Теория голубого океана заключается в создании инновационного продукта (есть еще красный океан, который конкурирует с другими производителями на рынке). Выбор подхода влияет на развитие компании, принципы масштабирования, риски. Разбираемся на примерах, как работают стратегии, в чем их плюсы и минусы, как грамотно внедрить их в бизнес.
Что такое голубой и красный океан
В 2005 году Ким Чан и Рене Моборн издали книгу Blue Ocean Strategy, в которой предложили новый подход к стратегическому планированию — через запуск инновационных продуктов на рынок, свободный от конкурентов. Wall Street Journal, BusinessWeek и Amazon.com признали книгу бестселлером. Ее перевели на 43 языка, продали в 3,5 миллионах экземплярах.
Красный (алый) океан — насыщенная другими игроками ниша, где компании борются за внимание потребителей, действуют по установленным понятным правилам. Потенциальные клиенты хорошо знакомы с товаром или услугой.
Голубой океан в бизнесе — это несформированный рынок, включающий новый продукт, услугу или целую отрасль, что требует продуманной стратегии по привлечению покупателей. Нет необходимости бороться с конкурентами. Компании создают уникальный спрос, собирают аудиторию с нуля. Примеры проектов: интернет-сервис по доставке продуктов домой, smart-часы, мессенджеры, электронные книги.
Идея голубого океана появилась в противовес красному и принесла в мир бизнеса новое понимание стратегии, а именно важность инноваций, уникальных ценностных предложений. Концепция начала активно применяться во всех отраслях бизнеса. Сегодня эти термины широко используются в современном менеджменте для описания стратегических подходов, методов создания особых конкурентных преимуществ.
Как это работает
Стратегия алого океана в бизнесе предполагает необходимость борьбы за потребителей, улучшения методов продаж, эффективности маркетинговых стратегий, чтобы расширить аудиторию.
Голубой океан из-за отсутствия конкурентов дает возможность монополизировать рынок, установить собственные правила игры. При этом новый продукт рискует не получить отклик от потенциальных клиентов и не стать востребованным.
Теория голубого, или синего, океана строится на трех принципах:
- Инновационность идеи. Компании создают новые продукты внутри рынков, меняют подходы в работе с клиентами, расширяют привычные услуги или открывают абсолютно новые ниши.
- Минимальная конкуренция. Вместо финансовых затрат на борьбу с другими игроками, бренд инвестирует больше денег на запуск и развитие проекта.
- Гибкое ценообразование. Отличие от кровавого океана в том, что бизнесу не нужно отталкиваться от цены других производителей. Голубой океан дает возможность свободно выбрать стоимость, обосновав ее перед потребителями.
Принципы работы красного океана:
- Фокус на конкуренции. Компании сосредоточены на борьбе с другими производителями.
- Поиск баланса между затратами и рыночной ценой. Организации ищут возможности для снижения себестоимости, из-за чего нередко страдает качество.
- Наличие спроса и аудитории. Стратегия алого океана предполагает, что ценность товара или услуги понятна потребителям.
Какие есть инструменты
К основным инструментам голубого океана относятся:
- Стратегическая канва — это модель сравнения собственной стратегии и полезности предложения с подходом конкурентов. Включает исследование продукта, анализ спроса, интервьюирование клиентов, построение кривой ценности. График помогает выяснить, как спрос на товар зависит от ключевых факторов конкурентоспособности, найти слабые места в стратегии других производителей, применить знания для запуска и развития собственной продукции.
- Аналитическая канва — это модель четырех действий, которые помогают оценить потенциал инновационных бизнес-идей. Компании нужно: во-первых — определить, от каких неактуальных факторов внутри проекта избавиться, во-вторых — понять, какие лишние издержки уменьшить, в-третьих — решить, что улучшить, в-четвертых — создать новый спрос.
Фирме, выпускающей новый продукт, нужно показать ценность потребителю, завоевать авторитет, выстроить коммуникацию с клиентами, оперативно устранять недостатки товара.
Для этого бренды налаживают обратную связь:
- Собирают отзывы через сайт, чат-боты, мессенджеры
- Оценивают телефонные звонки с клиентами
- Применяют голосового робота для обзвона и сбора мнений
К инструментам красного океана относятся:
- Снижение цен, чтобы получить конкурентное преимущество.
- Увеличение расходов на рекламу и связи с общественностью, чтобы повысить узнаваемость бренда.
- Удержание существующих клиентов через программы лояльности, скидки и индивидуальные предложения.
- Ноу-хау внутри устоявшегося рынка. Инновационные решения помогают улучшить продукт, стать востребованнее конкурентов.
Какие плюсы и минусы стратегий
Возможности, которые дает стратегия голубого океана:
- Создание новых рынков. Компании могут занять нишу на рынке без необходимости превосходить конкурентов.
- Свобода ценовой политики. Бренды самостоятельно устанавливают стоимость, снижают издержки, улучшают качество продукта, получают больше прибыли.
- Конкурентное преимущество. Компании разрабатывают ценностное предложение, не имеющее аналогов на рынке.
- Рост и расширение. Создавая новые рынки, фирмы предлагают клиентам свежие нестандартные решения, улучшают существующие продукты, масштабируются географически.
Подводные камни голубого океана:
- Высокий уровень риска. Стратегия голубого океана требует значительных инвестиций в исследования, разработку, маркетинг. Существует риск, что идея потерпит неудачу и не получит признания.
- Сложность вхождения. Парадокс в том, что свободный рынок не гарантирует спрос. Организациям, которые выпускают новую продукцию, нужно показать потребителям значимость инновации, сформировать ранее не существующую потребность.
