Коммерческий директор

Коммерческий директор — человек, от решений которого зависит рост компании и её позиции на рынке. Многие уверены, что это просто «начальник по продажам», но на самом деле роль куда шире и включает разработку стратегии, контроль за финансами и работу с ключевыми партнёрами. В статье рассказываем, как устроена профессия, какие качества отличают успешных специалистов и какие перспективы ждут их в будущем.

Кто такой коммерческий директор

Коммерческий директор — это руководитель, отвечающий за стратегию продаж, развитие сети клиентов и рост прибыли компании. Его зона ответственности — выручка и рентабельность, а значит он напрямую влияет на будущее бизнеса.

Коммерческий директор работает в торговых сетях, производственных компаниях, дистрибьюторских структурах, IT-сфере, HoReCa, B2B-услугах. Везде, где есть продукт и покупатель, нужен человек, способный управлять коммерческой политикой.

Если задаётесь вопросом «хочу в будущем стать коммерческим директором, с чего начать путь?», вам следует задуматься о карьере менеджера по продажам. Именно с этой должности выстраивается карьера до руководителя отдела продаж, а дальше — до позиции, где отвечают за все коммерческие процессы. Без понимания экономики, маркетинга и управления командой такую роль взять на себя невозможно.

Чтобы стать практикующим коммерческим директором, нужно уметь строить систему продаж, анализировать рынок, разрабатывать ценовую политику, управлять ассортиментом и договариваться с ключевыми партнёрами. Важны финансовая грамотность, стратегическое мышление, лидерские качества и опыт работы в бизнесе не только исполнителем, но и управленцем.

Какими качествами должен обладать специалист

Успешный коммерческий директор видит рынок глубже, чем конкуренты. Он умеет не только анализировать текущие продажи, но и просчитывать, как изменится спрос через полгода, заранее перестраивать стратегию. Такая дальновидность помогает компании не догонять рынок, а выходить на него в числе первых.

В переговорах коммерческий директор действует как стратег. Его сила не в красноречии, а в умении выстроить ход сделки, чтобы партнёры видели выгоду и были готовы к долгосрочному сотрудничеству. Это особенно важно в B2B-сегменте, где отношения строятся на года.

Ещё одно качество — умение управлять ресурсами. Хороший руководитель понимает, когда стоит расширить команду, а когда лучше перераспределить задачи и усилить ключевых сотрудников. Он не тратит бюджет на хаотичные акции, а вкладывает в направления, которые принесут максимум выручки.

И наконец, он способен вдохновлять людей вокруг. Сотрудники не просто выполняют планы, а разделяют цели компании. Такой климат в команде становится конкурентным преимуществом: клиенты чувствуют разницу в уровне сервиса и возвращаются снова.

Насколько востребованы специалисты сейчас

Коммерческий директор востребован там, где бизнес борется за долю рынка и рост продаж. В условиях конкуренции компании ищут руководителей, которые умеют выстраивать стратегию и приносить выручку.

Высокий спрос формируют несколько факторов.

• Насыщенность рынка. Когда товаров и услуг много, выигрывает не тот, у кого дешевле, а тот, у кого грамотная коммерческая политика.
• Цифровизация. Продажи уходят в онлайн, и компаниям нужен человек, который объединит офлайн и цифровые каналы, чтобы не потерять клиентов.
• Глобализация. Даже локальные фирмы сталкиваются в работе с иностранными партнёрами и контрагентами, и без сильного коммерческого директора они быстро уступают позиции.

В небольших компаниях отдельный коммерческий директор часто не нужен — его задачи берут на себя руководитель продаж и маркетолог. А вот в среднем и крупном бизнесе без такого специалиста уже не обойтись.

Как стать коммерческим директором

Чтобы стать коммерческим директором, нужно профильное образование. Обычно выбирают одно из направлений для поступления: экономика, финансы или юриспруденция. Такое образование даёт понимание, как работает рынок, как управлять деньгами и какие правовые рамки нужно учитывать в бизнесе.

Но только лишь диплома мало. Карьера строится на опыте и результатах — сначала работа в продажах или маркетинге, потом руководство отделом. И лишь потом ответственность за бюджет компании на должности директора.

Очевидным плюсом для кандидата считается диплом бизнес-школы или пройденная программа MBA. Обучение помогает видеть взаимосвязь всех процессов в компании и выстраивать стратегию развития.

Как поступить

Если вы выбираете экономическую или финансовую специальность, то для поступления обычно нужны результаты ЕГЭ по профильной математике, русскому языку и обществознанию. В некоторых вузах дополнительно принимают иностранный язык.

Если планируете поступать на юриспруденцию, набор будет другой: русский язык, обществознание и история. Иногда встречаются варианты с иностранным языком вместо истории, но чаще всего именно эта комбинация.

Для бизнес-школы требования иные. Здесь важен диплом о высшем образовании, опыт работы — особенно на руководящих позициях, хорошие рекомендации и готовность подтвердить знание английского. На MBA часто просят результаты международных тестов, вроде GMAT.

