, рекламные объявления и почтовые рассылки.
