Анализ спроса на продукт: эффективные методы и инструменты

Что такое спрос

Какие виды бывают

• Отрицательный. Ниже, чем объем производства или продаж. Например, потребность в дорогой модели автомобиля в период кризиса.
• Нулевой. Покупатели не осознают, что продукт может принести пользу. Желание приобрести товары, способствующие улучшению микрофлоры кишечника, появляется у тех людей, которые знают их важность. 
• Скрытый. Потребность в товаре, которого на рынке пока нет, но который потенциально клиенты хотели бы купить. К примеру, устройства, способные мгновенно переводить мысли в текст.
• Падающий. Интерес постепенно сокращается из-за изменения вкусов потребителей или появления альтернативных товаров. Стационарные компьютеры продаются реже с появлением ноутбуков и планшетов.
• Нерегулярный. Подвержен резким колебаниям в зависимости от сезона, погоды или других внешних факторов. К примеру, потребность в мороженом в летнее время.
• Удовлетворенный. Спрос соответствует объему производства. Например, продажа базовой одежды (носки, футболки) в крупных магазинах.
• Чрезмерный. Превышает предложение. В первые дни после выпуска нового гаджета люди выстраиваются в очередь за покупкой.

• Эпизодический. Связан с поводом, например, с Днем рождения или Новым годом.
• Периодический. Меняется с учетом сезона.
• Повседневный. Относится к товарам, которые покупают и применяют ежедневно, например, к средствам гигиены.

Как он формируется

• Экономические. Доход, доступность кредитов.
• Социальные. Рекомендации знакомых, модные тенденции.
• Культурные. Национальная идентичность.
• Технологические критерии. Функционал продукта в сравнении с аналогами.
• Политические. Задачи государства.
• Личные желания. Внутренний выбор хобби, интересов, образа жизни.
• Демографические характеристики. Пол, возраст, уровень образованности, место проживания.
• Жизненный цикл семьи. Наличие или отсутствие детей влияет на досуг и времяпрепровождение.
• Профессиональный род деятельности. К примеру, фрилансеры в отличие от штатных сотрудников чаще снимают жилье, а не покупают.

Зачем нужен анализ спроса

• Определить потребности и предпочтения целевой аудитории.
• Прогнозировать формирующийся спрос на продукт в будущем.
• Оптимизировать ценовую политику.
• Разработать стратегию продвижения продукта.
• Оценить конкурентоспособность продукта на рынке.
• Выявить факторы, которые оказывают влияние на спрос.
• Принять решения о разработке новых продуктов.
• Улучшить планирование производства и продаж.
• Снизить риски вложения капитала.
• Повысить эффективность маркетинговых кампаний.

• Кафе замечает повышенный спрос на вегетарианские блюда и увеличивает число позиций в меню.
• Магазин одежды оценивает потребность в летних платьях и производит максимально возможное количество, чтобы получить прибыль, не допустив переизбытка и продажи оставшихся товаров по сниженной цене.
• Разработчик софта видит, что покупатель готов заплатить больше за дополнительный функционал. Внедрение расширенного пакета возможностей поможет увеличить прибыль.
• Детский книжный магазин путем изучения спроса узнает, что наибольший интерес проявляют молодые мамы. Настройка таргетированной рекламы с учетом этих сведений поможет сэкономить бюджет и привлечь целевую аудиторию.

Как он работает

• Запуск нового продукта. Без изучения ЦА и покупательского спроса невозможно подготовить качественный бизнес-план.
• Внедрение нового ассортимента. Требуется, чтобы избежать лишних закупок.
• Снижение или увеличение продаж. Поиск причин поможет приумножить результат или сократить потери.
• Масштабирование. Чтобы запустить филиал или франшизу, нужно быть уверенными в надобности продукта.
• Выход в голубой океан. Создание концептуально нового продукта сопряжено с высокими рисками. Необходимо узнать, понятна ли потребителю идея, вызывает ли предложение интерес.

