Аккаунт-менеджер

Аккаунт-менеджер — это специалист, который отвечает за взаимодействие компании с клиентами. Его деятельность важна для компании, поскольку он работает с людьми, которые приносят прибыль. Узнаем, что это за специалист, какие задачи решает и куда поступать тем, кто хочет стать аккаунт-менеджером.

Кто такой коммерческий аккаунт-менеджер

Аккаунт-менеджер — это специалист, ответственный за установление, развитие и поддержание долгосрочных отношений с клиентами. Его задача не просто поддерживать контакты с клиентами, а сделать так, чтобы они приносили максимальную прибыль компании.

Обычный менеджер работает на привлечение новых клиентов. А аккаунт-менеджер занимается разработкой уже существующих: он старается, чтобы постоянные клиенты были полностью удовлетворены продуктами или услугами компании и продолжали с ней сотрудничать.

Этот специалист решает следующие задачи:

• Проводит глубокий анализ бизнеса клиента, изучает, в какой отрасли он работает, каковы цели на рынке, как использует продукт компании и т. д.
• Предлагает решения, которые могут помочь клиенту. Аккаунт-менеджер не ждёт, когда к нему обратятся за помощью, а действует на опережение.
• Координирует проекты, связанные с клиентами, выстраивая долгосрочную стратегию сотрудничества.
• Работает с возражениями, ведёт переговоры. Задача специалиста состоит в том, чтобы всеми силами предотвратить уход клиента к конкурентам.
• Прогнозирует отток клиентов и проводит профилактические меры, чтобы не допустить этого.
• Оценивает эффективность работы с клиентами, анализирует данные и составляет отчёты для руководства.

Для эффективной работы аккаунт-менеджер должен знать и уметь следующее:

• Обладать юридической грамотностью, разбираться в законах в области коммерции, уметь составлять контракты и договоры.
• Владеть деловым английским языком для ведения переговоров с иностранными клиентами.
• Уметь работать с CRM и BI-системами.
• Проводить стратегический анализ, работать с бизнес-моделями.
• Вести электронный документооборот.

Коммерческие аккаунт-менеджеры работают в IT-компаниях, маркетинговых агентствах, финансовых организациях, медийных, промышленных, фармацевтических, консалтинговых, туристических компаниях, e-commerce.

Какими качествами должен обладать специалист

Чтобы стать хорошим аккаунт-менеджером, нужно обладать некоторыми личностными качествами:

• Коммуникабельность. Специалисту приходится много общаться, вести переговоры, договариваться и решать сложные вопросы с клиентами.
• Настойчивость. Аккаунт-менеджер должен уметь дипломатично, но настойчиво склонить клиента к нужному решению.
• Проактивность. Важное качество аккаунт-менеджера — видеть возможности для роста, которые не замечает клиент, и предлагать помощь ещё до того, как он попросит.
• Стрессоустойчивость. Часто приходится работать в условиях неопределённости и дедлайна, сталкиваться со сложными вопросами.
• Ответственность. Аккаунт-менеджер несёт ответственность за решения, которые предлагает клиенту.

Профессия подойдёт смелым, решительным, инициативным людям с аналитическим складом ума, не боящимся ответственности.

Насколько востребованы специалисты сейчас

Спрос на толковых аккаунт-менеджеров на рынке труда очень высокий. Для бизнеса удерживать имеющегося клиента гораздо выгоднее и дешевле, чем привлечь нового — серьёзные компании дорожат ими и готовы предоставлять наилучшие условия сотрудничества. Экономическая нестабильность заставляет компании концентрироваться на том, чтобы получить максимальную выгоду от своей клиентской базы, вместо того чтобы бесконечно расширять её. И этими вопросами занимаются аккаунт-менеджеры.

Бизнес-модель B2B предполагает, что организации взаимодействуют не по принципу «продавец-покупатель», а выстраивают партнёрские отношения. Поэтому нужны грамотные специалисты, которые помогают сделать это партнёрство ценным и выгодным друг для друга.

Как стать аккаунт-менеджером

На должность аккаунт-менеджера берут преимущественно кандидатов с высшим образованием. Например, в сфере менеджмента, маркетинга, экономики или психологии. Профессию можно освоить с нуля, обучившись всему необходимому на практике, или перейти из смежной области, уже обладая базовыми знаниями.

Как поступить

Чтобы поступить в вуз после 11 классов, необходимо сдать ЕГЭ. Наиболее популярные комбинации предметов на направления, связанные с маркетингом и менеджментом:

• русский язык, математика, иностранный язык;
• русский язык, иностранный язык, история;
• русский язык, обществознание, история;
• русский язык, история, информатика;
• русский язык, математика, информатика.

Некоторые учебные заведения предлагают комбинированный вариант — ЕГЭ + внутренние вступительные экзамены.

Где учиться

Рассмотрим несколько вузов, где можно освоить специальность в области менеджмента или маркетинга:

• «Общий менеджмент», «Управление проектами», «Маркетинг» и другие в Университете «Синергия».
• «Маркетинг» в Российском университете дружбы народов имени Патриса Лумумбы (РУДН).
• «Управление бизнес-процессами (Менеджмент)» в Московском политехническом университете (МПУ).
• «Маркетинг», «Управление проектами» и другие в Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте Российской Федерации (РАНХиГС).
• «Менеджмент российских и международных организаций (с углублённым изучением иностранных языков)», «Менеджмент государственных организаций и бизнес-структур» в Московский городской университет управления Правительства Москвы имени Ю. М. Лужкова.

С чего начать профессиональный путь

Аккаунт-менеджер — это серьёзная должность, и занять её без опыта сложно. Новичкам, которые только окончили вуз, рекомендуется начать карьеру с должности менеджера по продажам или специалиста отдела клиентского сервиса, и постепенно набираться опыта. Для успешного карьерного роста необходимо хорошо изучить продукт компании, освоить базовую аналитику и работу с CRM-системами, наладить общение с клиентами, понимать их потребности и закрывать возражения.

Можно также развивать карьеру в горизонтальном направлении, например, стать продуктовым менеджером, менеджером по развитию бизнеса, стратегическим консультантом.

Сколько зарабатывает аккаунт-менеджер

По данным сайта Dream Job, средняя зарплата аккаунт-менеджера в России в августе 2025 года составила 131 630 рублей. 

Что ждёт профессию в будущем

Профессия аккаунт-менеджера в ближайшем будущем трансформируется. Развитие технологий способствует тому, что большую часть рутинной работы возьмёт на себя ИИ (прогноз, аналитика, сбор данных).

Аккаунт-менеджер будет не просто продавать продукт, а внедрять инновации в бизнес клиента. А для этого потребуется глубокое понимание своего и клиентского бизнеса, умение строить финансовые модели и разбирать бизнес-кейсы.

Сложная политическая и экономическая обстановка приведёт к повышению спроса на специалистов, хорошо разбирающихся в международном, таможенном и цифровом праве. Аккаунт-менеджер должен будет следить за изменением обстановки на глобальных рынках и искать способы адаптации.

Востребованными специалистами станут те, кто обладает знаниями в области менеджмента, финансов, Data Science, стратегического консалтинга и психологии.

Когда отмечают профессиональные праздники

У аккаунт-менеджеров есть свой профессиональный праздник — День менеджера. В России его отмечают 1 ноября — принято поздравлять всех специалистов, которые имеют отношение к управленческой деятельности. Празднуют управленцы младшего, среднего и старшего звена, офис- и продуктовые менеджеры, менеджеры по продажам, аккаунт-менеджеры и другие специалисты.