Что такое бизнес-модель

Бизнес-модель — схематическая презентация бизнес-процессов, происходящих внутри компании. Она наглядно демонстрирует, какие продукты и кому продает организация, насколько это выгодно, и какие есть перспективы. Прочитав статью, вы узнаете, что такое бизнес-модель, какое значение она имеет для развития, как правильно ее построить и оценить.

Зачем нужны бизнес-модели

Концепция бизнес-модели компании была разработана для поиска инвесторов. Краткое описание проекта выполняет ту же функцию, что и резюме специалиста при поиске работы. Потенциальные инвесторы могут быстро просмотреть большое число предложений и выбрать самые интересные и прибыльные варианты.

Проработанная модель помогает определить:

• необходимые ресурсы для старта;
• перспективные направления развития;
• методы сокращения издержек.

Составление краткой модели вместо детального бизнес-плана выгодно и автору проекта. Многие начинающие бизнесмены без опыта не могут правильно рассчитать будущую выручку и издержки, сроки окупаемости вложений. Даже экспертам бывает тяжело предсказать, как потребители будут реагировать на новый бренд, какие возникнут незапланированные траты, и где будут находиться точки роста.

Создание модели или обновление принятой схемы полезно для действующего бизнеса компании. Исследование бизнеса помогает определить доходные товары и услуги, выявить методы работы, которые приносят убытки. Но технологии стремительно развиваются, и желания людей меняются. Поэтому шаблон нужно регулярно пересматривать, чтобы внедрять инновации.

Структура бизнес-модели

Простой и популярный шаблон бизнес-модели компании разработали Александр Остервальдер и Ив Пинье. Она представляет собой схему из 9 элементов. В шаблон входят следующие блоки:

• Ключевые партнеры: перечисление организаций и выбор схемы сотрудничества.
• Ключевые процессы: изготовление и сбыт товара, алгоритмы для решения задач.
• Ресурсы: финансовые, материальные, человеческие (интеллектуальные и физические).
• Доходы: за что платят клиенты, как поступают деньги на счет, и как формируется стоимость услуги или продукции.
• Издержки бизнеса: перечисление обязательных трат с обоснованием их необходимости.
• Исследование покупателей: социально-демографический портрет, боли и страхи, ожидания и бюджет на покупку.
• Презентация продукции: характеристики, преимущества, особенности позиционирования.
• Отношения с людьми: методы привлечения и удержания, правила общения и помощи.
• Взаимодействие с потребителями: точки касания, правила презентации товаров или услуг, схемы доставки и обслуживание после покупки.

В книге «Бизнес-модели: 55 лучших шаблонов» авторов Оливер Гассман, Каролин Франкенбергер и Микаэла Шик перечислены самые распространенные схемы. Стоит прочитать ее, чтобы узнать об эффективных типах моделей и получить вдохновение для создания собственного варианта.

Этапы построения бизнес-модели

Создание бизнес-модели состоит из нескольких этапов:

1. Исследование ситуации на рынке.
2. Составление портрета целевой аудитории (ЦА).
3. Оценка направлений для развития.
4. Создание модели продукта или услуги.
5. Определение путей продвижения.
6. Расчет структуры доходов и затрат.
7. Выбор метрик для оценки эффективности.
8. Прогнозирование результатов.

Большинству компаний не требуется придумывать абсолютно новые виды моделей. Часто схема ведения бизнеса повторяет имеющиеся варианты, которые доказали свою эффективность. Это справедливо и если бизнесмен предлагает инновационные продукты, но использует стандартные методы взаимодействия с ЦА.

Анализ выбранной ниши на рынке

Изучение рынка необходимо для оценки ситуации в нише. Какую информацию следует изучить:

• баланс предложения и спроса;
• самые востребованные позиции в каталоге;
• принципы ценообразования;
• уровень конкуренции в нише;
• перечень крупных игроков;
• плюсы и минусы конкурентов.

Для исследования важно правильно определить рыночную нишу. Следует обратить внимание на географию бизнеса компании и ценовой сегмент. Чем точнее будут поставлены рамки, тем лучше будет составлена схема развития и подготовлена почва для знакомства с клиентами.

