Анализ спроса на товар — это изучение потребительского поведения и предпочтений с целью понять рынок, прогнозировать продажи, определять ценовую политику и стратегии продвижения продукта. В статье рассматриваем виды и методы анализа, даем инструкцию, как провести и не допустить типичных ошибок.
Что такое спрос
Спрос — это желание и возможность покупателей приобрести товар или услугу по заданной цене в конкретный момент времени.
Спрос потребителя определяется периодом времени и стоимостью продукта. Зимой востребованность летних маек падает. При экономической нестабильности снижается платежеспособность людей. Производители учитывают эти показатели, чтобы избежать убытков.
Какие виды бывают
В маркетинге выделяют несколько видов спроса:
- Отрицательный. Ниже, чем объем производства или продаж. Например, потребность в дорогой модели автомобиля в период кризиса.
- Нулевой. Покупатели не осознают, что продукт может принести пользу. Желание приобрести товары, способствующие улучшению микрофлоры кишечника, появляется у тех людей, которые знают их важность.
- Скрытый. Потребность в товаре, которого на рынке пока нет, но который потенциально клиенты хотели бы купить. К примеру, устройства, способные мгновенно переводить мысли в текст.
- Падающий. Интерес постепенно сокращается из-за изменения вкусов потребителей или появления альтернативных товаров. Стационарные компьютеры продаются реже с появлением ноутбуков и планшетов.
- Нерегулярный. Подвержен резким колебаниям в зависимости от сезона, погоды или других внешних факторов. К примеру, потребность в мороженом в летнее время.
- Удовлетворенный. Спрос соответствует объему производства. Например, продажа базовой одежды (носки, футболки) в крупных магазинах.
- Чрезмерный. Превышает предложение. В первые дни после выпуска нового гаджета люди выстраиваются в очередь за покупкой.
В зависимости от временного промежутка выделяют три типа спроса:
- Эпизодический. Связан с поводом, например, с Днем рождения или Новым годом.
- Периодический. Меняется с учетом сезона.
- Повседневный. Относится к товарам, которые покупают и применяют ежедневно, например, к средствам гигиены.
Источник: ru.freepik.com
Как он формируется
Спрос появляется со стороны покупателей в зависимости от факторов:
- Экономические. Доход, доступность кредитов.
- Социальные. Рекомендации знакомых, модные тенденции.
- Культурные. Национальная идентичность.
- Технологические критерии. Функционал продукта в сравнении с аналогами.
- Политические. Задачи государства.
- Личные желания. Внутренний выбор хобби, интересов, образа жизни.
- Демографические характеристики. Пол, возраст, уровень образованности, место проживания.
- Жизненный цикл семьи. Наличие или отсутствие детей влияет на досуг и времяпрепровождение.
- Профессиональный род деятельности. К примеру, фрилансеры в отличие от штатных сотрудников чаще снимают жилье, а не покупают.
Зачем нужен анализ спроса
Анализ спроса — это основа для принятия стратегически важных решений в маркетинге и бизнесе. Он помогает:
- Определить потребности и предпочтения целевой аудитории.
- Прогнозировать формирующийся спрос на продукт в будущем.
- Оптимизировать ценовую политику.
- Разработать стратегию продвижения продукта.
- Оценить конкурентоспособность продукта на рынке.
- Выявить факторы, которые оказывают влияние на спрос.
- Принять решения о разработке новых продуктов.
- Улучшить планирование производства и продаж.
- Снизить риски вложения капитала.
- Повысить эффективность маркетинговых кампаний.
Примеры использования в бизнесе:
- Кафе замечает повышенный спрос на вегетарианские блюда и увеличивает число позиций в меню.
- Магазин одежды оценивает потребность в летних платьях и производит максимально возможное количество, чтобы получить прибыль, не допустив переизбытка и продажи оставшихся товаров по сниженной цене.
- Разработчик софта видит, что покупатель готов заплатить больше за дополнительный функционал. Внедрение расширенного пакета возможностей поможет увеличить прибыль.
- Детский книжный магазин путем изучения спроса узнает, что наибольший интерес проявляют молодые мамы. Настройка таргетированной рекламы с учетом этих сведений поможет сэкономить бюджет и привлечь целевую аудиторию.
Как он работает
Анализ спроса позволяет производителю оценить востребованность продукта. От результатов исследования зависят дальнейшие шаги бизнеса: доработать товар, целиком изменить концепцию, сократить объемы, найти способы выделиться на фоне конкурентов.
Причины, которые сигнализируют о необходимости исследовать интерес аудитории к товару или услуге:
- Запуск нового продукта. Без изучения ЦА и покупательского спроса невозможно подготовить качественный бизнес-план.
- Внедрение нового ассортимента. Требуется, чтобы избежать лишних закупок.
- Снижение или увеличение продаж. Поиск причин поможет приумножить результат или сократить потери.
- Масштабирование. Чтобы запустить филиал или франшизу, нужно быть уверенными в надобности продукта.
