Агрессивный маркетинг: что это и как выделиться среди конкурентов

Агрессивная реклама – это стратегия с использованием навязчивых техник и эмоционального воздействия для продвижения продукта. Помогает привлечь внимание потребителей, увеличить продажи и укрепить позицию на рынке за счет выделения из толпы. В статье рассматриваем преимущества и недостатки, популярные стратегии, приемы, примеры.

Что такое агрессивный маркетинг

Агрессивный маркетинг – это метод продвижения бренда с помощью жестких социально-психологических приемов.

Задачи стратегии:

• За короткий срок привлечь новых клиентов.
• Увеличить долю бизнеса на рынке.
• Повысить узнаваемость компании.
• Получить быстрые продажи.
• Запустить продукт в нише с большой конкуренцией.
• Поддержать объем прибыли в ситуации сезонного спада.

Для этого маркетологи создают эмоциональный контент, который провоцирует пользователей на удивление, злость, азарт, переживания. Это помогает зацепить потенциального клиента, рассказать ему о продукте и закрепить информацию в памяти.

Отличия от мягкого маркетинга:

• Цель. Классическое продвижение стремится к выстраиванию длительных отношений с потребителями, повышению лояльности и удовлетворенности от продукта. Задача агрессивной рекламы – получить сиюминутную выгоду.
• Стиль и методы. Для мягких продаж характерна нативная реклама, интеграции с блогерами, контент-маркетинг. Это помогает плавно подвести человека к покупке. Кричащая реклама отличается эпатажем и прямолинейностью.
• Допустимость триггеров. В агрессивном маркетинге применяются манипуляции.
• Ресурсы. Традиционное продвижение требует больше вложений и времени.
• Фокус. Классический маркетинг делает акцент на продукте, агрессивный – на личности покупателя.

Источник: ru.freepik.com

Какие преимущества и недостатки

Как использовать

Существуют три вида агрессивных стратегий:

• Сравнение с конкурентами:

1. Акцент на недостатках схожих компаний.
2. Демпинг. Резкое снижение стоимости помогает расширить долю рынка.
3. Реклама за счет более известного бренда. Обыгрывание чужих слоганов, логотипов, применение отсылок к наименованиям популярных компаний.

• Манипуляции:

1. Использование страхов и чувств потребителей. Например, желание быть частью общества, следовать тенденциям, нравиться окружающим.
2. Иллюзия ограниченности. Создают искусственный дефицит предложения.
3. Кричащая реклама. Резкое появление, полное сопровождение клиента, категоричное отсечение возражений, распространение ажиотажа.

• Чёрный PR:

1. Упоминания в статьях на острые конфликтные темы.
2. Тиражирование резонансных публикаций от имени бренда.

Примеры:

• Спам, рассылки по электронной почте, в мессенджерах, соцсетях.
• Автоматическое включение видео со звуком.
• Возникающие попапы и анимационные баннеры.
• Видеореклама на YouTube и Rutube.
• Холодные звонки на телефон с предложением услуг, приглашением на мероприятия. Предполагает наличие скриптов с вариантами отработки возражений.
• Предложения-обманки со сниженной ценой.
• Контекстное продвижение с использованием названия более известного продукта.
• Участие в скандале.

Пошаговая инструкция применения стратегии:

1. Проверьте соответствие агрессивных методов продвижения ценностям компании. Решите, какое впечатление должен производить бренд, уместна ли для целевой аудитории жесткая реклама.
2. Усовершенствуйте предложение. Перед продвижением убедитесь, что товар или услуга отвечает запросам потребителей, настроена воронка, отлажены процессы постпродажного обслуживания.
3. Разработайте стратегию. Определите, на каком этапе взаимодействия с клиентом потребуется агрессивный маркетинг, как он должен повлиять на процесс. Например, чтобы подтолкнуть к сделке или заинтересовать холодную аудиторию в начале цикла продаж.
4. Изучите конкурентов. Найдите слабые места. Используйте их в рекламе, учитывая этические и правовые нормы.
5. Выделите триггеры аудитории. К примеру, доверие звездам, глубинные желания и «боли». Исходя из этой информации, создавайте креативы и выбирайте площадки для размещения объявлений
6. Запустите продвижение. Отслеживайте обратную связь и маркетинговые метрики. Поможет вовремя заметить негативную реакцию и приостановить рекламную кампанию.