Определение ЦА

Пользователи находятся в центре любого бизнеса. Для продвижения важно знать их образ жизни, способ мышления, финансовое состояние, жизненные приоритеты и мотивацию для покупки. Во многих моделях выделяют несколько групп, которые отличаются по социально-демографическим показателям. Для каждой группы понадобится составить отдельную методику продвижения. Чем лучше бизнесмен или маркетолог понимает предпочтения клиентов, тем эффективнее работают рекламные кампании.

Выбор стратегии бизнеса

На следующем этапе следует перечислить, что необходимо для того, чтобы запустить продажи. В эту категорию входит проработка следующих бизнес-процессов:

• изготовление или покупка товаров;
• алгоритмы оказания услуг;
• поиск партнеров и поставщиков;
• запуск рекламных кампаний;
• стандарты обслуживания клиентов;
• требования к наемным работникам;
• приемы управления персоналом;
• сервисы приема платежей;
• наличие бесплатного доступа к продукции;
• акции и программы лояльности;
• варианты и сроки организации доставки;
• реакция на негативные отзывы и другие проблемы;
• стандарты послепродажного обслуживания;
• софт для автоматизации управления.

Детальная подготовка модели помогает обеспечить функционирование и развитие бизнеса. Стоит проработать перечисленные моменты, чтобы предложить максимальный уровень обслуживания.

Определение модели продукта

Шаблон предполагает создание презентации с точки зрения пользы для ЦА. На данном этапе не стоит расписывать технические характеристики или условия обслуживания. Необходимо решить, какие боли снимает продукт, и по какой причине люди должны покупать его у вас, а не в другом месте. Следует уточнить, знакомы ли товары людям, или нужно формирование потребности.

Проработка финансовых потоков

Главным источником для получения дохода должна быть реализация товаров и услуг. В качестве финансирования стартапов часто используются кредиты или личные средства предпринимателей. Некоторые организации получают гранты и субсидии от государства.

К основным вариантам финансирования относятся:

• передача права собственности;
• оформление подписки;
• сдача объектов в аренду или лизинг;
• продажа лицензий или франшизы;
• комиссия посредника.

На этом же этапе следует описать принципы ценообразования и доступные методы оплаты. Стоит подумать, сколько люди готовы платить. При создании шаблона можно найти ответ, как повысить ценность продукции для пользователей, и мотивировать на повторные покупки.

К основным расходам относятся:

• покупка сырья для производства;
• закупка готовой продукции;
• арендные платежи;
• маркетинг и продвижение;
• заработная плата и премии сотрудникам;
• обязательные платежи в бюджет.

При подготовке модели не следует углубляться в детальные расчеты. Это вопрос для составления бизнес-плана. В шаблоне важно прописать движение денежных потоков, методы финансирования и необходимые траты.

Определение каналов продаж

Готовая модель должна описывать точки касания клиента. В наши дни максимально эффективной является реклама в интернете. Но это правило справедливо не для всех рыночных ниш. Поэтому при подготовке плана следует учитывать особенности ЦА.

Примеры точек касания для формирования интереса и закрытия сделки:

• официальный сайт или магазин;
• аккаунты в социальных сетях;
• продвижение в поисковых системах;
• офлайн магазины или салоны;
• холодные звонки;
• сотрудничество с агентами;
• печатные материалы;
• радио и телевидение.

На этом этапе важно не только перечислить точки касания, но и придумать, как доносить выгоды продукции для клиентов, и как создавать положительное впечатление при первом контакте.

Выбор ключевых метрик и прогнозирование итогов

Метрики роста показывают, сколько людей уже знают о бренде, и как быстро увеличивается число покупателей. Измерить рост можно по количеству закрытых сделок с новыми клиентами.

Метрики активности указывают на частоту использования продукта. Как пример, это проведенное в приложении время или число заходов на сайт, количество повторных покупок.

Метрики монетизации показывают финансовую сторону бизнеса компании. Это выручка, прибыль, маржинальность, средний чек и другие характеристики.

Для прогнозирования развития стоит выбрать основной показатель эффективности. Поставленная цель станет главным фокусом для всей команды. Метрика должна быть измеримой и достижимой, ограниченной по времени. Правильный выбор ориентира в бизнес-модели компании обеспечивает стабильный рост.

