Категорийный менеджер

Расскажем о тех, кто управляет поведением покупателей в магазинах

Как проходят рабочие дни специалиста

Категорийный менеджер ежедневно выполняет множество задач. Все они связаны с управлением какой-либо категорией товаров или услуг. Причём управлять нужно так, чтобы увеличить прибыль от продаж этой категории и при этом не разочаровать покупателей.

Рассмотрим подробнее рабочие обязанности категорийного менеджера на примере обычного супермаркета. Их можно поделить по ключевым задачам.

Аналитика и разработка стратегии. Специалист:

Анализирует продажи. Отмечает, какие товары пользуются наибольшим спросом, сколько магазин или компания заработали на каждом товаре, как идут его продажи в зависимости от сезона. Например, следит за тем, какой кофе продаётся активнее, а какой редко или совсем не интересует покупателей — такой он исключает из следующего заказа.
Изучает покупателей. Менеджеру нужно понимать, кто и почему покупает товары конкретной категории. К примеру, какой шоколад обычно приобретают молодые люди, а какой — пенсионеры, и насколько часто они это делают.
Разрабатывает стратегию по развитию категории. Делается это на основе предыдущих исследований. Менеджер определяет цель — к примеру, «повысить средний чек за счет премиальных товаров» или «отобрать долю рынка у конкурентов». Дальше решает, как позиционировать категорию — товары по низкой цене или для здорового питания.

Управление ассортиментом. Категорийный менеджер:

Разрабатывает ассортиментную матрицу. Это систематизированный список товаров в категории. Он должен соответствовать стратегии магазина и потребностям покупателей. К примеру, в категории «Чай» будет перечислен чёрный, зелёный, травяной, фруктовый, а также листовой и в пакетиках. Без матрицы будет хаос: могут появиться дублирующие позиции.
Формирует ассортимент. То есть подбирает конкретные товары в категорию на основе анализа спроса, конкурентов и прибыльности.

Ценообразование. В этой группе задач специалист:

Устанавливает цены. При этом ориентируется на конкурентов и на маржинальность каждого товара — её ещё называют прибылью, то есть сколько денег бизнес получит от продажи.
Планирует акции и скидки. Например, категорийный менеджер делает скидку на дорогие капсулы кофе, но повышает цену на растворимый — и общая прибыль растёт.

Взаимодействие с поставщиками и отчётность. Специалист:

Работает с поставщиками. Выбирает компании по ценам, по рекомендациям. Ведёт переговоры, обсуждает условия закупок, бонусы — например, за большой объём.
Анализирует рентабельность сотрудничества с поставщиками — то есть все достоинства и недостатки каждого. Один может опаздывать с доставкой, зато его товар самый популярный, а другой хоть и даёт большие скидки, но его продукция не пользуется большим успехом.
Готовит отчёты для руководства. К примеру, какие категории товаров продаются лучше других.

Кому подойдёт профессия

Если вам нравится торговаться, договариваться и придумывать, как продать то, что мало кто покупает, вам подойдёт такая профессия.

Категорийному менеджеру важны:

Системное мышление. Решения категорийного менеджера влияют не только на дополнительную прибыль, но и на действия других отделов компании. Поэтому нужно видеть всю картину целиком и в то же время — каждую деталь.
Креативность. Недостаточно просто сделать скидку и ждать притока покупателей. Приходится придумывать разные способы, как заинтересовать клиентов, в том числе необычные, например, поместить несколько упаковок кофе рядом со сладостями.
Переговорные навыки. Необходимы в работе с поставщиками. У них свои задачи, а у менеджера — свои: надо добиваться скидок или даже отсрочек платежей. Кроме того, специалист должен работать в плотной связке с коллегами — много общаться с мерчендайзерами, маркетологами, логистами.
Внимательность к деталям. Оно пригодится и в изучении цифр в таблицах, и в наблюдении за полками в магазине — важно и за ценниками, и за аккуратной выкладкой следить.

Сложности профессии

Пожалуй, главная сложность — это уметь соблюсти баланс между несколькими противоположными процессами. Руководство требует роста прибыли, покупатели хотят недорого платить, причём за качественные товары, конкуренты постоянно меняют цены и ассортимент, а поставщики стремятся продать побольше и за большую цену.

