Менеджер по продажам

• продукты питания — для людей и животных;
• материалы — уголь, кирпичи, линолеум, доски, пластик;
• оборудование — томографы, станки, автокраны, холодильные установки;
• вещи — украшения, мебель, одежду, автомобили;
• услуги — грузоперевозки, ремонт квартир, организацию свадеб, путешествия;
• цифровые продукты — подписку на онлайн-курсы, мобильные приложения, игры для смартфона;
• идеи и партнёрства — рекламу в телеэфире, спонсорство, франшизу кофейни, участие в выставке.

Как проходят рабочие дни специалиста

• Работает по готовой базе клиентов. Новичку обычно дают готовый список — контакты тех, кто уже покупал, оставлял заявки, интересовался продуктом. Менеджер обзванивает эти контакты, узнаёт, изменилась ли ситуация, напоминает о себе, предлагает вернуться к разговору.
• Ищет новых клиентов. Читает отраслевые новости: кто расширился, кто запустил новый цех, кто сменил поставщика. Заходит на сайты потенциальных клиентов, пишет письма, вступает в профессиональные чаты, ездит на выставки, собирает и раздаёт визитки.

• Выясняет потребности клиента. Менеджеру по продажам важно узнать реальные проблемы, с которыми сталкивается клиент, — и предложить их решение. Он задаёт вопросы, слушает, уточняет: например, с какими поставщиками клиент уже работал и почему отказался.
• Работает с возражениями. В ходе переговоров клиент почти всегда возражает. Это не агрессия и не личная неприязнь, а способ убедиться, что продукт или услуга действительно нужны и что ему не пытаются продать нечто бесполезное. Менеджер по продажам отделяет реальные причины отказа от эмоций. А затем ищет варианты, которые устроят обе стороны: меняет условия, предлагает скидки, бесплатную доставку, дополнительный сервис в подарок.
• Формулирует предложение. Когда проблема найдена, менеджер показывает клиенту, сколько денег тот сэкономит, сколько времени выиграет, каких рисков избежит. Часто это не просто прайс-лист, а яркая презентация с расчётами, кейсами, примерами.

• Готовит коммерческое предложение и договор. Это документы, в которых прописаны цены, сроки, условия оплаты и доставки. Специалист проверяет каждую позицию: неточности ведут к тому, что клиент может получить не тот товар, срываются сроки, падает доверие к компании.
• Согласовывает договор. Менеджер выступает связующим звеном между юристом компании и юристом клиента. Передаёт правки, объясняет позиции, ищет компромиссы. После подписания передаёт счёт бухгалтеру клиента.
• Контролирует процесс выполнения. Когда клиент перечисляет деньги, менеджер по продажам передаёт заказ в работу. Производство, склад, доставка, монтаж — у каждого свой исполнитель. Менеджер следит, чтобы не сорвали сроки, чтобы клиента предупредили о задержке, чтобы груз приехал по нужному адресу.

Справка

Продажами занимаются многие специалисты, и названия профессии могут отличаться в зависимости от отрасли, например:

Рекламный агент продаёт размещение рекламы. Предлагает баннеры на сайте, эфирное время на радио, рекламные щиты в городе. Ищет рекламодателей, готовит медиапланы, отчитывается по результатам кампаний.

Менеджер по туризму продаёт путёвки, туры, авиабилеты. Подбирает варианты под бюджет и пожелания клиента, бронирует отели, оформляет визы, решает проблемы в поездке.

Менеджер по рекламе продаёт рекламные возможности конкретного издания, сайта или телеканала. Готовит коммерческие предложения, общается с рекламодателями, контролирует выход рекламы.

