CastDev – серия глубинных интервью, цель которых – узнать до запуска продукта, каким его хотят видеть потребители. Метод помогает эффективно адаптировать товар или услуги под нужды клиентов, минимизировать риски, повысить вероятность успешного внедрения на рынок. В материале перечисляем основные задачи, особенности проведения интервью и распространенные ошибки.
Зачем нужен кастдев
Кастдев – это маркетинговый инструмент для анализа целевой аудитории, мотивов поведения, потребностей, отношения к продукту. Расшифровка Cust Dev – это Customer Development, то есть “развитие клиентов”. Метод включают глубинное изучение желаний и болей потенциальных покупателей.
Автор методики – бизнесмен из Кремниевой долины Стив Бланк. В книге “Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов”, опубликованной в 1990-х годах, он передал основные принципы подхода и советы по проведению исследования. Главная идея – продукт должен разрабатываться с опорой на потребности людей, решать проблемы аудитории.
Задачи кастдева для бизнеса:
- Формирует портрет потенциального клиента. Помогает изучить предпочтения, образ жизни аудитории.
- Помогает доработать и улучшить продукт. Глубинные интервью позволяют найти недостатки товара, услуги, вовремя их устранить, учитывая пожелания клиентов.
- Снижает риски при запуске, продвижении. Экономит финансы фирмы благодаря исправлению недочетов заранее.
- Создает положительную репутацию. Забота о клиентах, интерес к мнению формирует позитивный имидж компании.
- Помогает запустить востребованный продукт. Кастдев-интервью дают бренду представление о том, какую реальную проблему клиента нужно решить.
- Повышает конкурентоспособность. Качественные исследования помогают найти уникальные решения при разработке продукта.
Источник: ru.freepik.com
Какие виды CastDev существуют
|
|
Проблемные интервью |
Решенческие интервью |
Количественные опросы |
UX-тесты |
|
Цель |
Изучить боли, выявить мотивы покупки |
Узнать, хочет ли клиент приобрести товар сразу после выпуска |
Получить статистические данные о потребностях рынка |
Протестировать удобство использования продукта клиентом |
|
Формат вопросов |
Открытые, чтобы вывести клиента на монолог |
Открытые последовательные вопросы, чтобы:
|
Анкетирование, преимущественно закрытые типы вопросов |
Респондент получает доступ к товару, услуге и проверяет его. Например, заходит на образовательную платформу, смотрит видеоуроки, выполняет задания. Одновременно с этим интервьюер контролирует процесс, задавая вопросы по функциональности продукта. |
|
Примеры вопросов |
Поделитесь, на что обращали внимание при выборе онлайн-школы для ребенка? |
Как часто проходите курсы повышения квалификации? Как выбираете образовательное учреждение? |
Как часто пользуетесь услугами парикмахера? Варианты:
|
Получается открыть ролик? Видно, куда загрузить файл? |
Какие плюсы и минусы кастдева
|
Плюсы |
Минусы |
|
|
Как правильно провести интервью
Пошаговая инструкция, как провести CustDev-интервью:
- Определить задачи исследования, поставить гипотезы для проверки. Например, понять, сколько пробных занятий нужно клиенту, прежде чем купить абонемент.
- Подготовить список вопросов в соответствии с целью интервью. Например, чтобы узнать, какие критерии важны для родителей при выборе частного детского сада, спросите: “Почему вы решили сменить детсад?”, “Каким должен быть досуг и развитие ребенка?”.
- Собрать фокус-группу. Разделите аудиторию на сегменты и для каждого найдите подходящих респондентов с помощью постов в соцсетях, комментариев, отзывов. Например, клиентами салона красоты могут быть студенты, взрослые люди, пожилые. Для более полной картины охватите все сегменты потребителей.
- Записать интервью на видео или диктофон. Предупредите об этом респондентов. Фиксирование разговора поможет детальнее изучить ответы.
- Подвести итоги. Проанализируйте результаты, оформите выводы в виде таблиц, разделов по сегментам и темам беседы.
- Использовать результаты интервью в разработке продукта. Реализуйте проект, если гипотеза подтвердилась. Доработайте в случае нахождения погрешностей.
Источник: ru.freepik.com
Типичные ошибки и как их исправить
- Размытость цели. Проанализировать конкурентов, выявить их недостатки – абстрактная задача. Лучше: найти респондентов, которые за последний год дважды сменили фитнес-клуб, и выяснить причины.
- Выбор неподходящей аудитории. Ищите людей с нужным опытом. Например, не тех, кто планирует забронировать отель, а реальных клиентов, которые уже сделали это и знают, что им понравилось, а что нет.
- Закрытые типы вопросов. Во всех видах интервью, кроме анкетирования, подводите респондентов к развернутым ответам. Сухие “Да или нет” не эффективны и не помогут бизнесу улучшить продукт.
- Навязывание готовых ответов. Вместо “Вам важно, чтобы у репетитора было педагогическое образование?” спросите “По каким критериям вы ищите учителя?”.
- Ведение беседы без плана. Интервью должно сопровождаться подготовленными вопросами и конкретными задачами.
Главное, что нужно знать
- Кастдев-интервью – методика качественных исследований в маркетинге. Требуется для анализа потребностей аудитории и улучшения продукта с опорой на желания клиентов.
- CustDev помогает сформировать портрет целевой аудитории, найти недостатки продукта, исправить их до запуска, повысить конкурентоспособность и лояльность клиентов.
- К видам CastDev относятся: проблемное и решенческое интервью, количественные опросы, UX-тесты.
- Среди плюсов Customer Development – понимание реальных потребностей рынка, сокращение рисков, улучшение функциональности продукта.
- К минусам подхода относятся временные и финансовые затраты, субъективность результатов, ограниченность выборки.
- Чтобы провести интервью, пройдите 5 этапов: определите цель, подготовьте вопросы, найдите подходящих респондентов, проанализируйте результаты, внедрите в бизнес.