Как оценить бизнес-модель

Подготовленную модель следует оценить, прежде чем приступать к внедрению на практике. Стоит выявить преимущества и недостатки предложенной схемы, оценить потенциал бизнеса компании и сравнить ее с конкурирующими организациями.

Оценка потенциала бизнеса

Потенциал бизнеса зависит от возможностей для расширения и развития. Оценить его можно по следующим критериям:

• спрос на продукцию;
• рентабельность;
• объем и темп роста выручки;
• занятая рыночная доля;
• сложившийся имидж бренда;
• география присутствия;
• количество работников;
• объем собственного капитала;
• количество имущества на балансе;
• кредитный потенциал.

Перечисленные характеристики показывают, насколько успешным является предприятие, и какие у него перспективы развития.

Поиск преимуществ и недостатков

Переходить к оценке готовой модели следует через некоторое время после ее создания. Перерыв поможет посмотреть на нее более непредвзято и увидеть преимущества и недостатки созданной схемы.

Проанализировать шаблон можно по следующим критериям:

• полная проработка направлений бизнеса;
• внутренняя согласованность информации;
• масштабируемость описанной схемы;
• адаптация к изменению условий.

В условиях динамичных изменений экономики бизнес-модель компании может быстро устаревать. Эксперты рекомендуют минимум раз в год пересматривать тезисы и вносить в план корректировки при необходимости.

Оценка конкурирующих организаций

Для оценки конкуренции можно провести опрос потенциальных клиентов. Необходимо узнать, как они решают вопросы, связанные с вашей сферой, какими продуктами пользуются, что ожидают и сколько готовы заплатить.

При проведении опросов желательно затрагивать тему узнаваемости брендов. Следует уточнить, как хорошо люди знают вашу организацию, что думают про другие бренды и общие тенденции для индустрии.

Изучение конкуренции дает следующие преимущества:

• понимание рыночной ситуации;
• внедрение актуальных трендов;
• поиск новых точек для роста;
• получение опыта на чужих ошибках.

Другим актуальным методом оценки конкуренции является проверка по метрикам в поисковиках. В них можно отследить, какие сайты находятся в топе поиска, и какие запросы для продвижения они используют.

Примеры удачных бизнес-моделей

Netflix

Наглядным примером своевременной смены устаревшей модели является корпорация Netflix. Она была создана как магазин для продажи DVD-дисков по почте. Спрос на продукцию начал падать, когда компьютеры стали мощными, а трафик дешевым. Люди начали смотреть кино в интернете, поэтому бизнес компании изменился на онлайн-кинотеатр. Если бы владельцы Netflix вовремя не изменили модель, она бы закрылась в 2010 годах, а не стала крупной корпорацией.

Walmart

Американская сеть супермаркетов Walmart продвигает модель подписки на доставку продукции на дом. Пока действует годовая подписка, можно бесплатно вызывать курьера неограниченное число раз. Если она не активна, за доставку берется плата. Эта схема помогает постоянным заказчикам экономить значительные суммы и мотивирует их делать покупки в одной торговой сети.

Amazon

Amazon является крупнейшей в мире платформой электронной коммерции. Значительный вклад в развитие корпорации внесла удачная модель для подбора ассортимента. Изначально на Amazon продавалась только литература, и 57% выручки приносила торговля редкими изданиями, которых не было в других магазинах. Выбранная модель помогла создать потенциал для роста магазина и расширения ассортимента.

Hewlett-Packard

Корпорация Hewlett-Packard презентовала первый струйный принтер, который стоил дешевле, чем матричные аналоги. Цена техники была доступной для большинства семей, и многие люди купили новые принтеры домой или на работу. Но модель предполагала, что большую часть выручки будет приносить торговля совместимыми картриджами. Так и получилось: владельцы были вынуждены регулярно покупать картриджи, чтобы пользоваться принтерами.

Бизнес модель компании лаконично описывает ведение предпринимательской деятельности. Она показывает, что и кому продает организация, как распределяет полученные деньги. Составление модели не предполагает детальный расчет финансовых потоков. В этом заключается отличие от бизнес-плана.

Модель не описывает конкретные действий для достижения целей компании, но она перечисляет доступные инструменты. Разработка теоретической концепции помогает привлекать инвесторов, находить новые способы развития и обновлять бизнес с учетом ожиданий ЦА.