Что такое модель AIDA в маркетинге: зачем и как её использовать

AIDA – это модель поведения потребителя на разных стадиях: от знакомства с брендом до совершения покупки. Используется для разработки маркетинговых коммуникаций и рекламных кампаний. В материале рассказываем, как устроена, перечисляем плюсы, минусы и типичные ошибки.

Что такое модель AIDA

Модель АИДА – это концепция, которая помогает бизнесу разрабатывать маркетинговую стратегию, учитывая заинтересованность потребителей. Она показывает поведение потребителя в ходе принятия решения о приобретении товара или услуги.

Задачи:

• Анализировать данные о целевой аудитории.
• Разрабатывать персонализированные стратегии продвижения.
• Оптимизировать процесс привлечения новых клиентов.
• Проводить A/B-тестирование и улучшать рекламное воздействие.
• Отслеживать эффективность маркетинговых действий и корректировать планы.
• Помогать в создании контента и управлении социальными медиа.
• Анализировать конкурентов.

Как работает модель

AIDA включает четыре компонента:

• Attention. Внимание. Задача компании – побудить потребителя узнать подробности о предложении. Для этого нужно преодолеть эффект «баннерной слепоты», когда пользователь не замечает рекламу из-за ее переизбытка.
• Interest. Интерес. Цель – удержать внимание, продемонстрировать качество и функционал товара, услуги.
• Desire. Желание. Маркетологи воздействуют на эмоции клиента, чтобы передать ценность продукта и показать, как он улучшает жизнь.
• Action. Действие. На последнем шаге необходимо привести потребителя к покупке или другому целевому действию – подписке, репосту, регистрации, пополнению корзины товарами.

Суть – провести потенциального покупателя по каждому этапу: от привлечения внимания до совершения сделки. Техника эффективна только при соблюдении последовательности шагов. По иерархии элементы модели представлены в виде пирамиды, в начале которой стоит attention.

Существуют расширенные формулы AIDA. К ним добавляют три компонента:

• Satisfaction. Удовлетворение. Производитель должен удостовериться, что ожидания клиента оправдались, и он готов вернуться за товаром снова, дать рекомендацию друзьям.
• Motivation. Мотивация. Бизнесу нужно найти истинные причины, по которым потребители купит продукт. Например, человеку нужен не сам ортопедический матрас, а комфортный сон.
• Confidence. Доверие. Чтобы получить лояльность клиентов, компании показывают отзывы, дают гарантию, презентуют результаты испытаний, исследований.

Источник: ru.freepik.com

Как применять на практике

Сферы применения:

• Маркетинг. На технике AIDA базируется концепция воронки продаж. В зависимости от интересов и осведомленности потребителей, менеджеры используют разные приемы для привлечения клиентов. Например, для теплой аудитории – звонки, для холодной – таргет.
• Реклама. Структура текста и визуала в объявлениях использует принцип АИДЫ. Яркий заголовок привлекает внимание, описание продукта удерживает интерес, наглядно продемонстрированная польза провоцирует желание, призыв ведет к целевому действию.
• Публичные выступления. К примеру, знаменитая презентация iPhone 1 в 2007 году состоялась по такой схеме: Стив Джобс вызывает интерес фразой: «Сегодня день, которого я ждал два с половиной года», интригует новостью о выпуске трех инновационных продуктов, показывает функционал телефона, объявляет цену и дату начала продаж.
• Копирайтинг. Формула продающего текста строится по той же технике.

Инструкция, как применять модель на практике:

1. Проведите анализ целевой аудитории. Определите интересы, предпочтения, планы, финансовое положение. На основе собранных данных подготовьте креатив или рекламный ролик с броским заголовком и триггерами, чтобы привлечь внимание.
2. Коротко перечислите характеристики и преимущества предложения. Покажите рейтинги, рекомендации авторитетных специалистов, отзывы.
3. Добавьте эмоциональный контекст. Подумайте, как продукт решает проблемы клиентов, почему они должны выбрать именно его.
4. Разработайте понятный и конкретный призыв к действию (CTA). Используйте кнопки «Зарегистрироваться», «Оставить заявку», «Купить».
5. Обеспечьте комфортное прохождение этапов АИДЫ. Проверьте работу ссылок, сообщений о подтверждении регистрации, форм обратной связи.

Плюсы и минусы

Типичные ошибки и как их исправить

• Сбой в последовательности. Взаимодействие с клиентом должно начинаться с привлечения внимания, иначе он не прочитает описание продукта, не перейдет на сайт, не узнает о предложении.
• Непонимание целевой аудитории. Чтобы подготовить эффективный креатив или снять рекламный ролик, нужно понимать, что интересует потенциальных клиентов. Проведите опросы, чтобы найти триггерные точки и грамотно сформулировать УТП.
• Использование клише, шаблонов, абстрактных фраз. Вместо «компания лучшая в своем деле» покажите рейтинг фирмы, опубликуйте отзывы, успешные кейсы, покажите результат до/после.
• Неумение удерживать интерес. Второй этап считается наиболее трудным. Чтобы удержать внимание пользователя, предложите ограниченную во времени акцию, распродажу, пакет бонусов.

Источник: ru.freepik.com

Главное, что нужно знать

1. Модель AIDA отражает методику продаж, при которой учитывается поведение потребителя в ходе принятия решения о покупке.
2. Основные компоненты: внимание, интерес, желание, действие. В расширенные формулы входят удовлетворение, мотивация, доверие.
3. Схема применяется при создании воронки продаж, подготовке креатива для рекламной кампании, написании продающего поста, разработке структуры публичного выступления.
4. Чтобы использовать на практике, изучите целевую аудиторию, сформулируйте УПТ, перечислите преимущества в сравнении с конкурентами, добавьте эмоциональные триггеры, выберите конкретный призыв к действию, проверьте техническую сторону каждого этапа.
5. Среди плюсов модели – понятность, простора, применимость в разных сферах, эффективность для быстрых дешевых покупок, измеряемость. Минусы – не учитывает нелинейное поведение клиентов, не подходит для продажи дорогих продуктов.