- Затраты на продвижение. С одной стороны, уникальный полезный продукт дешевле продвигать, а с другой — нужно убедить клиентов, что это нужный товар или услуга.
- Временные затраты. Производители вынуждены дольше ждать, пока клиенты оценят новинку и захотят приобрести.
- Трудности с защитой. Свежие идеи часто привлекают подражателей. Компаниям нужно принимать меры по охране интеллектуальной собственности и предотвращения плагиата.
Преимущества красного океана:
- Понятная польза продукта для покупателей. Нет надобности доказывать ценность.
- Уверенность в спросе. Опыт других компаний показывает, что потребителям актуально предложение, а, значит, прибыль гарантирована.
Недостатки красного океана:
- Рост конкурентов. На каждый бренд приходится все меньше клиентов.
- Снижение цен. Причина — переизбыток предложения на рынке.
- Отсутствие уникальности, креатива. Продукт может потерять актуальность, а потребители — устать от однотипных предложений.
Как внедрить стратегию голубого океана
Основные этапы развития в рамках голубого океана на примере приложения для монтажа видео.
Шаг 1. Поиск точек роста. Компании нужно проанализировать текущий рынок, обнаружить неудовлетворенные потребности клиентов, найти новые рыночные сегменты, где нет интенсивной конкуренции. Например, приложение для монтажа путем опроса выясняет, что пользователям неудобно работать с интерфейсом. Новичкам приходится тратить много времени, чтобы освоить программу.
Шаг 2. Разработка уникального предложения. Фирме важно решить, что именно она планирует модернизировать или какой продукт создать. Предложение должно отличаться от имеющихся в той же нише. К примеру, пользователь, впервые открывший приложение, при клике на инструменты монтажа может получать краткие пояснения функционала.
Шаг 3. Реализация. Компания собирает отдел по созданию новинки. Для модернизации приложения можно пригласить разработчиков и видеографов, которые пользуются ресурсом и укажут на недостающие детали в интерфейсе.
Шаг 4. Продвижение продукции. Фирмы выстраивают маркетинговую стратегию, чтобы рассказать о новинке массам. Нужно тщательно продумать, как представить ценность для потребителей, какие рекламные инструменты использовать. Например, обновление приложения можно презентовать на форумах для монтажеров, в соцсетях, через рекламу в браузере.
Шаг 5. Мониторинг и совершенствование. Для долгосрочного успеха компании нужно укреплять позиции на рынке, адаптироваться к изменениям, анализировать предложения конкурентов, выстраивать обратную связь с клиентами. Приложению стоит следить за отзывами и комментариями пользователей, чтобы вовремя исправить неполадки.
Как внедрить стратегию красного океана
Инструкция, как внедрить стратегию красного океана, на примере туристического агентства.
Шаг 1. Изучить рынок. Проанализируйте предложения конкурентов, слабые и сильные стороны. Например, компании по организации экскурсий перед запуском нужно ознакомиться с другими игроками в городе.
Шаг 2. Выявить незакрытые потребности конкурентов. Найдите области, в которых можно получить конкурентное преимущество. К примеру, в конкретной местности нет онлайн-экскурсий, а жителям и туристам они нужны, чтобы путешествовать по городу в удобное время, без необходимости подстраиваться под группу.
Шаг 3. Разработать продукт, который выделяется на рынке. К очным экскурсиям можно добавить аналогичные маршруты через чат-бот по сниженной цене. Это поможет расширить аудиторию за счет новинки и выгодной стоимости.
Шаг 4. Продвигать продукт. Запустите маркетинговую кампанию. Туристическое агентство может использовать баннерную рекламу в городе, таргет.
Типичные ошибки и как их исправить
Распространенные упущения в голубом океане:
- Некачественное исследование. Ошибочный анализ спроса может привести к созданию продукта, который решает несуществующую проблему потребителей.
- Отсутствие терпения. Нежелание ждать, пока рынок примет и оценит новое предложение, приводит к преждевременному закрытию проекта.
- Неграмотный маркетинг. Неспособность эффективно продвигать проект мешает росту узнаваемости, приводит к низким продажам.
- Игнорирование появляющихся конкурентов. Новый рынок со временем растет. Компаниям нужно улучшать предложение, чтобы оставаться лидерами.
Возможные просчеты в красном океане:
- Снижение качества. Уменьшение издержек может привести к потере конкурентного преимущества, оттоку клиентов.
- Недооценка рекламы. Компаниям кажется, что на известный продукт клиенты появятся произвольно. Чтобы заинтересовать потребителя, нужно проинформировать о бренде, показать уникальность.
Успешные примеры из бизнеса
Примеры российских компаний, выбравших стратегию голубого океана:
- «1С-Битрикс» — уникальная инновационная разработка, помогающая организациям вести учет деятельности, отслеживать результативность сотрудников, координировать работу больших отделов.
- Сеть пиццерий «Додо Пицца» предлагает концепцию полной открытости и прозрачности. Компания дала доступ к процессу готовки через веб-камеры, которые транслируют происходящее на кухне в реальном времени.
- TenChat — набирающая популярность деловая соцсеть в России, где эксперты обмениваются опытом, ищут работу, занимаются нетворкингом.
Успешные кейсы в красном океане:
- Сервис по заказу такси Uber выделился среди аналогичных платформ, сделав поиск водителя проще, дешевле, быстрее.
- Самарский бренд одежды LIMÉ после ухода иностранных ретейлеров из России сумел завоевать доверие клиентов благодаря качеству, дизайну торговых точек, доступной цене.