Какие есть методы анализа

• Проанализировать поисковые запросы в Яндекс Вордстате и Google Trends. Изучение ключевых слов, словосочетаний, фраз покажет, насколько товар или услуга востребованы на рынке.
• Посмотреть аналитику на маркетплейсах. Предоставляется бесплатно. Поможет оценить спрос на популярных площадках. Отзывы можно использовать как дополнительный показатель востребованности. Сравнение аналогичных предложений подскажет, какие функции и параметры продукта ценят покупатели.
• Изучить запросы на сайтах объявлений, таких как «Авито», «Из рук в руки», «Юла».
• Обратиться к платным сервисам аналитики, таким как MPSTATS и SellerStats. Инструмент для анализа конкурентов. Поможет понять, насколько сложно попасть в нишу. 
• Познакомиться с официальной статистикой в открытом доступе, результатами маркетинговых исследований, опросов, экспертными статьями.
• Посмотреть отчеты аналитических агентств, которые публикуют мировые и отечественные тенденции. 
• Создать тестовый лендинг, запустить небольшие рекламные кампании, чтобы измерить стоимость сделки и интерес к предложению.
• Провести ABC- и XYZ-анализ для определения объема продаж и уровня стабильности.
• Пообщаться с поставщиками. Опытные компании могут порекомендовать популярные позиции. Оценка прайса на разные категории товаров подскажет степень востребованности. 

Как проводить анализ спроса

1. Соберите данные:
• Изучите историю продаж, объемы, динамику. 
• Оцените остатки на складе, потери, срок хранения. 
• Проанализируйте результаты рекламных кампаний, отклики на акции, данные о поведении клиентов на сайте. 
• Обратитесь к рыночным исследованиям: опросам, фокус-группам, анализу конкурентов.
• Найдите статистику – данные о демографии, доходах, потреблении, экономических показателях.
• Изучите социальные сети, комментарии, чтобы определить тенденции.
2. Сегментируйте рынок:
• Распределите ЦА по ключевым характеристикам.
• Решите, какой сегмент ближе к покупке.
3. Разработайте продукт с учетом предпочтений потенциальных клиентов.
4. Подготовьте маркетинговую стратегию:
• Выберите инструменты рекламы.
• Определите сроки продвижения.
• Договоритесь о сотрудничестве с инфлюенсерами, чтобы повысить узнаваемость бренда.
• Проводите акции, чтобы стимулировать продажи и сформировать положительный имидж.
5. Регулярно отслеживайте метрики, чтобы избежать ошибочных прогнозов и финансовых потерь. 

Типичные ошибки и как их исправить

• Неправильное определение целевой аудитории. Часто анализ проводится для слишком широкой группы потребителей без учета специфических потребностей и предпочтений. Четко определите ЦА, ее демографические характеристики, поведение, ценности. Разделите потенциальных клиентов на узкие сегменты для удобства исследования.
• Неполный набор данных. Анализ, основанный на недостаточном количестве показателей и метрик, не отражает реальную картину рынка. Соберите обширную информацию из разных источников: внутренние данные, рыночные исследования, статистику, отзывы клиентов. 
• Ложная интерпретация. Избегайте предвзятости и прогнозов, основанных на интуиции. Используйте объективные методы анализа, проверяйте гипотезы, учитывайте разные точки зрения.
• Неучет внешних факторов. Берите во внимание экономическую ситуацию в стране, политические события, социальные тенденции.
• Отсутствие регулярного мониторинга спроса. Некоторые компании проводят анализ единожды, не учитывая изменение потребностей во времени. Обновляйте данные, чтобы вносить необходимые коррективы в стратегию.

Главное, что нужно знать

1. Спрос – это желание и возможность покупателей приобрести товар или услугу по заданной цене в конкретный момент времени. К основным видам относятся: отрицательный, нулевой, скрытый, падающий, нерегулярный, полный, чрезмерный, эпизодический, периодический, повседневный. 
2. Спрос формируют разные факторы: доход, тенденции в обществе, национальность, технологическая оснащенность продукта, политические взгляды, демографические особенности, профессия.
3. Анализ спроса позволяет определить потребности и предпочтения целевой аудитории, прогнозировать востребованность продукта в будущем, провести ценообразование, принять решения о масштабировании, снизить финансовые риски, разработать стратегию продвижения.
4. К основным методам относятся: изучение запросов в Яндекс Вордстате, Google Trends, на сайтах объявлений, просмотр аналитики на маркетплейсах, обращение к услугам платных сервисов аналитики, поиск официальной статистикой в открытом доступе, результатов маркетинговых исследований, опросов, экспертных статей, общение с поставщиками. 
5. Чтобы провести анализ, соберите данные, сегментируйте потенциальных покупателей на рынке, разработайте продукт с учетом проведенных исследований, подготовьте маркетинговую стратегию, следите за метриками, чтобы вносить корректировки.