Автоматическая воронка продаж — это комплекс алгоритмов для взаимодействия с клиентами и поэтапного подведения к покупке. Внедрение автоматизации дает возможность продавать товары и услуги с минимальным участием менеджеров. Рассказываем, что такое автоворонка продаж, как она помогает вести бизнес в интернете, как настроить и оптимизировать автоматическую воронку.
Определение автоворонки продаж
Воронка продаж в маркетинге — это путь клиента от первого касания продукта до оплаты покупки. Процесс принятия решения делится на несколько стадий по мере того, как повышается интерес к продукту и эмоциональная связь с брендом. Но на каждую следующую стадию переходит меньше клиентов. Часть людей отказываются от покупки по различным причинам. Если визуализировать модель в виде графика, он будет выглядеть как воронка.
В традиционной схеме с клиентами общаются менеджеры. Они отвечают на вопросы, работают с возражениями и рассказывают про преимущества продукта. В автоматической воронке продаж эту функцию выполняют алгоритмы. За отправку сообщений отвечает программа, которая реагирует на триггерные события: подписку на рассылку, определенные слова в диалоге или количество пройденного времени с момента прочтения предыдущего письма.
Значение автоворонки в современном бизнесе
Автоматизированная воронка может продавать продукт сотням и тысячам человек одновременно. Это удобный инструмент и для крупного бизнеса с большим потоком клиентов, и для начинающих предпринимателей, у которых нет бюджета на отдел продаж. Автоворонка увеличивает конверсию рекламы и повышает средний чек клиентов.
Внедрение автоворонки помогает:
- Увеличить окупаемость рекламы.
- Эффективно работать с клиентской базой.
- Обрабатывать заявки ежедневно и круглосуточно.
- Не терять клиентов из-за некомпетентности менеджеров.
- Уменьшить штат отдела продаж или отказаться от него.
В автоворонке рассылка сообщений продолжается и после первой продажи. Инструмент помогает оставаться на связи с аудиторией и напоминать о себе, создавая мотивацию к повторной покупке. Автоматическая рассылка повышает лояльность к бренду и увеличивает число повторных продаж.
Основные этапы автоворонки продаж
- Привлечение трафика. Пользователь нажимает на рекламу и переходит по ссылке. Он видит предложение начать диалог с ботом, чтобы получить полезный контент. При настройке рекламы следует учитывать портрет целевой аудитории, чтобы получить высокую конверсию.
- Создание интереса. Первые сообщения, отправленные автоматически, должны быть интересны для подписчиков. Иначе пользователи будут блокировать диалоги с ботами. Удерживать внимание помогает информативный контент и создание эмоциональной связи. Необходимо показать, что вы понимаете проблемы аудитории и можете предложить эффективное решение.
- Захват контакта. Сообщения автоворонки формируют доверие к бренду. На третьем этапе многие подписчики будут готовы оставить контакты для связи с менеджером по продажам. Чтобы быстрее закрывать сделки, лучше собирать телефонные номера. Чтобы работать на перспективу и делать клиентов постоянными, нужно собирать электронные адреса для подписки на рассылку.
- Продажа. Оформление сделки может проходить автоматически, если продукт продается в режиме онлайн. По этой схеме можно продавать обучающие курсы или лицензии на программы. Клиенты могут вносить оплату и получать доступ к продукту в режиме 24/7. При продаже товаров, которые нужно доставлять, в рабочее время с клиентами связываются менеджеры для уточнения условий заказа.
- Поддержка и удержание. Чтобы сделать покупателя постоянным, важно не забывать о нем после заключения сделки. Через некоторое время после покупки следует предлагать клиентам оставить отзыв. Когда пройдет еще немного времени, стоит предложить скидку на другой продукт, который соответствует интересам подписчиков.
Преимущества использования автоворонки продаж
- Эффективность и оптимизация процессов. Автоворонка дает возможность не тратить время на выполнение рутинных действий. В классической схеме продаж клиенты общаются с менеджерами по скриптам. В автоворонке по алгоритмам работает программа вместо сотрудников. Это решение позволяет уменьшить фонд оплаты труда и направлять больше денег на рекламу.
- Автоматизация маркетинга и продаж. Когда переговорами с клиентами занимаются менеджеры, они могут допускать ошибки: отклоняться от скриптов, забывать про звонки и письма, некорректно общаться с покупателями. Программа работает строго по алгоритму. Внедрение автоворонки дает возможность избежать потери заявок из-за ошибок сотрудников.
- Улучшение взаимодействия с клиентами. Автоматическая воронка продаж работает в режиме 24/7, в отличие от менеджеров. Заинтересованный покупатель сразу же получит ответ, даже если он оставит заявку глубокой ночью, в выходной или праздничный день.
Виды автоворонок
- Цель запуска. Автоматизированная воронка может быть направлена на:
- первое знакомство аудитории с продуктом;
- сбор контактных данных пользователей;
- вовлечение подписчиков и создание эмоциональной связи;
- быструю продажу недорогих продуктов;
- плавное подведение к покупке дорогого товара;
- удержание и возврат покупателей.
- Инструмент запуска. Для внедрения автоворонок подходят мессенджеры и социальные сети. Но можно создавать их и в других каналах. Некоторые компании запускают автоматические рассылки в мобильных приложениях или отправляют цепочки писем на email.