Кому подойдёт профессия

• Дисциплинированность. В продажах дисциплина бывает важнее таланта: одарённый, но неорганизованный менеджер может не выполнить план просто потому, что о чём-то забыл, вовремя не позвонил или опоздал на встречу. Ведь клиенты не появляются сами — их нужно искать, уговаривать, добиваться результата шаг за шагом, каждый день.
• Хорошая память. Менеджер по продажам любит своих клиентов и знает их — всегда помнит, зовут детей клиента или его собаку, какой у него был вопрос по отгрузке и сколько стоила последняя сделка.
• Коммуникабельность. Это основа для результативной работы и хороших отношений с клиентами. Нужно не только уметь говорить, но и слушать, не только вести разговор о продукте, который продаёте, но и на любую тему, которую готов обсуждать клиент.
• Грамотность и способность усваивать важную информацию. Нужно уметь быстро разобраться в продукте: чем ваше окно лучше конкурента, почему ваш станок потребляет меньше электричества, как работает ваша программа. Чем глубже менеджер знает предмет продаж, тем заметнее будет результат.

Сложности профессии

Отказы. Это главное, с чем чаще всего сталкивается менеджер по продажам. Из десяти звонков восемь могут закончиться словом «нет». И не потому, что вы плохой специалист, а потому, что у клиента такие сейчас обстоятельства — нет денег, не сезон.

План. У каждого менеджера есть цифра, которую нужно выполнить: продать на миллион в месяц, заключить пять договоров, привлечь трёх новых клиентов. План висит в системе взаимоотношений с клиентами (CRM), напоминает о себе каждый день. План подгоняет, торопит — а это может вызывать дополнительный стресс.

Ненормированный рабочий день. Клиент может позвонить в восемь утра или в девять вечера, написать в выходные. Работа не заканчивается, когда вы выходите из офиса.

Однако продажи — профессия, в которой всё чётко. Сколько вложил, столько получил. Здесь не нужно ждать десять лет, чтобы тебя заметили. Кроме того, это работа для тех, кто не хочет сидеть на одном месте. Каждый день — новые люди, новые задачи, новые отрасли. Сегодня ты разбираешься в оборудовании для пекарен, завтра — в логистике, послезавтра — в программах для фитнес-клубов. Скучно не будет.

Где работать менеджеру по продажам

• Производство. Это могут быть завод железобетонных изделий, мебельная фабрика, пекарня. Клиент здесь — не конечный покупатель, а посредник: строительная фирма, дистрибьютор, сеть магазинов. Менеджер продаёт крупные партии, и тут важен не быстрый закрытый контракт, а долгие отношения.
• Услуги для бизнеса. Логистика, клининг, охрана, юридическое сопровождение — здесь менеджер продаёт компетенции и надёжность. Клиент не купит услугу, пока не убедится, что обязательства будут выполнены в срок и в полном объёме. Поэтому менеджер может знакомить с исполнителями, показывать клиенту корпоративные регламенты, предоставлять рекомендации от других фирм.
• Услуги для людей. К этой сфере относятся, например, стоматология, фитнес-клубы, салоны красоты, детские центры. Клиент тут — частное лицо, отдельный человек. Менеджер продаёт заботу, внимание, индивидуальный подход и качество специалистов — к примеру, большой стаж и достижения врача или победы косметолога в престижных конкурсах.
• IТ и цифровые продукты. Особенность этой сферы — формирование спроса. Клиент часто не понимает, зачем ему нужна новая программа, онлайн-сервис, мобильное приложение или другой сайт. Менеджер по продажам скорее обучает клиента, когда показывает, сколько времени теряется при поиске файла, сколько лишних денег уходит на маркетинг или почему имеющийся сайт не приносит доходов.
• Финансы. В банк, страховую фирму, лизинговую компанию клиенты, как правило, приходят с готовой потребностью: взять кредит, застраховать груз, купить полис. Тут у менеджера задача предложить подходящий продукт, не перегрузить вариантами и деталями, быстро оформить.