- Выход в голубой океан. Создание концептуально нового продукта сопряжено с высокими рисками. Необходимо узнать, понятна ли потребителю идея, вызывает ли предложение интерес.
Какие есть методы анализа
Основные пути:
- Проанализировать поисковые запросы в Яндекс Вордстате и Google Trends. Изучение ключевых слов, словосочетаний, фраз покажет, насколько товар или услуга востребованы на рынке.
- Посмотреть аналитику на маркетплейсах. Предоставляется бесплатно. Поможет оценить спрос на популярных площадках. Отзывы можно использовать как дополнительный показатель востребованности. Сравнение аналогичных предложений подскажет, какие функции и параметры продукта ценят покупатели.
- Изучить запросы на сайтах объявлений, таких как «Авито», «Из рук в руки», «Юла».
- Обратиться к платным сервисам аналитики, таким как MPSTATS и SellerStats. Инструмент для анализа конкурентов. Поможет понять, насколько сложно попасть в нишу.
- Познакомиться с официальной статистикой в открытом доступе, результатами маркетинговых исследований, опросов, экспертными статьями.
- Посмотреть отчеты аналитических агентств, которые публикуют мировые и отечественные тенденции.
- Создать тестовый лендинг, запустить небольшие рекламные кампании, чтобы измерить стоимость сделки и интерес к предложению.
- Провести ABC- и XYZ-анализ для определения объема продаж и уровня стабильности.
- Пообщаться с поставщиками. Опытные компании могут порекомендовать популярные позиции. Оценка прайса на разные категории товаров подскажет степень востребованности.
Как проводить анализ спроса
Пошаговая инструкция:
- Соберите данные:
- Изучите историю продаж, объемы, динамику.
- Оцените остатки на складе, потери, срок хранения.
- Проанализируйте результаты рекламных кампаний, отклики на акции, данные о поведении клиентов на сайте.
- Обратитесь к рыночным исследованиям: опросам, фокус-группам, анализу конкурентов.
- Найдите статистику — данные о демографии, доходах, потреблении, экономических показателях.
- Изучите социальные сети, комментарии, чтобы определить тенденции.
- Сегментируйте рынок:
- Распределите ЦА по ключевым характеристикам.
- Решите, какой сегмент ближе к покупке.
- Разработайте продукт с учетом предпочтений потенциальных клиентов.
- Подготовьте маркетинговую стратегию:
- Выберите инструменты рекламы.
- Определите сроки продвижения.
- Договоритесь о сотрудничестве с инфлюенсерами, чтобы повысить узнаваемость бренда.
- Проводите акции, чтобы стимулировать продажи и сформировать положительный имидж.
- Регулярно отслеживайте метрики, чтобы избежать ошибочных прогнозов и финансовых потерь.
Источник: ru.freepik.com
Типичные ошибки и как их исправить
- Неправильное определение целевой аудитории. Часто анализ проводится для слишком широкой группы потребителей без учета специфических потребностей и предпочтений. Четко определите ЦА, ее демографические характеристики, поведение, ценности. Разделите потенциальных клиентов на узкие сегменты для удобства исследования.
- Неполный набор данных. Анализ, основанный на недостаточном количестве показателей и метрик, не отражает реальную картину рынка. Соберите обширную информацию из разных источников: внутренние данные, рыночные исследования, статистику, отзывы клиентов.
- Ложная интерпретация. Избегайте предвзятости и прогнозов, основанных на интуиции. Используйте объективные методы анализа, проверяйте гипотезы, учитывайте разные точки зрения.
- Неучет внешних факторов. Берите во внимание экономическую ситуацию в стране, политические события, социальные тенденции.
- Отсутствие регулярного мониторинга спроса. Некоторые компании проводят анализ единожды, не учитывая изменение потребностей во времени. Обновляйте данные, чтобы вносить необходимые коррективы в стратегию.
Главное, что нужно знать
- Спрос — это желание и возможность покупателей приобрести товар или услугу по заданной цене в конкретный момент времени. К основным видам относятся: отрицательный, нулевой, скрытый, падающий, нерегулярный, полный, чрезмерный, эпизодический, периодический, повседневный.
- Спрос формируют разные факторы: доход, тенденции в обществе, национальность, технологическая оснащенность продукта, политические взгляды, демографические особенности, профессия.
- Анализ спроса позволяет определить потребности и предпочтения целевой аудитории, прогнозировать востребованность продукта в будущем, провести ценообразование, принять решения о масштабировании, снизить финансовые риски, разработать стратегию продвижения.
- К основным методам относятся: изучение запросов в Яндекс Вордстате, Google Trends, на сайтах объявлений, просмотр аналитики на маркетплейсах, обращение к услугам платных сервисов аналитики, поиск официальной статистикой в открытом доступе, результатов маркетинговых исследований, опросов, экспертных статей, общение с поставщиками.
- Чтобы провести анализ, соберите данные, сегментируйте потенциальных покупателей на рынке, разработайте продукт с учетом проведенных исследований, подготовьте маркетинговую стратегию, следите за метриками, чтобы вносить корректировки.
