Версия для слабовидящих
04 Октября 2010 | Источник:

Российские банки ищут неценовые методы борьбы за клиентов

За восемь месяцев с начала года объем корпоративного кредитного портфеля вырос на 5,4%, или 677 млрд рублей. Почти треть прироста обеспечена всего тремя сделками - кредитом ВТБ на 3 млрд долларов, выданным структурам Сулеймана Керимова, Александра Несиса и Филарета Гальчева на покупку «Уралкалия» у Дмитрия Рыболовлева, полученным «Интерросом» от Сбербанка кредитом на 2 млрд долларов (1 млрд долларов направлен на рефинансирование кредита в ВТБ, часть оставшихся средств также пойдет на погашение кредитов иностранных банков) и кредитом Altimo от Сбербанка в размере 1,5 млрд долларов, полученным на рефинансирование кредита в ВЭБе. В течение месяца должна состояться сделка по рефинансированию Сбербанком 4,5 млрд долларов долга UC Rusal перед ВЭБом, которая, учитывая ее масштабы, также украсит статистику роста портфеля по всей банковской системе. Однако реального кредитования экономики практически не происходит - новых кредитов на развитие бизнес не берет, констатируют банкиры. Замещение «Прирост портфеля по системе на 90% обеспечен рефинансированием», - оценивает зампред правления «Абсолют банка» Евгений Ретюнский. К примеру, в августе объемы замещений погашенных ссуд новыми кредитами составили более 10 трлн руб. - это отразилось в банковской отчетности в оборотах по счетам, отмечает руководитель Центра экономических исследований при МФПУ «Синергия» Сергей Моисеев. При этом общий объем задолженности остается почти без изменений. Уговорить предприятия наращивать кредитование не помогает уже ни снижение ставок, ни существенное ослабление требований. «Часть клиентов кредиты не берет - не хотят наращивать долговую нагрузку до тех пор, пока ситуация в экономике нестабильна, - говорит предправления Русского международного банка Роман Воробьев. - В целом спроса на большие кредиты - на развитие, на инвестпрограммы - нет, кредитуются в основном на поддержку текущей деятельности». Ниже некуда «За последние полтора года рынок продавца превратился в рынок покупателя - клиенты выжимают из банков условия по обеспечению, по ставке и срокам кредита», - говорит предправления Нордеа-банка Игорь Буланцев. Стоимость кредитов для крупнейших заемщиков уже «вплотную приблизилась к ставке рефинансирования ЦБ». Соответственно, корректируются под заемщика и другие условия: валюты кредитов, график погашений, сроки. Если в начале 2009 г. банки спокойно диктовали свои условия по залогам, то сейчас они зачастую кредитуют крупные компании и без обеспечения, признает он. «Хороших заемщиков не так много, и те, кто в текущих условиях хочет нарастить портфель, вынуждены смягчать критерии и по залогу, и по финансовому состоянию заемщиков», - признает Воробьев. Безусловно, требования по рискам «тоже ослабляются». Банки, которым стоимость фондирования позволяет снижать ставки, стараются ориентироваться на привлечение крупных компаний - в пределах топ-500 по оборотам. В Нордеа-банке ставки для таких клиентов - 7-10% в рублях на срок 1-5 лет. Ценовая конкуренция за этих заемщиков так высока, что, «даже если ускорится инфляция или ЦБ повысит ставку рефинансирования, банки вряд ли поднимут свои ставки», полагает Буланцев. Малый и средний бизнес для банка «в текущей перспективе не является приоритетным» - слишком велики риски и операционные издержки на этих клиентов. Неценовые критерии Когда банки и так уже снизили ставки до минимально допустимых значений, на первое место выходят умение учитывать индивидуальные особенности клиента, правильное структурирование сделки, скорость, с которой банк принимает решение по кредитному риску, перечисляет первый вице-президент Бинбанка Александр Лукин. Благодаря знанию индивидуальных особенностей клиента, банку удается сохранять баланс между наращиванием кредитования и соблюдением рисковой политики. В 2009-2010 гг. для анализа и оценки рисков конкретного заемщика во многих банках либо появились собственные отраслевые специалисты, либо банк заказывает такие услуги у профильных экспертов, рассказывает Лукин. «Теперь банк оценивает не только бизнес-план и экономику заемщика, но и его технические показатели деятельности», - рассказывает он. «Сейчас ты должен опускаться до этих деталей, чтобы выдержать золотую середину между риском и доходностью», - говорит Лукин. «Для многих клиентов из сегмента среднего и малого бизнеса важно наличие собственного менеджера, - говорит Воробьев. - Им предпочтительнее не быть трехтысячным клиентом в большом банке, а хоть и переплачивать по ставке, но иметь возможность быстро решать свои задачи». «Мы можем и смягчать условия, и делать инновационные продукты под клиента. Например, можем удлинить плечо овердрафта, если у клиента бизнес построен так, что стандартный овердрафт ему не подходит», - подтверждает вице-президент банка «Интеркоммерц» Артем Муханов. В банке «Открытие» средние ставки по рублевым годовым кредитам - 12%, поэтому банк делает расчет на сетевой маркетинг - привлечение в банк менеджеров, имеющих обширные клиентские базы. В головном банке за поиск корпоративных клиентов отвечают четыре клиентские команды (по 3-10 человек), которые банк набрал в том числе у конкурентов - помимо Собинбанка (после санации которого значительная часть команды перешла в «Открытие»), это люди из МДМ-банка, БТА, рассказывает первый зампред правления банка «Открытие» Алексей Гонус. Из МДМ-банка, в частности, клиентщики привели несколько сетей автосалонов, а также угольные компании. Каждая клиентская команда должна обеспечить за год выдачу 5 млрд руб. новых кредитов, 3 млрд руб. банковских гарантий, привлечение 2-3 млрд руб депозитов и остатков на счетах юрлиц. По филиалам план ниже. Если план будет выполнен менее чем на 70%, то премий клиентские менеджеры не получат - премии составляют около половины годового заработка. Это довольно эффективно: менеджеры головного офиса выполнили уже 80% годового плана. Вера в рост В следующем году кредитный рынок будет «чуть активнее», полагает Ретюнский. «Многие компании в бюджетах на 2011 г. обозначили инвестиционные планы, но они не такие масштабные - за счет корпоративных инвестпрограмм рост кредитования может составить не более 5-7% за год», - прогнозирует он. «Во всех кредитуемых отраслях растет спрос на кредитные средства - мы увеличиваем лимиты по всем направлениям», - уверяет и Муханов. Но российские компании опять начинают занимать у западных банков, говорит Ретюнский, поэтому «если и будет рост корпоративного кредитования, то большая его часть уйдет на Запад». Тем не менее президент Сбербанка Герман Греф ожидает, что инфляция увеличит спрос на кредиты и они в следующем году вырастут на 15-18%. Наталия БИЯНОВА

Университет Синергия
Университет Университет Синергия
г. Москва, просп. Ленинградский, д. 80 корп.Е, Ж, Г
Общая:
Приёмная комиссия ежедневно с 11:00 до 19:00
Наверх
×
Подать заявку
на консультацию