Интересный факт

Современные продажи во многом начались с одного человека — Джона Паттерсона. В 1884 году он возглавил компанию NCRegister, которая выпускала кассовые аппараты. Продажи шли настолько плохо, что Паттерсон решил пересмотреть сам подход к профессии. Он создал первую в мире школу продаж, где опытные сотрудники обучали новичков по единой методике. Для них написали учебник и ввели стандарты внешнего вида: продавцы должны были носить костюмы, быть вежливыми и вызывать доверие. Паттерсон начал проводить собрания, на которых отмечал лучших, рассылал потенциальным клиентам письма и собирал отзывы.

Методы Паттерсона оказались настолько эффективными, что их переняли другие компании, включая IBM. А самого Паттерсона до сих пор называют «отцом продаж». Многое из того, что он придумал 140 лет назад, работает до сих пор.

Как может развиваться карьера

• Руководящие должности. Первые три месяца у новичка уходит на обучение: нужно узнать продукт, технику переговоров, работу в CRM. Старший менеджер ведёт ключевых клиентов. Он готовит индивидуальные предложения, встречается с собственниками бизнеса, решает сложные задачи, с которыми обычный сотрудник не справился.
  Руководитель отдела продаж управляет командой из пяти, десяти, ста человек. Его задача — ставить планы, контролировать процесс, учить новичков, проводить аттестации, мотивировать. Следующей ступенью в карьере могут быть должности коммерческого директора, директора по развитию.
• Свой бизнес. Бывшие менеджеры по продажам открывают компании чаще, чем бухгалтеры или программисты. Они уже знают рынок, понимают, как можно искать и находить клиентов, умеют договариваться. В этом случае не нужно учиться продажам.
  Например, специалист пять лет продаёт пластиковые окна. Он знает всех закупщиков в городе, знает, кто недоволен текущими поставщиками, кому нужны мелкие объёмы, с которыми крупные игроки не связываются. Поэтому ему легче предложить рынку именно то, что сейчас востребовано, и быстрее договариваться.
• Экспертная деятельность. После определённого количества лет в продажах можно ими не заниматься: компании готовы платить за опыт. Тренер и наставник проводит корпоративные тренинги, учит начинающих менеджеров работать с возражениями, выходить на первых лиц, слышать потребности клиента. Консультант по переговорам приходит в компанию со стороны, изучает, как построен отдел продаж, и предлагает конкретные инструкции по улучшению процесса.

Сколько зарабатывает менеджер по продажам

• Менеджер по продажам. Брендинговое агентство в Санкт-Петербурге приглашает специалиста с опытом от года для привлечения новых заказчиков, ведения активных переговоров, подготовки коммерческих предложений и презентаций совместно с экспертами. Ежемесячная зарплата — от 60 000 до 200 000 рублей.
• Менеджер по продажам IT-продуктов. Разработчик цифровых решений в Санкт-Петербурге ищет сотрудника с опытом от года для удалённой работы по готовой базе. Требуется нацеленность на результат и перевыполнение планов, умение и готовность общаться с руководителями и владельцами бизнеса. Доход может составить от 90 000 до 200 000 рублей.
• Менеджер по продажам. Агентство недвижимости в Краснодаре примет сотрудника без опыта для обработки горячих заявок, поиска и привлечения клиентов, проведения сделок «под ключ». Зарабатывать можно будет от 200 000 до 400 000 рублей в месяц.

Как стать менеджером по продажам

• «Навыки эффективного взаимодействия и разрешение конфликтов». Программа курса посвящена изучению методов и приёмов конструктивного выстраивания деловых контактов с клиентами, коллегами и руководством. Вы освоите принципы эффективной коммуникации в коллективе, навыки ведения переговоров и техники разрешения конфликтов. Курс позволит понять механизмы взаимопонимания, улучшить навыки слушания, убеждения.
• «Общепсихологический практикум». Научитесь распознавать эмоции, мотивацию клиентов.
• «Психологические основы социального взаимодействия». Этот курс развивает коммуникативную компетентность и навыки эффективного общения. Вы узнаете, как строить и поддерживать эффективные межличностные отношения.