Где работать категорийному менеджеру

Категорийный менеджер востребован во всех сферах бизнеса, где широк ассортимент товаров и услуг. К примеру:

Розничная торговля. Это все виды магазинов, которые торгуют разными товарами — от продуктов питания до одежды и электроники, а также аптеки.
Оптовая торговля. Это оптовые дистрибьюторы — компании, которые закупают у производителей какие-то товары, а потом перепродают их. Например, так в супермаркеты обычно попадают фермерские продукты.
Онлайн-торговля. В интернет-магазинах и на маркетплейсах менеджер тоже управляет категориями, только виртуально. К примеру, составляет подборки карточек товаров.
HoReCa. Это аббревиатура из английских слов Hotel, Restaurant, Café/Catering — отель, ресторан, кафе, кейтеринг. Категорийные менеджеры в этой отрасли выбирают поставщиков — к примеру, ищут фермеров, чтобы не зависеть от импорта, контролируют логистику.
Сфера услуг. Профессия зародилась в торговле, но её принципы отлично работают и в услугах. Например, в онлайн-образовании категорийный менеджер формирует линейку курсов, анализирует спрос — какие темы популярны, а какие не окупаются.

Интересный факт

Термин «категорийный менеджмент» предложила компания Procter & Gamble. Основным нововведением стало объединение в одну группу товаров из разных категорий. К примеру, зубная паста и зубные щётки, гель для душа и губки хотя и выглядят разными товарами, но в глазах людей объединяются.

Как может развиваться карьера

Карьеру в этой профессии можно сделать, развиваясь в нескольких направлениях:

Руководящие должности. Менеджер, нарабатывая опыт, переходит на управление всей товарной группой, например, от чая доходит до всех бакалейных товаров.
Далее менеджер может стать руководителем отдела категорийного менеджмента, а затем коммерческим директором, который контролирует все товарные направления, ценообразование и ассортиментную политику.
Экспертная деятельность, консалтинг. Менеджер может начать специализироваться на сложных категориях, например, в премиум-сегменте — это могут быть вина, дорогая косметика, особые сорта кофе, деликатесы.
Далее они изучают рынок и тренды настолько полно, что могут делиться знаниями на авторских курсах, а также консультировать магазины.
Смена специализации. Навыки категорийного менеджера пригодятся в работе с большими данными для прогнозирования спроса, в аналитике рынков, в маркетинге и рекламе.

Сколько зарабатывает категорийный менеджер

Зарплата зависит от отрасли, в которой работает специалист, и от размера компании. На доход влияют также масштабы категорий, которыми будет управлять категорийный менеджер.

Вот какие вакансии предлагают в июле 2025-го года:

Категорийный менеджер в Ставрополе. Международный холдинг по оптово-розничной торговле автозапчастями ищет сотрудника с опытом от года. В числе обязанностей — создание, обновление и расширение ассортиментных матриц товаров, структурирование и оптимизация ассортимента. Предлагаемая зарплата — от 80 000 рублей в месяц.
Категорийный менеджер в Санкт-Петербурге. Федеральный поставщик инженерных систем примет специалиста с опытом от года, который будет работать с поставщиками в разных регионах. Доход — от 100 000 рублей в месяц.
Категорийный менеджер в Хабаровске. В торгово-розничную сеть требуется специалист с опытом от года. Задачи: формирование ассортиментной матрицы, анализ рынка и другие. Предполагаемый доход — от 100 000 до 220 000 рублей в месяц.
Категорийный менеджер в Москве. Гастроном ищет сотрудника, у которого есть опыт в закупках продуктов питания от года. Зарплата — от 120 000 до 200 000 рублей в месяц.

Как стать категорийным менеджером

Устроиться на работу можно и без профильного образования. Однако если хотите подниматься по карьерной лестнице и занимать руководящие должности, лучше получить базовое образование в торговле, экономике, маркетинге.

Вы получите теоретические знания, практические навыки и профильный диплом:

В средних специальных учебных заведениях (ссузах). Это колледжи, техникумы и училища, где получают среднее профессиональное образование. Здесь идеально подойдут специальности «Товароведение» и «Торговое дело».
На такого специалиста, к примеру, учат в Колледже «Синергия». Программа «Специалист торгового дела (Предпринимательство)» готовит высококлассных специалистов в сфере торговли.
В вузах — в университетах, академиях, институтах. Подойдут специальности: «Маркетинг и логистика в коммерции», «Торговля непродовольственными товарами», «Организация и управление бизнесом в сфере торговли», «Товароведение и экспертиза товаров» или «Цифровая торговля».
В Университете «Синергия» готовят специалистов в сфере торговли на программе бакалавриата «Управление и технологии интернет-продаж на маркетплейсах». Студенты узнают, как устроен рынок электронной коммерции, как он функционирует, как работают бизнес-процессы. Будете изучать маркетинг, финансы, аналитику, продажи, логистику и другие темы.

Регулярно усиливать свои компетенции можно с помощью курсов. Такое обучение называют дополнительным профессиональным образованием. Узнайте о нём больше в статье «Что такое дополнительное профессиональное образование».

Например, за 72 часа в «Синергии» можно изучить «Конъюнктурный анализ региональных товарных рынков». Онлайн-курс поможет понять механизмы формирования рыночной ситуации, методы её исследования и факторы, влияющие на спрос, предложение и конкурентную среду.