Где учиться

Вузы:

• «Гражданское право», «Финансы и кредит», «Корпоративные финансы» и другие программы в Университете «Синергия».
• «Экономика цифровых платформ», «Экономика креативных индустрий» и другие программы в Санкт-Петербургском гуманитарном университете профсоюзов (СПбГУП).
• «Финансы и кредит» в Московском гуманитарно-экономическом университете (МГЭУ).
• «Экономика предприятий и организаций», «Производственный менеджмент», «Юриспруденция (гражданско-правовой профиль)» и другие программы в Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте Российской Федерации (РАНХиГС).
• «Финансы и кредит», «Экономика предприятий и организаций», «Управленческая экономика» и другие программы в Институте финансов, экономики и управления Севастопольского государственного университета (СевГУ).

Бизнес-школы:

• «Executive MBA» от Школы бизнеса «Синергия».
• «Коммерческий директор» в Moscow Business Academy.
• «Коммерческий директор» в Eduson Academy.
• «Директор по продажам» в City Business School.
• «Коммерческий директор» от Русской Школы Управления.

С чего начать профессиональный путь

Будущий коммерческий директор почти всегда начинает карьеру в продажах или маркетинге. Молодой специалист может устроиться менеджером по работе с клиентами, аналитиком или маркетологом. Эти позиции дают понимание, как строятся отношения с покупателями и какие инструменты влияют на спрос.

Через несколько лет появляется шанс возглавить отдел или направление. Здесь важно уметь управлять людьми, распределять бюджет и отвечать за выполнение планов. Такой опыт становится базой для дальнейшего роста.

У квалифицированных специалистов перспективы шире: можно уйти в сферу управления продажами, маркетинга, развития бизнеса или в коммерческий блок крупной компании. Время на продвижение зависит от результатов. У кого-то путь от менеджера до директора занимает 7–10 лет, а с выдающимися показателями карьерный рост идёт быстрее.

Сколько зарабатывает коммерческий директор

Эта должность относится к топ-менеджменту, поэтому уровень дохода заметно выше, чем у специалистов и руководителей среднего звена. Коммерческий директор управляет ключевыми процессами бизнеса, и его вклад напрямую отражается на финансовом результате компании. Поэтому вознаграждение формируется так, чтобы мотивировать сотрудника сохранять текущие показатели и постоянно развивать продажи и рынок.

Что ждёт профессию в будущем

Развитие технологий меняет роль коммерческого директора. Автоматизация рутинных процессов освобождает время для стратегии, но одновременно требует умения работать с цифровыми инструментами: аналитикой, CRM, искусственным интеллектом. Тот, кто не освоит эти инструменты, рискует потерять конкурентоспособность.

Экономические факторы тоже влияют на профессию. Кризисы и колебания валюты заставляют компании искать новые рынки и пересматривать ценовую политику. Коммерческий директор становится человеком, который быстро находит устойчивые источники дохода и перестраивает модель продаж под новые условия.

Политическая ситуация формирует барьеры или наоборот открывает возможности. Санкции, изменения в международной торговле и господдержка отдельных отраслей определяют, где стоит усиливать присутствие и как выстраивать отношения с партнёрами.

Позитивные перспективы этой специальности связаны с ростом онлайн-рынков и глобализацией: расширяется пространство для продаж и партнёрств. Угрозы же исходят от высокой конкуренции и нестабильности: выигрывают только те, кто умеют быстро меняться и подстраиваться под текущую конъюнктуру.

Какие специалисты известны в России и за её пределами

Коммерческие директора редко бывают публичными фигурами, но именно они определяют стратегию развития крупных компаний и выводят новые продукты на рынок. Среди российских специалистов можно отметить несколько имён, которые связаны с ведущими технологическими и цифровыми проектами:

• Ирина Алексеева — заместитель вице-президента и коммерческий директор VK. Известна как управленец, который развивает экосистему цифровых сервисов и отвечает за коммерческую политику одной из крупнейших IT-компаний страны.
• Андрей Ефремов — директор по развитию бизнеса «Лаборатории Касперского». Специалист в области кибербезопасности, участвует в продвижении отечественных технологий защиты данных на международных рынках.
• Кирилл Воробьёв — в прошлом коммерческий директор SberDevices. Курировал вывод на рынок продуктов «Сбера» в сфере искусственного интеллекта и умных устройств, связывая разработки с потребностями пользователей.
• Павел Комаровский — коммерческий директор MTS AI. Работает над коммерческим внедрением решений на основе искусственного интеллекта, активно продвигает идеи цифровизации бизнеса.

Рекомендованные программы обучения

«Общая экономика», бакалавриат«Гражданское право», бакалавриат«Гражданское право», магистратура«Бухгалтер», колледж«Бухгалтерский учет, анализ и аудит», бакалавриат«Финансы и кредит», бакалавриат«Корпоративные финансы», бакалавриат«Бухгалтерский учет, анализ и аудит», магистратура«Финансист (закупки)», колледж