В чем суть growth hacking?

В чем суть Growth Hacking, какие принципы считаются базисом стратегии? Разбираемся вместе.

Гроус Хакинг, если обратиться к зарубежной терминологии, означает в дословном переводе «взламывание роста». Однако суть междисциплинарного инструмента гораздо глубже, чем точный перевод. Первыми лицами, применившими выражение, являются американские стартаперы. Известный маркетолог Шон Эллис предложил новую стратегию раскрутки сайта — пользователь приглашает нового участника воспользоваться услугами облачного сервиса — площадка предоставляет бесплатные гигабайты, поощряя рекламу. Благодаря подобному действию удалось раскрутить облачный сервис, обеспечить моментальное увеличение прибыли компании.

Growth Hacking — стратегия, базирующаяся на трех основных «китах»:

1. Постоянное тестирование — маркетологи, работающие с данным приемом, постоянно создают новые гипотезы, находят их подтверждение/опровержение.
2. Точки роста — эксперименты, проводимые специалистами, позволяют выявить самые эффективные метрики продукта, которые будут использоваться для раскрутки товара.
3. Ценность продукта — безусловно, найти эффективную метрику увеличения продаж невозможно, если не знать, в чем состоит основная ценность продукта, какие проблемы он способен решить.

Современный интернет-маркетинг постоянно претерпевает изменения. Поэтому владельцы сайтов должны быстро реагировать на трансформации. Освоить разработанные экспертами маркетинговые инструменты практически невозможно, поэтому концепция «взрывного роста» позволяет использовать новые технологии, опережая рыночные события. Разработка уникальной маркетинговой стратегии позволяет апробировать метод, выявить его результативность, при необходимости отказаться от внедрения.

Принцип работы концепции

Гроус хакинг строится на нескольких принципах, но главный из них — быстрое реагирование при выявлении ошибок. Если команда, которая продвигает рыночный продукт, быстро понимает, что выбранная гипотеза раскрутки не работает, то это говорит о ее профессионализме. Если затягивать в принятии решения о введении новых инструментов продвижения, то можно привести даже успешный стартап к краху. Поэтому главный принцип growth hacking — если допущена ошибка, нужно срочно генерировать новые идеи раскрутки бизнеса.

Другие принципы концепции являются следующие постулаты:

• Метрики — основа любого продвижения продукта. Если не будет первоначальных исследований, то не будет и возможностей для тестирования.
• Специалисты по Гроус хакингу работают, беря во внимание собственный опыт, технические возможности. Если один инструмент работает у маркетолога 100%, то это не является гарантией результативности выбранной методики продвижения у другой компании.
• Growth hacking не ограничивает маркетологов инструментами. Они могут использовать любые методы, главное достичь результата увеличения процента реализации товаров, целевой аудитории.
• При использовании концепции Гроус хакинга нет возможности предугадать, как выстрелит применяемая маркетологами стратегии раскрутки. Только постоянные эксперименты помогут достичь поставленных целей.
• Growth hacking предполагает автоматизацию процесса. Не стоит усложнять ту работу, которую можно упростить. Чем проще, тем лучше, эффективнее.
• Концепция «Гроус хакинга» не позволяет тратить много времени, так как его просто нет. Поэтому маркетологи начинают одновременно тестировать несколько гипотез, ища эффективные инструменты продаж.

На чем она строится?

Есть ли правильный рецепт применения growth hacking? Нет. В каждом конкретном случае будут применяться собственные инструменты раскрутки, продвижения товара. Если бы специалисты смогли разработать единый чек-лист, то сам принцип концепции был бы нарушен. Достичь взрывного трафика, используя в двух разных проектах одинаковые инструменты, невозможно. Но все же есть элементы, которые считаются основой концепции:

1. Отсутствие привязанности. Консервативность, привязанность к одному и тому же инструменту торговли говорит об ограниченности мировоззрения маркетолога. Поэтому команда «growth» постоянно разрабатывает новые методы воздействия на целевую аудиторию.
2. «Гроузхакеры» любое свое действие должны выстраивать на веб-аналитике. Не стоит «тыкать в небо пальцем», ища волшебную таблетку. Только цифры, только «хардкор».

Инструменты роста

Концепция «hacks» не придерживается каких-либо правил, но маркетологи «взрывного спроса» применяют ряд эффективных инструментов. Они являются вспомогательными, но проверенными во времени — многие команды «гроузкахеров» использовали их на практике.