- Структура воронки. Классическая автоворонка в маркетинге состоит из 5 этапов, которые были перечислены выше. Также в интернет-маркетинге применяются и нестандартные воронки с другим количеством этапов. Выбор сценария взаимодействия зависит от особенностей проекта и целевой аудитории.
Кому подходит автоматическая воронка продаж
Автоворонки подходят для любого бизнеса по продаже товаров или услуг в онлайне. Инструмент используется для продвижения:
- интернет-магазинов;
- программного обеспечения;
- дистанционного образования;
- туристических агентств;
- психологических консультаций;
- билетов на мероприятия.
В любом направлении бизнеса можно использовать автоворонки для первой точки контакта: сбора заявок на консультацию и запросов специальных предложений.
Примеры автоворонок продаж
Пример. Пользователь открыл группу тренинга в социальной сети. В группе было закреплено сообщение о том, что закрытую информацию о мероприятии можно получить в рассылке. После подписки пользователь получил предложение от бота купить билет по сниженной цене. Оформив покупку, он продолжил получать сообщения. В них была полезная информация для посетителей и напоминания о дате и времени. Через несколько дней после мероприятия бот прислал сообщение о ближайших тренингах от других спикеров.
Как создать автоворонку
Исследовать целевую аудиторию. Для привлечения и удержания клиентов важно представлять их ценности и стиль мышления. Чтобы разработать портрет целевой аудитории, следует провести маркетинговое исследование. При ограниченном бюджете можно выполнить анализ статистики по подписчикам в соцсетях.
Знание потребностей целевой аудитории позволяет выбирать вовлекающие темы для рассылки и использовать триггерные фразы, которые мотивируют подписчиков перейти к следующему этапу. Понимание аудитории важно и для выбора подходящего тона голоса для разработки контента.
Определить ключевые этапы. Классическая автоворонка продаж состоит из 5 основных этапов. Между главными ступенями могут быть дополнительные точки касания, чтобы подтвердить свою экспертность, ответить на типичные вопросы и получить доверие подписчиков.
Список ключевых этапов автоворонки:
- Лид-магнит. Бесплатный подарок, который пользователи получают за отправку контактных данных или подписку на рассылку. Лид-магнитом может быть статья, инструкция, чек-лист, короткий мастер-класс или видеоролик.
- Трипваер. Недорогой продукт, доступный каждому человеку. Он отличается от лид-магнита увеличенным объемом полезного материала. Средняя цена трипваера: от 99 до 1000 руб.
- Основной продукт, к заказу которого плавно подводят предыдущие этапы.
- Максимизаторы прибыли. Сопутствующие товары и дополнительные услуги, которые могут стать интересны после покупки основного продукта.
- Дорожка возврата. Взаимодействие с покупателями после закрытия сделки. На этом этапе можно попросить оставить отзыв о покупке, а затем предложить скидку на другой продукт, который может быть ему интересен.
Вы можете менять классический сценарий с учетом сферы деятельности, особенностей целевой аудитории и специфики бизнеса. Шаблонов, которые обеспечивают высокую конверсию в любых условиях, не существует. Задача интернет-маркетолога — разработать уникальный путь клиента с учетом портрета аудитории, особенностей рыночной сферы и уникального торгового предложения компании.
Выбрать инструменты автоматизации. Для внедрения автоворонок идеально подходят соцсети и мессенджеры. Этими сервисами большинство людей пользуется ежедневно: подписчики точно не пропустят сообщения от бота. Некоторые компании внедряют автоворонки в формате писем на email или мобильных приложений, но эти варианты считаются менее эффективными.
Как и для чего оптимизировать автоматическую воронку продаж
- Анализ данных и метрик. Насколько эффективно работает готовая автоворонка, можно оценить по метрикам. Система аналитики показывает, сколько пользователей приходит на каждый этап и сколько переходит на следующий. Если результаты обработки данных показывают, что на одном из этапов конверсия значительно снижается, это говорит о проблеме. Следует переписать ступень или добавить сообщения, которые будут отвечать на вопросы и формировать доверие.
- Тестирование и улучшение этапов. Чтобы повысить продажи, следует провести эксперименты с количеством ступеней и содержанием текстов. Основным инструментом для поиска оптимальных решений является А/В-тестирование. Следует перенаправлять трафик на разные версии воронки, и посмотреть, как сценарии влияют на результат. Тестирование поможет найти оптимальную схему автоворонки и самый привлекательный контент для подписчиков.
- Реагирование на изменения в рыночной среде. Конверсия автоворонки часто снижается через некоторое время после запуска. Это может быть связано с действиями конкурентов, изменением потребительских предпочтений и другими рыночными факторами. Чтобы не терять деньги, важно вовремя отследить падение конверсии в сервисе аналитики, проанализировать причины спада и оптимизировать воронку.
Автоворонка — эффективный инструмент для продажи продуктов в интернете. Запуск алгоритмов дает возможность взаимодействовать с большим количеством человек без участия консультантов и менеджеров. Автоматизация экономит бюджет за счет сокращения отдела продаж и уменьшает стоимость одной сделки. Чтобы автоворонка работала эффективно, следует выполнить анализ аудитории, продумать этапы взаимодействия и содержание сообщений. Научиться проектировать, запускать, тестировать и оптимизировать воронки можно на курсах по интернет-маркетингу.