Примеры и антипримеры

Успешные кейсы:

• В 1990-х годах компания по разработке ПО American Online предложила новым пользователям бесплатный софт, чтобы конкурировать с крупными игроками рынка – IBM и DELL. Число потребителей выросло на 7660% за год.
• Gillette выпустили двусторонние бритвы взамен популярного в то время опасного лезвия. Новинка не вызвала желаемого спроса. Бренд стал раздавать бесплатные образцы. У компании появился инновационный продукт – одноразовые станки. Продажи за год поднялись до двух миллионов товаров.
• В 2011 году компания BMW повесила в Москве баннеры со словом «восторг». На основе этого автодилеры Audi придумали креативную рекламу, использовав слоган «Ваш восторг на Ауди А6 со скидкой».
• Канал National Geogrphic поместил рекламу на дверях автобусов, оформленных в виде пасти акулы.
• Кинотеатр в индийском городе Мумбаи разместил билборд с афишей фильма про апокалипсис прямо в море.

Неудачные примеры:

• В 2009 году организация PETA («Люди за этичное обращение с животными») призвала жителей Джексонвилла стать вегетарианцами, чтобы похудеть и защитить китов. Это вызвало волну возмущений. Рекламный щит пришлось снять.
• В 2019 году компания Peloton выпустила видеорекламу, в которой муж дарит стройной жене велотренажер. Негативная реакция аудитории привела к падению акций фирмы на 10%.
• В 2019 году во время Суперкубка компания Gillette опубликовала ролик против агрессивной маскулинности. Фанаты раскритиковали видео за тиражирование стереотипов о мужской грубости и неуважении к правам женщин.
• Маркетологи компании по аренде жилья HomeAway использовали рекламу, в котором катапультируют ненастоящего младенца и разбивают ему лицо. Сервис удалил ролик и принес извинения.

Источник: ru.freepik.com

Типичные ошибки и как их исправить

• Применение манипуляций в сегменте премиум-товаров и B2B. Такие методы нацелены на спонтанные покупки и подходят преимущественно для недорогих товаров.
• Сбои при приеме и обработке заказов. Жесткая реклама вызывает активный приток клиентов. Чтобы не тратить деньги впустую, настройте процессы в отделе продаж, логистики, проверьте функциональность сайта. Для ускорения работы используйте чат-бот, голосовой помощник, системы анализа переговоров.
• Несоответствие стратегии позиционированию компании. К примеру, организация по предоставлению психологических услуг не может использовать агрессивный маркетинг.
• Пренебрежение законодательством. Учитывайте нормы права при выборе методов продвижения.

Главное, что нужно знать

1. Агрессивный маркетинг – это стратегия с использованием навязчивых методов воздействия на потребителя с целью ускоренного продвижения продукта.
2. Подход помогает привлечь новых клиентов, повысить узнаваемость бренда, получить быстрые продажи, запустить продукт в высококонкурентной нише. Может привести к снижению репутации, судебным искам, общественному неодобрению, блокировке в поисковых системах и на крупных рекламных площадках.
3. Основные стратегии: сравнение с конкурентами, манипуляции, черный PR.
4. Чтобы внедрить в бизнес, убедитесь, что агрессивный маркетинг соответствует принципам компании, изучите слабые стороны конкурентов, проверьте работу отдела продаж, найдите триггеры аудитории, анализируйте показатели рекламы, чтобы вовремя внести корректировки.