Один из таких инструментов — воронка AAARRR. Данный маркетинговый способ необходим для того, чтобы эксперты смогли совершить разделение с пользователем работу на этапы. Анализ показателей на каждом из циклов реализации изделий, услуг позволит выявить тенденции и предпринять меры для исправления ситуации.

• Информирование. На данном этапе воронки происходит знакомство клиента с продаваемым продуктом. Это может происходить в тот момент, когда фолловер приходит на сайт по рекламе с целью узнать об изделии дополнительную информацию, технические характеристики и стоимость.
• Привлечение. Если товар заинтересует клиента, то он обязательно оставит свои контактные данные для связи. Так собирается база данных — использовать собранную информацию можно в дальнейшем.
• Активация. Изучив предоставленную информацию, клиент понял, что товар для него несет определенную ценность. Иными словами, он начинает пользоваться понравившимся изделием.
• Удержание. Мало заинтересовать клиента единоразовой покупкой. Важно удерживать интерес. Если покупатель целенаправленно приходит из месяца в месяц за товаром, то это говорит о том, что продукт действительно интересен, а маркетинг работает.
• Виральность. «Сарафанное радио» — один из каналов привлечения трафика, увеличения продаж. Если клиент, часто покупающий ваш продукт, начинает рассказывать о нем своим знакомым и друзьям, то это является колоссальной заслугой, в том числе и маркетологов.
• Доходность. Чем больше товара будет продано, тем больше прибыли получит компания.

Применяют эксперты другие техники быстрого роста спроса. Сюда можно отнести:

• Геймификация, создание интерактивных видео, приводящие к вирусному распространению информации;
• Упрощенная регистрация — авторизация через профиль социальных сетей;
• Внедрение продукта через популярные сайты (Ютуб);
• Создание софта, мобильных приложений, способствующих повышению узнаваемости бренда;
• Создание оригинальных посадочных страниц;
• Тематичные обзоры, отзывы, экспертные заметки, мнения;
• Развитие страницы, используя услуги менее технологичных порталов.

Преимущества и недостатки

Методика «взрывного роста» продаж интересна своей концепцией. Но как и любой другой инструмент в мире маркетинга, она имеет как свои преимущества, так и недостатки. Если вести речь про достоинства, то с помощью Гроус хакинга можно:

1. Повысить узнаваемость бизнеса — вы повысите лояльность покупателей к продаваемому продукту, что будет способствовать продажам.
2. Увеличить целевую аудиторию — если клиенты будут делиться информацией о вашем продукт среди знакомых, то при минимальных затратах средств вы сможете заполучить базу лояльных клиентов.
3. Увеличение сбыта достигается за счет привлечения минимума средств. Вам не придется нести сильные издержки на маркетинг, так как с помощью подобранных инструментов удастся достичь высокого уровня продаж.
4. Маркетинг будет полностью автоматизирован, что позволит сократить временные затраты. Программное обеспечение, внедренное в маркетинг, будет выполнять работу вместо людей. Благодаря этому обеспечивается бесперебойная работа всех коммуникационных каналов.

Иными словами, преимущества концепции состоят в том, что она не только оптимизирует сам процесс раскрутки бизнеса, но и включает в работу брендирование, офлайн-маркетинг и пр.

Но имеются у этой маркетинговой стратегии и существенные минусы. Например, этот инструмент имеет достаточно узкую специализацию. Кроме того, компания не будет иметь понимания о том, какие приоритеты необходимо выбирать компании для увеличения товарооборота.

В завершении хотелось бы отметить, что представленная концепция продаж не является секретным оружием, которое станет гарантированной точкой роста вашего бизнеса. Напротив, специалисты — гроузхакеры должны брать работающие системы, постоянно экспериментировать над ними, чтобы найти именно те инструменты, которые гарантируют увеличение прибыли, узнаваемости бренда, повышение лояльности аудитории.

Таким образом, если вы хотите достичь прогресса бизнеса, то не стоит уповать только на стратегию, предлагаемую гроузхакерами. К сожалению, стратегия работает не всегда, не со всеми компаниями. Чтобы обеспечить гарантированный скачок продаж, лучше отдать предпочтением комплексному подходу, где совмещены проверенные методы раскрутки бизнеса с новыми идеями, которые «взломают» рост, приведут к невероятным результатам.