B2B, B2C и B2G — это бизнес-модели, которые представляют отношение между компанией и клиентами, другими предприятиями и государственными учреждениями. Многие путают эти понятия между собой. В статье рассказываем, в чем разница между инструментами маркетинга, зачем они нужны бизнесу.
Что такое B2B, B2C, B2G и чем они различаются
Характеристика | Модель B2B | Модель B2C | Модель B2G |
Целевая аудитория | Другой бизнес, который покупает товары для реализации своей деятельности. Например, оптовая сфера. | Конечный потребитель, который приобретает товары и услуги для личного использования. Например, покупатели в магазине. | Государственные учреждения, которые покупают продукцию для выполнения своих функций. Например, государственные чиновники приобретают услуги по управлению репутацией. |
Объем | Крупные сделки. Например, закупают промышленное оборудование. | Средние и мелкие сделки. Конечные потребители покупают товар в меньших размерах. Например. продукты питания, одежды. | Крупные сделки. Гос учреждения закупают продукцию для масштабных проектов. Например, закупка медицинского оборудования. |
Цикл продаж | Длинный. Сделки требуют длительных переговоров. Например, долгосрочный контракт на продажу сложного оборудования. | Короткий. Например, быстрое решение потребителя о покупке бытовой технике. | Длинный. Закупки проходят через тендер. Государственные органы проводят тендер на поставку хозяйственных товаров. |
Взаимодействие | Персонализированное и долгосрочное сотрудничество. Сюда входят регулярные встречи, совместные проекты. | Массовое и краткосрочное. Бизнес нацелен на массовый рынок. | Формализованное, рассчитано на продолжительный период. Государственные учреждения работают в четко установленных рамках. |
Модель B2B
Модель B2B (Business-to-Business) представляет взаимодействие коммерческих отношений, при которой сделки заключаются между организациями. В би ту би компании покупают продукцию для использования в своей деятельности, а не для личного потребления. Это включает закупку сырья, оборудования, программного обеспечения и других товаров и услуг, необходимых для функционирования бизнеса.
Одна из ключевых особенностей модели B2B содержится в длинном цикле продаж. Утверждение сделки достигается в процессе длительных переговоров. В моделе обе организации стремятся к установке прочных партнерских отношений.
В схеме б2б компании используют прямые продажи, участвуют в выставках, конференциях. Действия менеджеров направлены на формирование личных контактов с потенциальными клиентами. Если сравнивать инструмент с B2C, то здесь приветствуется индивидуальных подход, поскольку продажи направлены не на массового пользователя.
Сферы бизнеса, которые пользуются системой продаж б2б:
- Производство. Компании закупают сырье, оборудование у других компаний, чтобы выпускать конечную продукцию. Например, автомобильные производители закупают пластик, электронику и другие компоненты у поставщиков для сборки автотранспорт.
- Оптовая торговля. Оптовые организации закупают товар у производителей их другим бизнесам. Например, ресторанам, салонам красоты. Они обеспечивают доступность товаров для розничных магазинов.
- Профессиональные услуги. Сюда входят юридические, бухгалтерские, управленческие, маркетинговые знания, которые предоставляются другим бизнесам.
- Информационные технологии. В сфере IT фирмы закупают программное обеспечение, оборудование, услуги для поддержки работы софта. Например, компании приобретают системы управления ресурсами предприятия, чтобы оптимизировать бизнес-процессы.
Источник: ru.freepik.com
Модель B2C
Модель B2C (business-to-consumer) представляет форму электронной коммерции, при которой бизнес продает товары или услуги частным лицам, либо конечным потребителям. Цель заключается в удовлетворении потребностей конечной аудитории.
Объем сделок в сегменте B2C обычно меньше, чем в B2B и B2G, поскольку покупки совершаются физическими лицами и обладают меньшей стоимостью. При этом, число продаж значительно выше. Такой подход предполагает большое количество транзакций. Здесь необходимо обеспечивать высокий уровень обслуживания клиентов.
Такая форма электронной торговли охватывает широкий спектр товаров и услуг для частных потребителей:
- Розничная торговля: одежду, обувь, продукты питания, бытовую технику, мебель
- Услуги: туризм, образовательные порталы с онлайн-курсами, частные клиники
- Сфера развлечений: независимые театры, кинотеатры, аттракционы, концерты
Модель B2G
Модель B2G (business-to-government) обслуживает государственные учреждения. В список клиентов входят:
- Правоохранительные органы. Полиция, службы безопасности и другие структуры.
- Образовательные учреждения и культурные центры. Школы, детские сады, университеты, техникумы, музеи.
- Органы муниципальной власти. Администрация..
- Федеральные органы управления.
- Медицинские учреждения.
Взаимодействие с государственными учреждениями требует формализованного и структурированного подхода. Компании должны соблюдать законодательные и нормативные требования, а также предоставлять полную документацию. Необходимо поддерживать долгосрочные и доверительные отношения с государственными клиентами, чтобы успешно участвовать в тендерах и получать контракты.
Чем различаются модели продаж в B2B, B2C и B2G
Эффективные стратегии для Business-to-Business:
- Событийный маркетинг. Компания участвует в различных мероприятиях, чтобы напрямую взаимодействовать с потенциальными покупателями. Это включает выставки, конференции, семинары, вебинары. Инструмент помогает установить личные контакты с аудиторией, продемонстрировать продукцию и собрать обратную связь.
- Контекстная реклама показывает онлайн-объявления пользователям на интересующие их темы. Инструмент настраивают на конкретную аудиторию, что повышает вероятность привлечения потенциальных клиентов. Результаты продвижения отслеживают с помощью аналитических инструментов. Например, Google Analytics.
- Public Relations (PR) включает работу с общественностью, чтобы сформировать положительный образ фирмы в глазах потребителей.
Инструменты для продвижения Business-to-Consumer:
- Создать контент-план. Разработать качественный контент, чтобы привлечь внимание аудитории и удерживать ее. Заполнить полезным контентом торговые площадки в режиме онлайн. Например, использовать видеоматериалы для наглядной демонстрации продукта.
- Активно развивать социальные сети как канал распространения.
- Оптимизировать настройки SEO для лучшей видимости сайта.
- Внедрять инструменты email-маркетинг.а. Отправлять персонализированные рассылки с выгодными предложениями для клиентов.
- Задействовать программу лояльности. Предоставить скидки и бонусы для постоянных покупателей.
- Регулярно проводить анализ результатов. Это поможет своевременно вносить исправления в маркетинговую стратегию.
Маркетинговые стратегии Business-to-Government:
- Участвовать в тендерах. Для этого компании регистрируются на официальном сайте госзакупок и регулярно отслеживают информацию о торгах.
Источник: ru.freepik.com
Главное, что нужно знать
- Главные различия бизнес-моделей: B2B ориентирован на долгосрочные отношения и крупные сделки, B2C — на массовый рынок и персональные покупки, а B2G — на соблюдение государственных требований.
- Маркетинговые стратегии в B2B используются, чтобы создавать доверительные отношения с покупателем, в B2C привлечь внимания потребителей, а в B2G — принимать участие в тендерах.
- Цикл продаж в би ту би представляет длительный процесс, включает несколько этапов. В би ту си он короткий, завершается за один визит клиента. Би ту джи требует соблюдения строгих правил и длительного процесса утверждения сделки.
